我是“80后”，我能

第一章 13岁卖冰棍悟出生意经

　　我将来要做一个企业家，这也是我的理想。做一个企业家，不但能够使自己成为有用的人，成为有钱的人，也能够给别人提供就业、生活和挣钱的机会。

　　——洪战辉

　　刘红科：从13岁开始，你就要支撑整个家庭。全家人的生活费、父亲的医药费、你和弟弟的学杂费等等都是不小的开支。这些费用开支，除了粮食和棉花的收成能抵挡一部分外，主要是靠你做生意和打工来解决。请谈谈你第一次做生意的情况。

　　洪战辉：我第一次做生意是小学快毕业的时候，准确地说，是上初中之前的那个暑假。由于是炎热的夏天，大家觉得卖冰棍的生意不错。但我刚卖冰棍的时候，生意并不怎么好。当时在农村里卖冰棍的人，生意都不太好。农村的小孩子虽然都很想吃冰棍，但是都没钱。刚开始，我和别人是一样的做法，就是收现金给冰棍。后来，我受到一个小孩子的启发，就是我去卖冰棍的时候，一个小孩拿了1个鸡蛋问我，能不能用鸡蛋换我的冰棍。我觉得这个想法特别好，就给了他2根冰棍，他要求只换1根就行了，我还是给了他2根。因为我到集市上卖过鸡蛋，当时鸡蛋是3毛钱1个，而冰棍比较便宜，只要1毛钱1根，所以我觉得他用3毛钱的鸡蛋换1根冰棍，怎么换我都赚钱。后来我又想，养鸡的人家并不是很多，就算家里养了鸡，小孩子能够把鸡蛋拿出来的也不多，我就想能不能用粮食换冰棍。考虑到拿个秤比较麻烦，我就找了几个大小不同的碗，然后舀1碗麦子称一称看是多少，其中有个碗装满麦子相当于买两根冰棍的钱，我就决定用这个碗，1碗麦子可以换1根冰棍。我算了一下账，算完账之后列了一个表，就是1个鸡蛋换2根1毛钱的冰棍，1碗麦子换1根1毛钱的冰棍。然后，我就带上那个碗到各个村子里去卖冰棍。我告诉想吃冰棍的小孩子，如果没钱了，拿鸡蛋可以换，拿麦子也可以换，那时生意就开始好了，因为小孩子都可以从家里搞出来麦子和鸡蛋，特别是搞麦子更方便，小孩子用口袋装一两袋就出来了，家长不会发现。卖完冰棍后，我再把换来的鸡蛋和麦子拿到集市上去卖掉。通过这样做，不仅把生意做得很好，而且赚钱更多了。

　　后来我发现，有些小孩子一下吃不了2根，一般都是吃1根，要拿2根的话，另外1根就融化了。我就跟他们说，你可以只吃1根，另外1根存放在我这儿，什么时候吃都可以。如果你有5个鸡蛋，一次给我就行了，我会给你记账，5个鸡蛋本来是换10根冰棍，那我就给你换12根，什么时候都可以吃，你吃1根我就在账本上给你减少1根。还有些小孩子在收麦子的时候捡麦穗，捡了之后他一下攒了很多，一点一点地弄来很麻烦，我就让他把麦子全给我，然后我就给他记上账。就是通过这种方式，大家都买我的冰棍，冰棍卖得特别好。通过卖冰棍还树立了自己在小孩子里的威信，大家觉得和我在一起就能吃到便宜的冰棍，都听我的话，特别是在学校里，我慢慢地变成了“孩子王”。

　　刘红科：其实市场营销学的一些原理也都是在实践中产生的，也不是说谁的头脑里先想的。现在回过头来看，你当时做的这种事情，在市场营销学上体现了什么原理？

　　洪战辉：我觉得，是在为我的客户做计划，就是让我的客户能够得到他想得到的东西。同时，我也在培养他们的忠诚度，使他们成为我的长期的固定客户。

　　刘红科：除此之外，我认为，还有一点很重要，你是使小孩子的欲望转化成了有支付能力的需求。就是说，小孩子有一种欲望，想吃冰棍，但是没钱买，这种欲望还不是有支付能力的需求，在没有支付能力的情况下怎么办呢？你发现这个问题以后，就通过一个办法让它转化了，也就是小孩子可以用鸡蛋或者粮食来换你的冰棍，说起来是一种比较古老的物物交换的方式，而正是这种方式使欲望变成了有支付能力的需求，也就是使潜在的购买欲变为现实的购买力，这是从用鸡蛋和粮食换冰棍这一点来说。然后就是你给他们记账，这就等于开始有意识地培养大客户了。

　　洪战辉：对，对，VIP客户。