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第二章 质优价廉不如质次价廉

  刘红科:你在上初中以后做过很多生意,有些媒体报道你的时候也提及过,但我觉得,这些报道首先是很笼统,再就是可能有失实的地方,也就是说,有的报道可能与事实有出入。是不是这样?

  洪战辉:你说的这种情况确实存在,至少我发现了两处。

  刘红科:哪两处?

  洪战辉:有报道说,我在高中卖笔芯的时候“将笔芯的塑料壁做得很厚,里面的墨水却装得很少。这种做法是不是有些不厚道?”其实,这些笔芯不是我做的。

  刘红科:能讲讲卖笔芯的详细情况吗?

  洪战辉:刚开始我购进了很多笔芯拿到学校去卖,我想应该很好卖,一个是我卖得比较便宜,另外一个就是大家都需要,这个东西是必需品,大家都要用的。但是刚开始我不知道怎样打开局面,到了教室里不知道该怎么办,站在讲台上半天也不敢吱声,就拿着笔芯跑到别人身边问他要不要笔芯,别人一摆手,我就很没意思地走了,要是在一个班里碰到五六个摆手的我就没信心了,就走了,再换一个班去卖。反正很没趣的,像个要饭的似的,拿着笔芯问别人:“要不要?要不要?要不要买笔芯?”其实,当时人家卖笔芯都是2毛钱1支,而质量好的笔芯的进价是1毛钱1支,我为了卖得掉,同时也让同学们得到实惠,就把价格压得很低,比进货价稍微高一点点,只卖1毛2分钱1支,1支只赚2分钱。为了把销量弄大点,我按6毛钱卖5支。但是刚开始同学们都不信,不相信笔芯的质量。有些同学听说只要1毛2分钱1支,觉得质量肯定不好,不愿意要,你要是跟人家解释,人家就会烦了。还有些同学不愿意一次买5支。所以我一个学校跑了很多的班级,一个班最多卖掉了五六支,我就觉得很烦恼。当时心里特别难受,明明质量好,价格也很便宜,别人就是不相信。后来,为了让人家相信,我就自己想办法。因为我在卖笔芯之前,都会把笔芯用一遍来检验它的质量到底是好是坏,所以我卖的笔芯,肯定在一个星期以前我就试用过了。我是自己先用,再卖。我这样跟别人解释,他们还是不相信,一个班里仍然只能卖掉六七支。后来我想,既然大家觉得我卖的是差的,那我就卖差的。那种差的笔芯进价是5分钱,我就卖1毛钱1支,别人都是卖2毛钱1支。我就告诉同学们,我卖的是1毛钱1支,不用给2分钱,也不用1次买5支。我换成这样卖以后,由于省去了零钱的麻烦,也不用1次买5支,方便购买,渐渐地,有人买了。但还是量不大,大概一个班有十来个人买。我就又想了一个办法,在卖了这批笔芯以后,过几天又带上质量好的笔芯,主动去找买了我的笔芯的同学。我就实话实说,告诉他,我上次卖给他的笔芯是有质量问题的,我也在用,用了以后才知道。我说:“我以前保证过,有质量问题我一定给大家退钱,或者换好的笔芯。现在大家可以把我以前卖的笔芯全部退给我,可以退现金,也可以换我现在带的质量好的笔芯。”他们都说:“哎呀,你跑几趟就为卖那几根笔芯,算了吧,也就几毛钱,没关系的。”后来也都知道我是学校的学生,也都不计较了。我说:“那不行,我对自己说过的话负责,说到做到!”然后,我就主动去找那几个人,因为我记得很清楚,谁买过我的笔芯,主动找人家退钱。那笔芯无论你是扔掉了,还是在用,还是用了一半,我都可以退钱。最后,人家不好意思退钱,就全部换成好的笔芯了。这一次做完以后,大家就比较信任我了,那时候我一个班就可以卖六七百支笔芯,效果特别好,而且卖完以后,我还是给他们同样的保证。在这个过程中,我还跟他们讲,我的家庭条件比较差,班级里有哪个同学家庭条件比较差的,可以偷偷地告诉我,我可以送你一些笔芯用,这并不是比哪个差,而是一种互相帮助。我一般在一个班都帮助了几个人,他们就跟我说不用跑这么多次,就直接放在他们那里,由他们帮我卖,我就顺理成章地给他们算提成,这样就形成了一个销售网络。

  在这个过程中我还采取了另一种措施,当时市场上流行的笔芯有两种,一种是带卡的,带个弹簧可以卡的;还有一种就是不带卡的,直接放进去,没有伸缩功能的。我发现进货的时候有一种笔芯的价格比其他的要便宜些,但是用的时候反而比其他的要好一点,我就研究它为什么这么便宜,我就特意进这种,后来在观察中发现,它的塑料杆的成本比较低,杆比较粗,就是壁比较厚,所以装油的直径就小了,但是外观上怎么比较都是一样的,不仔细看是看不出来的,就是差了那么一点点,但是整个就差了很多了,因此这种笔芯的价格比其他的要便宜好多。发现这个以后,我就觉得挺好,卖这种笔芯利润会高点,另外给别人便宜的幅度又大,即使比同样的量还是这种便宜。那时候我觉得,我每用完一个笔芯,我就会有一种成就感,证明我做了很多题,我觉得这种笔芯这么容易用完,一般一个笔芯可以用两个星期,这种只能用一个星期多一点,就是把自己的成就感都提前了,我找到这种感觉以后,我就给别人主推便宜的那一种,而且那一种是带卡的,我就想办法把那些不带卡的逐渐地退出去。为了让不带卡的笔芯退出市场,我在教室里开始做宣传,我就跟别人讲我用笔芯的感觉,用完一支笔芯就很有成就感,我建议大家用完了笔芯不要乱丢,把它们捆起来,到放假的时候就拿回家给父母看,然后给弟弟妹妹看,看我用了多少笔芯。讲过这个之后,我就发现大家都不丢笔芯了,都把它们捆起来。后来我还讲不带卡的笔芯万一掉地上,要是笔头碰在地上就不能用了,而这种带卡的笔芯方便,你用完了就可以把它提起来,就不会碰到。我在卖的时候也故意把不带卡的价格抬高,我说这种笔芯市面上很少了,生产这种笔芯的成本要高些,要卖贵点。还有一些顽固不化的人,非要用那种不带卡的笔芯,我就说那我送你带卡的笔杆,反正不要的我就送笔杆,送完笔杆的就必须得用这种带卡的笔芯。慢慢地,整个学校全部都用这种带卡的笔芯,而且他们也都认同我那一个品牌的。我就是这样卖笔芯的,后来人家卖不掉,就开始找我麻烦了。

  刘红科:你说有两处报道失实,还有哪一处?

  洪战辉:有的媒体说我背了200公斤弹簧坐火车到怀化。我没做过这件事。实际上是来怀化之前,为了挣学费,我到西华县城承包了别人家2000多公斤的弹簧加工制作工作,然后喊几个同学一起加工,赚了钱一起分。是这样的,不是说我背着弹簧到了怀化。

  刘红科:这是什么时候的事?

  洪战辉:是在我接到怀化学院的录取通知书之后。我到西华县城去找事做。一天,天快黑的时候,我在街头的一根电线杆上看到一家弹簧厂销售弹簧的广告,我就按照广告上的地址连夜找到了那家弹簧厂的老板。我对老板说:“你们的弹簧还是不要卖了,都让我承包算了。”那个老板首先以为我开玩笑,没理我。后来见我是认真的,就跟我认真地谈起了生意。生意谈成后,我就找了三个高中同学合伙,每天搬一些弹簧运到西华县城的一个市场上去卖。那时天很热,但再热再累也得坚持,我们在市场上一站就是一整天。坚持了一个暑假,我瘦了一圈,最后挣了4000块钱。

  
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