胡雪岩经商3诀

寻找黄金口岸

　　胡雪岩在杭州开办阜康钱庄后不久，很快就把目光投向了繁华的十里洋场——上海。

　　上海地处中国经济较为发达的沿海地带的中间，是进出长江的门户，与内地联系密切，交通便利。鸦片战争以后，上海被辟为通商口岸，外商云集。由于太平天国战起，各地富翁纷纷避难于此，投巨资经商或开钱庄，上海更是成了冒险家的乐园，成为中国经济的最大热点，也跻身为世界经济的中心城市之一。

　　作为一个眼光远大的商人，胡雪岩正是看中了上海这个大市场。为了在这个大市场上抢块地盘，他迅速在上海开设了阜康雪记钱庄。

　　由于胡雪岩善于寻找地盘，不到10年的时间，阜康分号遍布全国各大工商业城市。在19世纪60~70年代全国商埠开设的21家银号中，胡雪岩独资经营的就有6家，分别设在厦门、福州、宁波、温州、上海和汉口。其中，上海的福康号和汉口的乾裕号是胡雪岩所有银号中资金最雄厚的。

　　事实上，自近代以来，在人类的商业活动中，寻找黄金口岸，抢占地盘便成为众商家拓展势力的重要方法。不仅是大财团，甚至一些规模不是很大的公司，也纷纷在世界各大中心城市抢占地盘，设立分号。例如香港，长期以来一直是商家的必争之地，世界上几乎所有的大财团都在香港设有办事处或分支机构，就是为了在这块黄金大市场上抢块地盘。

　　胡雪岩抢占地盘的方法主要是依靠自己的出色经营，树立良好的形象，赢得广泛的顾客群来扩展地盘的。

　　在《安定遗闻》中记述了这样一个故事：有一位姓敖的四川人，在浙江萧山县衙当幕僚。一次，他拿了500两有毛边的银子到杭州的钱庄兑换银票。他走遍杭州城的钱庄，都说银质次劣不予兑换。最后他抱着一线希望来到阜康钱庄。没想到，胡雪岩看了一下银子，却笑着说：“这是上等纹银，有什么可怀疑的？”

　　于是胡雪岩叫伙计很快给他兑换了银子。敖某亲身感受到胡雪岩既慧眼识货，又非常和善地对待顾客，回去后赞不绝口。这样一传十，十传百，传出了口碑。一时达官显贵争着以在阜康存钱为荣，阜康的发展一日千里，由钱庄到银号，不到10年，分号遍布全国。

　　胡雪岩在扩展地盘的过程中，对于一些存心不良、想整垮自己的对手，也毫不示弱，以其人之道还治其人之身，抢占对方的地盘。他在福州马尾湾击败卢俊辉“元昌盛”钱庄，占领马尾港码头的事例，便是其中典型的一例。

　　马尾湾是一块天然深水良港，福建水师安营在此，沿海港数十里，停泊着上百艘各式各样的战船，有老式的箭楼船，新式的铁甲船、小火轮等，是一个船的世界。水师中几万官兵的吃喝玩乐，这一大笔可观的开销，都是在这港湾内外消费掉的。港湾周围，马尾造船厂机声隆隆，电弧闪烁，汽笛不断，清廷的现代化造船事业正从这里起步。而江南机器局每天震耳欲聋的试弹声，也显示出它在军火工业中的霸主地位。无疑，对生意人来说，这是一个难得的黄金口岸。胡雪岩也很快发现了这块生意人的风水宝地，到马尾湾来开办阜康分号。

　　元昌盛钱庄是马尾湾有名的老字号，老板被推举为同业公会会首。但眼下的档手卢俊辉却是一个年轻气盛，血气方刚，缺少韬略，到处作威作福，横行霸道的人。他是因为做了老板的女婿而获得这一职位的。

　　这天，福州钱庄开同业公会，卢俊辉代表老板也来参加。由于他的岳父是会首，众人碍于面子，仍由卢俊辉以会首的身份主持会议。

　　这次会议主要是为了各钱庄分摊朝廷新发行的“京票”银子数额。京票相当于派给钱庄的国债，钱庄同业公会要求各钱庄按财力大小自行认报。这犹如从身上挖一块肉，个个钱庄老板都裹足不前。卢俊辉坐在会首的位置，按理应该率先认报，带动其余。但是他不愿吃亏，通常第一个认报的起点不能低，否则其余难以开口。

　　卢俊辉的目光在会场中搜寻，希望找个软的捏，让他认第一笔数目。忽然，他发现了一个陌生的面孔，一副慈眉善目的样子，看来是个和气的生意人。于是，卢俊辉一边用手指一边叫道：

　　“那位先生，我怎么没有见过你？”

　　那人站起身，满脸堆笑，拱手祝揖说：“鄙人姓胡，名光墉，字雪岩，杭州人氏，因生意繁忙，未来得及登门拜访会长，尚望见谅。”

　　“你的宝号是……”卢俊辉皱皱眉头说。

　　“敝号阜康，总店在杭州，此地是分号，千里做生意，出门靠朋友，以后请大家多多帮助。”

　　卢俊辉终于想了起来，几天前有人送来帖子请吃饭，自己正忙着和夫人温存，想来便是这阜康分号开张吧。于是也拱手对胡雪岩说：

　　“久仰胡老板大名，能到福州设号，是我们同行的荣幸，宝号新张大吉，不妨做个榜样，认报20万京票如何？”

　　胡雪岩真是哭笑不得，自己分号存银不足10万，如何能认报20万？于是想了想回答说：

　　“承蒙会长看得起敝号，不胜荣幸之至。然区区小号，怎么能与元昌盛老字号相比？若会长能认报50万，则敝号一定从命，不减一文。”

　　这机巧的反击使卢俊辉愣住了。元昌盛流动的资金不过六七十万，当然不敢认报如此巨额数目。但随即钱庄同行们则纷纷起哄道：

　　“言之有理！”

　　“说得好！”

　　“卢老板身为会首，应当带头！”

　　卢俊辉怒火中烧，却不好发作，好说歹说，最后还是认报了20万。他恨死了胡雪岩，决定报复阜康分号，拒收阜康的银票，动摇胡雪岩的信用。

　　第二天，一位茶商拿一张5000两的阜康银票到元昌盛要求兑换现银。卢俊辉听说后，接过银票看了一下，然后阴阳怪气地说：

　　“对不起，我们拒收这张银票。”

　　茶商一听大惊，说：“我持阜康的银票走遍天下，通兑不阻，偏偏你们不收，真是怪事！”

　　卢俊辉解释说：“这一年阜康信用不好，不得不防啊！”

　　茶商拿着银票悻悻而去。后来听说福州新设了阜康分号，立刻找上门去兴师问罪。

　　胡雪岩正在店里料理事务，忽听到门外有人吵闹，出来一看，见这位茶商手里挥舞着一张阜康银票，要找老板评理，吃了一惊，急忙将茶商请入内室，好茶款待，询问缘故。茶商把在元昌盛的遭遇说了一遍。

　　胡雪岩顿感事态严重。元昌盛是福州老字号钱庄，如果让其拒收阜康银票的消息流传到市面上，必定会引起轩然大波。钱庄做生意，一旦出现信用危机，无论当事人费多少口舌辩解，都无济于事。若引起挤兑风潮，即使钱庄有足够银子支付，信用也会遭到打击，一跤跌倒，永远爬不起来。

　　胡雪岩当机立断，好言安慰茶商，还取出5000两新铸足色官银，另外按一分二利息加倍奉送。茶商得了厚利，同意保持缄默，不向外面传播。

　　送走茶商后，胡雪岩开始苦苦思索对付卢俊辉的策略。他到福州来开阜康分号，原想在这黄金口岸获取一块地盘，进一步做大生意。不料刚开张，就遭到这记闷棍，危及到阜康的根本。胡雪岩做生意，一贯主张与人为善，和气生财，并无挤兑同行，置人于死地之心。谁知卢俊辉不知天高地厚，张牙舞爪扑来，只好被迫应战。胡雪岩想，若只是图个站稳脚跟，略施小计，给元昌盛一点厉害，让它知难而退，战个平手，并不难办到。但他深知，像卢俊辉这种小人，一旦和他斗腾开，便不是你死就是我活的绝杀。要置自己于死地而后生，便不能轻饶对方，否则自己就会被他整死。想到这，胡雪岩决定反击必须沉重有力，击中对方要害，将其打趴下，再无翻身之日，彻底击垮元昌盛，让卢俊辉乖乖把门面拱手让给阜康，实施“打码头”战略。

　　接着，胡雪岩开始暗中调查元昌盛钱庄现在的经营状况。他用重金收买了一个叫赵德贵的元昌盛伙计。没几天，胡雪岩对元昌盛的状况已了如指掌。元昌盛现有存银50万两，却开出近百万两的银票，空头银票多出40万两，这是十分危险的经营方式，一旦发生挤兑现象，元昌盛立即就要破产。幸好元昌盛牌子硬，没有人怀疑它的信用。

　　胡雪岩暗暗叫好。阜康目前有70万两现银可调，只要设法收集到元昌盛70万两银票，便扼住了卢俊辉的咽喉。胡雪岩立即行动，暗中收购元昌盛银票。

　　这时，赵德贵又送来一个消息：卢俊辉见存户少有兑现，钱庄的银子白白放在库中未免可惜，便取出20万两开设了一家赌场，致使元昌盛库中能兑现的现银仅有30万两，只够应付日常业务，达到十分危险的程度。胡雪岩听了这个消息，高兴异常。他手中已经掌握了元昌盛50万两银票，凭着这些银票，他已能轻而易举击败卢俊辉。

　　一天，元昌盛柜台前忽然来了一批顾客，手持银票，要求提现银。一天之中，顾客提走了20万两库银。卢俊辉听了伙计的报告，以为是偶然现象，并不在意。谁知第二天，更多的顾客蜂拥而至，纷纷挥舞着手中的银票要提现银。没等卢俊辉反应过来，库银已被提取一空。

　　挤兑现象在元昌盛这家老字号钱庄门前发生了！卢俊辉急忙向同行告贷，请求帮助。无奈由于他平时飞扬跋扈惯了，人缘极差，大家只是袖手旁观看热闹。元昌盛门前闹哄哄一片，不能兑现的顾客骂声不绝。

　　卢俊辉叫伙计关了店门，缩头乌龟般不敢露面。事情越闹越大，官府派人来弹压，同时声言：若钱庄老板拿不出银子平息民愤，将按律治罪，抄家拍卖。这意味着老板将被流放，妻儿变为奴隶，家破人亡。卢俊辉思前想后，只有把钱庄抵押给别人，才能免此祸。但同行老板谁也不愿多事，只作壁上观。

　　这时，胡雪岩来了。他同卢俊辉谈妥，以接收元昌盛银票为条件，接管钱庄铺子，并当场向顾客宣布：

　　“凡元昌盛银票，均可以到阜康分号兑现，绝不拖欠分毫。”

　　持银票的顾客大多是胡雪岩有意安排而来，听他如此一说，也纷纷走散了。一场风波，顿时烟消云散。就这样，胡雪岩名正言顺将阜康分号搬到了元昌盛旧址，势力大增。

　　市场上的地盘就意味着财源。要在商场上拓展自己的势力，必须善于寻找黄金口岸。