胡雪岩经商3诀

花花轿儿人抬人

　　“花花轿儿人抬人。”这是一句杭州俗话，意思是人与人之间离不开相互维护，相互帮衬，人抬人，人帮人，才会处世圆融，广交朋友，人缘良好，左右逢源，事业兴旺发达。

　　在这方面，胡雪岩也做得十分漂亮，堪为典范。

　　胡雪岩在开办阜康钱庄之初，想到的一个资本来源便是代理王有龄外放州县的府库公款。王有龄做了湖州知府，这笔资本也有了着落。但是，要使这一打算真正变成现实，还需要过一关，那就是打通湖州钱谷师爷的路子。

　　旧时的衙门有所谓“师爷”，分钱谷师爷和刑名师爷。一方面，师爷名义上只是州县的幕僚，但是他们精通律例规制，所管的事务专业，一州一县的司法，财政的具体办理经常掌握在他们手中。另一方面，这些师爷自成一统，他们都业承于师父，向来独立办事，不受州县官干涉，表面上平和的，还与州县本官敷衍一下，专断的可以对州县本官置之不理，有些甚至“玩弄本官于股掌之上”。因此，他们常常是连州县本官也不敢轻易得罪的角色。

　　为此，胡雪岩要代理湖州府库，不能不笼络王有龄聘请的师爷。而在笼络师爷的过程中，胡雪岩和王有龄就上演了一出“花花轿儿人抬人”的绝妙双簧。

　　王有龄升任湖州知府正是端午节期间，这给胡雪岩提供了一个难得的机会。他打听好已经到湖州上任的刑名、钱谷两位师爷在杭州的家庭住址，送了200两银子作为节日慰问金。当然胡雪岩是以王有龄的名义送的。这两位师爷收下红包后自然是要感激王有龄的好意。但等到他们上门去拜谢王有龄时，王有龄却说这原是胡雪岩的一片敬意。这样一来，师爷不仅领了胡雪岩的情分，也明白了王有龄话中的用意。好事做了一件，交情却落了两处。胡雪岩和王有龄这一帮一衬，不过是言辞之间，却使得极巧。事实上，这出双簧也并不是胡雪岩和王有龄事先计划妥当要这样演了，但他们却不约而同地如此做了。可见，胡雪岩和王有龄两人都十分地熟悉，并能够很好地运用这“花花轿儿人抬人”的相互帮衬之道。

　　许多时候，相互帮衬往往不在于你帮的忙是巨是细，出的力是大是小，有时候仅仅只是一些惠而不废的小节。比如胡雪岩、王有龄演的这一出双簧，也仅仅是一句话的事情。然而知道这其中的奥妙，心思用得巧，往往能够事半功倍。胡雪岩和王有龄之间这一帮一衬，一下子就收服了历来被人称为“神仙、老虎、狗”，人人都知道头难剃，人难缠的两位师爷。

　　后来，两位师爷对帮助胡雪岩、王有龄在湖州的许多事情上，都十分卖力。当胡雪岩找到湖州钱谷师爷杨用之，提出要以阜康钱庄代理湖州府库和乌程县库的官银时，杨用之不仅十分痛快地满口答应，甚至连承揽代理公库的“禀帖”即手续都为胡雪岩准备好了，说：“东翁关照过了，湖州府跟乌程县库，都托阜康代理。一句话，我都替老兄预备好了，填上名字，敲一个保，做个样子，就行了。”

　　随后，为了胡雪岩以后生意上办事方便，杨用之还给胡雪岩引见了另一个关键人物，湖州征纳钱粮绝对需要的，因此也绝对不能得罪的“户书”郁四。

　　书办的官称为“书吏”，当时大小衙门基层的公务，只有户书才熟悉，熟悉公务就是他们的“本钱”，其中许多细节运作技巧，以及关键、诀窍为不传之秘，所以书办在当时虽无“世袭”的明文，却慢慢地成了父子相传的职业。

　　清政府的府、县衙门都有“三班六房”，六房皆有书办，当时以“刑房”的书办最神气，“户房”的书办最阔绰。户房书办简称“户书”，他之所以手面上比较阔绰，完全是因为当时政府征收钱粮地丁，户部只问总数，不问细节。地方政府谁有多少田，多少地，坐落何方等细则问题，只有户书才一清二楚。他们凭借的就是代代相传的一本被称为“鱼鳞册”的秘册。没有这本册子，即使你有天大的本事，也征不起钱粮。

　　有了这本册子，不但公事可以办得顺当，户书本人也可以从中大发其财。地方政府多少年来钱粮地丁的征收，就是一盘混账，纳了钱粮的并不一定能收到“粮串”，不纳粮的却有可能握有纳粮的凭证，反正上头只要征额够成数，地方是如何张冠李戴，是不必管也没法管的。

　　因此，钱谷师爷必得跟户书打交道，手段高明的户书可以完全控制钱谷师爷。同样地，厉害的钱谷师爷也完全可以把户书治得服服帖帖。但通常情况下，两者总是和睦相处，亲如家人。杨用之跟这个名叫郁四的户书关系就十分密切。为了报答胡雪岩的“情”，他也帮胡雪岩唱了一出“花花轿儿人抬人”的好戏，热情地对郁四说：“老四！这位是王大老爷的人，也是我的好朋友，胡老爷。你请胡老爷去吃顿茶，他有点小事托你。”

　　有了王大老爷和杨师爷的双重面子，办起事来自然无比顺畅，郁四十分痛快地对胡雪岩说：“你把禀帖给我，余下的事我来做。明天我把回批送到你那里！”

　　这样痛快，就连胡雪岩都十分出乎意外，拱手致谢说：“承情不尽。”然后又说道，“杨师爷原有句话交代，叫我备一份礼物，意思意思。现在我不敢拿出来了，拿出来，倒显得我是半吊子。”

　　久在江湖厮混的郁四深深点头，马上对胡雪岩热情有加。他起初敬重胡雪岩，主要因为他是王大老爷和杨师爷的上宾，现在通过交往才发现胡雪岩是做事极漂亮的外场人物，难得“空子”中有这样“落门槛”的朋友，真是难得。此后，郁四也成了胡雪岩销洋庄生意中最牢固的合作伙伴和得力帮手。

　　一个人的力量，往往是十分有限的。因此，想成就一项事业，少不了要借助“众人拾柴之势”。尽管复杂的人际关系在某些时候是个包袱，但如果运用得巧妙，运用得恰当，也完全可以成为打开成功大门的敲门砖。

　　花花轿儿人抬人，是做人的一个诀窍，也是商场上赢得朋友的经营处事策略。在商场上，大家彼此互相捧场，相互帮衬，才能把市场搞活，共同发展。反之，如果互相拆台，则恐怕都垮台，都一事无成。