创新：中国最新经济年度人物创新之道

第十九章 低价药房的“慈善大使”——陈金良

　　陈金良

　　籍贯：浙江

　　毕业院校：中南财经大学

　　职位：董事长

　　拥有公司：浙江天天好大药房有限公司

　　涉足行业：药品零售行业

　　天天好大药房以其低于同类药品零售企业45%的超低价，遏制了长期以来药价虚高不下的局面，在北京、杭州、宁波、沈阳等地掀起了不小的波澜。

　　公司成立以来，在浙江、北京、沈阳等地共回收过期药品达5万公斤，直接用于过期药品以旧换新的公益经费高达250万元。另外，还免费为民工、下岗职工赠药等等各类公益事业活动数百次，公司及陈金良多次被民众誉为“慈善大使”。

　　中南财经大学企业管理毕业，在药厂打过各种各样的零工。

　　1996年，进入一家大型药企，从一般的业务员干起，到片区经理，再到负责全国经营。

　　2001年，跳槽到武汉一家医药公司任总经理。

　　2003年7月，建立浙江天天好大药房有限公司。

　　企业情况

　　公司名称：天天好大药房有限公司

　　公司总部所在地：浙江杭州

　　公司组成：由浙江天天好有限责任公司和武汉益世药业有限公司共同组建，其中前者占51%的股份，后者占49%

　　主要行业：药品零售

　　公司概况

　　浙江天天好大药房有限公司是一家大型的药品零售连锁公司。公司创建于2003年7月，注册资金500万人民币，注册地址位于浙江省杭州市莫干山路493号。公司主要经营中成药、中药饮片、抗生素、生化制品、生物制药、参茸滋补品、保健食品、计生用品、医疗器械以及日用品等。天天好大药房有限公司以质量优、品种全、价格低、服务好等优势立足于浙江，放眼于全国的医药界。公司于2004年2月顺利通过杭州市药监局连锁机构验收，成为药品零售连锁公司。同时，公司采用计算机网络技术，实现了统一采购、统一管理、统一经营、统一标识的现代化管理模式，并严格按照《药品经营管理规范》（GSP）要求建设，于2004年5月21日一次性顺利通过浙江省药品监督管理局GSP认证，成为省内药品零售业的佼佼者。

　　公司下属机构及门店有：浙江天天好大药房莫干山店、三墩店、乐清虹桥店等。其中天天好大药房浙江莫干山店是杭城规模最大的平价药品零售超市，经营品种7000余种，经营面积3500平方米；天天好大药房三墩店是三墩规模最大的乡镇平价药房；天天好大药房虹桥店是乐清市规模最大的平价药房，经营面积达800平方米，经营品种达4000多种。2004年度公司将再计划发展连锁门店10～15家，并逐步建立全省的药品连锁网络。

　　公司以“时时心系生命，天天关注健康”为企业宗旨，追求“以人为本，奉献社会”的经营理念，并严格按照GSP要求，不断地建设、完善公司的各项服务、管理制度，在药品零售市场中为创造天天好的优质品牌而努力。

　　发展历程

　　2003年7月，第一家天天好大药房在杭州人口最稠密的一条街道上正式开业。

　　2005年1月8日，北京天天好大药房正式营业，推出了低价经营模式。开业时，同北京市药监局宣武分局联合开展“全民安全用药、清理家庭药箱”的大型公益活动。

　　2005年8月，天天好大药房与民生药业、三九医药等20家企业正式结成“药品供销联盟”。

　　2005年10月23日，东北最大的平价药店天天好大药房落户沈阳。

　　创富历程

　　一开就红的杭州平价药店

　　陈金良是土生土长的玉环人，他曾经在武汉商海搏击了12年。2003年，刚过而立之年的他回到了浙江，创办了天天好大药房。

　　在经营平价药店前，陈金良曾在湖北一家国营药厂有着十年生产销售的经历，正是这个经历让他认识到虚高的药价存在巨大的降价空间，加上“看不起病吃不起药”的民众心理日益普遍，陈金良看到了开平价药店巨大的商机。

　　2003年7月，陈金良把第一家天天好大药房开到杭州人口最稠密的一条街道上，开业这一天，涌进店里来的顾客多得让他不敢相信自己的眼睛——老百姓自己提着篮子来买药，甚至可以说是“抢”药，店里准备的1000多只购物篮被一抢而空。从开业第一天起，天天好大药房就赢得了老百姓的强烈好感，药店的生意也一天比一天好。

　　然而，药品零售行业的高利润曾经是公开的秘密，共同利益之下天然结成的利益联盟曾经是药品价格长期如铁板一般无法撼动的原因。对于其他药品零售商来说，陈金良则成了他们的“眼中钉、肉中刺”，于是麻烦接踵而来：恶意收购、恐吓电话、店面被砸、同行的集体抵制、供应商停止供货等。

　　所遭受的挫折并没有使陈金良退缩，他顶着压力，坚持站在老百姓的利益角度，并坚信天天好大药房的这种业态是健康的，老百姓受益了，企业受益了，政府也会支持，这是“三赢”的局面，所以他更坚定了做平价药房的立场和信心。

　　最终，陈金良的坚持获得了胜利。“天天好”推出药品“零差价”长期销售，受到了当地老百姓的极大欢迎，震动了整个医药行业，也引起了政府部门的高度关注；2003年9月在天天好大药房低价业态的攻势下，浙江省级、市级近30家医院联合下调常用药价，迫使医院主动参与药品市场竞争，这在全国是史无前例的，堪称“破冰之举”。此后的两年多时间，陈金良在杭州共开了12家天天好大药房分店，且在开业时长期与10位困难家庭户开展免费供药公益活动，对普通老百姓常用的500种药品实行“零差价”供药，两年来共为浙江省老百姓节约药费达1亿元左右。

　　历尽艰辛的北京白纸坊店

　　2004年7月，北京市药监局就药店开办问题召开听证会，综合考虑了各方意见后，规定8月17日为京城药品零售市场正式放开的时间。实际上，在这一规定尚未出台时，陈金良就已带领拓展部人员进京调研，先后选中了20多个备选店址，但或是由于房租问题，或是由于350米距离的限制，绝大多数都夭折了。天天好大药房前期仅仅为寻找门面所花的各类费用就有20万元左右。

　　最后选定的地点位于宣武区白纸坊西街。起初开车测量白纸坊店与周边最近药店的距离时，陈金良发现两者的距离只有320米，但又不忍心眼睁睁地放弃这块“风水宝地”，于是他又步行用尺子一米一米地丈量，最后发现实际距离有370多米，在综合考虑租金、位置、目标人群、距离限制等因素后，陈金良在2004年10月份正式决定在此布点。

　　2005年1月8日，在宣武区政府、区发改委、区药监局等方方面面的大力支持下，北京天天好大药房正式营业，经营面积有3500平方米之多。开业时，陈金良便向京城百姓承诺：药品将实行全市最低价，如果顾客发现京城其他药店同品种同规格同厂家生产的药品售价低于天天好，他们将退补差价。此语一出，京城轰动。同时还推出了“过期药品五折置换”、“天天零差价”等一系列活动。热烈的开业场面又一次重演，等待结账的队伍从店里排出了大门，有些顾客一整篮一整篮地买药，还有坐一两个小时的公交车从二三十公里外赶来的顾客。对他们而言，药价便宜是最大的吸引力。

　　但和在浙江的情况相同的还有压力和挫折。开业两天，药房就受到了多方压力，一边是同行的恶意收购，一边是供货商要求上调药价，否则停止续货的威胁：超低的价格引来了同行对其低价药的恶意收购，使得他们准备一个月销售的品种，无缘无故地在几个小时之间就被别人全部收购，导致第一天开业就断货100多种药品，第二天更加严重，有将近200个品种断货，而且20多个药品生产厂家停止续货，30多个厂家和供货商要求上调药价……

　　有了浙江开店的经验，陈金良在面对这些艰难时更为自信和坚强。最终他又一次用自己的“平价战略”，颠覆了长期以来药品零售市场以价格虚高牟取暴利的“霸道”行情。虽然“天天好”不是天天都好，但是他们开展的公益活动却给“天天好”的“好”字锦上添花。天天好大药店长期实行有奖回收，持之以恒地开展此项公益事业。此外，“天天好”还推出三公里以内24小时免费送货上门，为顾客免费煎药、切片、打粉、测量血压，处方外带到药店配药，药店报销医院普通挂号费。

　　一年过去了，天天好大药房北京白纸坊店这一年走来相当不容易。但是值得欣慰的是，他们得到了百姓的支持，取得了良好的社会效益。

　　“清理家庭小药箱”公益活动

　　一次抽样调查显示，78.6%的家庭中有药品储备，52.4%的家庭专门设有小药箱。但是，73.6%的家庭不注意药品储存条件，仅有17.2%的家庭定期清理储备药品。据药学专家介绍，一般西药的保质期在两年左右，中药的保质期虽然长一些，但一般不会超过五年。许多家庭都习惯在家中储备一些药，但好药治病、坏药致命，有些家庭拿小药箱当了储蓄罐或是保险柜，不仅备的药过多，而且不注意定期清理，很容易造成误服过期药等不良后果。为此，天天好大药房在北京的第一家分店开业之时，“天天好”与宣武区药监分局、发改委等部门联手开展了“清理家庭小药箱”的公益活动，回收家庭小药箱中的过期药品。回收的过期药将由宣武区药监分局统一回收，集中后再统一销毁。

　　在规定的时间内，市民可以把家中已过期的药品拿到天天好大药房，在药监局工作人员的监督下换取过期药品的“置换卡”，持卡可按五折换购同类同规格的药品，处方药必须凭医生处方才能置换。

　　这一活动为天天好大药房带来了巨大的客流，同时也为企业树立了良好的社会形象。

　　低价供销联盟

　　2005年8月，天天好大药房又与民生药业、三九医药、广州白云山、天士力医药、北京丰科城医药有限公司、北京京新龙医药有限公司等20家企业正式结成“药品供销联盟”，志在将药价再下拉5%。从8月25日起，该药店中3000多种常用药品开始全面降价，500种药品长期实行“批发价”销售。这也是京城药品零售市场上首次出现低价药品“批零合一”的新模式。

　　根据“盟约”，为了理顺药品采购渠道，降低采购成本，联盟双方承诺提供的药品都是在减少了中间代理环节后的最低价格，有些采用经销、买断等方式向供货商规模采购，有些是从厂家直接购货，目的是真正把中间那部分不合理的虚高降下来，直接让利给消费者。

　　发展便利型药店

　　在浙江，天天好大药房目前连锁药店达12家，在开业时推出了长期与10位困难家庭户免费供药的公益活动，对普通老百姓常用的500种药品实行“零差价”供药，两年来共为浙江省老百姓节约药费达1亿元左右。

　　陈金良和天天好大药房在广大群众心目中树立起了良好的形象。在获得荣誉和肯定的同时，陈金良也为天天好设计着未来发展的目标：2006年内将再开20家分店，使分店数量达到40家，总销售额预计达到10亿元左右。考虑到便利型药店不仅能为百姓带来更大的方便，而且能带来更大的销售额，因此天天好今后将会考虑发展服务型、便利型药店。2007年后，可能会考虑在天天好旗下单独设立另一个公司，以便发展服务型、便利型药店，让更多的百姓在家门口就能买到需要的药品。但天天好大型超市的业态短时间内不会发生变化，因为它能最大限度地压低药品的进货价格，这在中国医改等进程还不是很快的条件下，是具有一定优势的。此外，由于外资药店多专业于药品销售，因此大卖场的非药品销售部分仍有相当大的生存空间。

　　落户沈阳的东北最大平价药店

　　由于药品是特殊商品，药品离柜概不退换历来是药店、医院的“行规”。可天天好大药房率先在沈阳地区推行药品“三包”，并同沈阳市药监局签订了责任状：药房承诺，在购药当天凭购药小票和包装完好的药品可以退药；在购药两天内可以换药；如果发现在该药房购的药是假药，将按“假一赔十”的规定包赔。

　　开业之际，“天天好”投入价值100万元的药品，连续三天帮助百姓清理家庭小药箱，进行七折换置过期药品活动。回收的药品将由沈阳市食品药品监督管理局统一回收销毁。

　　多年来，沈阳的药品市场都是被当地的三家大型连锁药房以虚高的价格垄断。天天好大药房的进入，将这一局面彻底打破。

　　成功点评

　　创新经营：综合型业态

　　天天好大药房白纸坊店的卖场分为三层：一层为参茸、保健品和一些厂家的产品专柜展示区，如晶珠藏药等；二楼主要经营各类日化用品、保健品、护肤品、化妆品等；三楼才是真正的药品集中区。陈金良认定药店多元化经营是未来的发展趋势。美国是医药实现分业的先进国家，卖场内药品与非药品的比例保持在3：7左右，天天好大药房从2004年下半年开始就在朝这个方向努力。不过考虑到国人的消费习惯和接受程度，白纸坊店将二者的比例控制在7：3左右，整个卖场商品品规数达到一万多种，药品也有近万个品规。这样的药店可以说是一种大规模、便利性、品种全的新型业态，可以称之为综合型业态。

　　为了让这一新兴业态在京城一炮走红，陈金良花了不少心思：开业时，天天好大药房给了京城消费者三大惊喜，一是药品超低价，一如既往地推出100种零差价的药品；二是过期药品五折置换；三是做天天好会员，在享受购物积分时，还可报销一年医院普通挂号费。上述第二招颇具新意，以做公益事业的办法提升企业的品牌形象，换购活动其实是由药监局宣武分局、宣武区发改委举办，由区商务局、天天好大药房公司承办的。尽管活动时间选择在天天好开业的前三天，但巨大的客流使得其他商品连带销售的效果也非常好。

　　药店的“沃尔玛”模式

　　大规模带来大人流以及管理成本的下降，陈金良把天天好比做药店零售业的“沃尔玛”，追求的是平均毛利，而不是某一种药品。天天好大药房的平均毛利在7%～8%，扣除管理成本5%～6%，只赚取一两个点的合理利润。

　　陈金良的平价药房在经营上吸纳了国外“沃尔玛”大型超市的某些特征，但是对老百姓来说，最大的吸引力是他们保证全市最低价的承诺。平价药房的这种惠民销售照顾了老百姓，却影响了业内其他商人的利益，也触动了药品领域最敏感的“神经”——药品价格和药品流通体制。

　　一般情况下，药品从出厂到卖到消费者手中，要经过五六个环节。从药厂到买断总经销权的批发企业，再到省级代理、地市级代理、批发公司、零售药店，最后才到消费者手里，其间每个环节都要层层加价。而天天好大药房由于在药厂进货时省去了流通环节，而且第一是多渠道、大批量地购进，第二是直接从厂家或者从最低的商业公司购进，第三最关键的一点是全部用现金进货，自然而然把水分全部挤干，然后将药直接卖给老百姓，这就得罪了批发商，影响了医院的利益和传统药店的利益，最后也会影响药厂的利益。

　　公益事业为企业树立良好形象

　　两年多来，在陈金良的倡导下，天天好公司秉承“时时心系生命，天天关注健康”的企业精神，努力倡导“为了大家天天好”的经营理念，以降低虚高、不合理药价为突破口，改善长期以来医药不分家与流通体制等，让更多老百姓能吃得起药、用得起药。据初步估计，三年来“天天好”为消费者直接让利3个多亿，而对平价药房发展、医药各种机制改革和医院以及各地市场药价下降的带动，间接让利消费者超过10多亿。

　　不但如此，陈金良十分热心公益事业，积极为解决老百姓买不起药之忧而忧。公司成立三年来，在浙江、北京、沈阳等地开展“全民安全用药、清理家庭药箱”大型公益活动，实行过期药品以旧换新，提高全民安全用药意识，保障人民身体健康，共回收过期药品达5万公斤，直接用于过期药品以旧换新的公益经费高达250万元。

　　天天好大药店长期实行有奖回收，持之以恒地开展此项公益事业。例如，在浙江长期与10位困难家庭户开展免费供药等公益活动，另外还数百次免费为民工、下岗职工赠药等。