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不可贪恋速成

  凡做大事者,忍耐是必备的精神品质;缺乏忍耐者,心中都想贪恋速成,其劣势所在是注重眼前利益,不顾长远目标,甚至一遇到挫败,就会丧失进取心,而彻底绝望。

  亚历克斯从事计划顾问多年了,他的年薪超过30万美元。有一次午宴上,当同行问他为什么他赚的钱远比他的同事多。他想了会儿,回答说:“我由弱而强的奇迹全靠五步秘诀,而且我想这5步对其他人也一样有效。”

  同行们请他谈一谈是哪五步,于是亚历克斯向人们讲述他的诀窍。

  首先,我恒心深入调查,了解情况。我对地方商业界的消息很灵通,哪个人被提升我都一清二楚。哪家公司有潜能、有发展,我也了如指掌。无论开会、聊天、度假,我都在搜集资料。我对年轻的公司,特别是那些对年金或利润分红计划有兴趣的公司最有经验——那是我的专长。

  第二步是恒心打电话找公司里的高级经理。首先我向他解释我的身份来历,我的公司,我的资格以及我擅长的投资事业。然后我会要求预约详谈。通常我都能如愿以偿,因为我一向坦诚。我从不利用欺骗来取得拜访顾客的机会。

  第三步是恒心登门拜访——我称之为出诊。谈话之间,我尽可能地了解顾客的投资计划、他的性情、职业以及个人背景。我很少谈到我自己和公司的事情,而我提出的问题足以向他证明我很在行。

  通常在谈话结束时,还没有具体的计划产生,可我已经敲开一扇门了。

  第四步是,在拜访之后以个人名义恒心写无数短信,告诉顾客很高兴与他见面,我们公司正在研究制订具体方案。

  这封私人信件很有效,它是一种诚意的表示。而且会让顾客觉得自己特殊而重要。在这个电子计算机的时代,大家动不动就寄出表格,这样做只能收到相反的效果。

  第五步,发出信后,隔了三四天我就恒心再打电话过去。首先再一次向他致意,然后表示我愿竭力效劳,帮他成为成功的投资者。最后我再要求订一次约会。

  当我第二次见客户时,我随身带了几个方案去。多数不会有什么结果,可我绝不强求。我的打算是建立长远的关系。

  成功的销售和钓鱼一样,如果你太急躁,鱼儿都吓跑了。

  而我若是主动表示时间太局促,不好起草合同,特别是关系到大笔金额时,顾客就会愿意再考虑跟我合作的可能性。

  第二次见面后,事情就好办多了,我可以打电话或亲自与顾客来讨论计划。我会随时与顾客保持联系,直到成交为止。有时要磨上好几年工夫,然而机会一到,我就会签上五六个合同。

  帕克是一个非常有趣的人,他已经80高龄了。他有一个了不起的太太、几个子女和一大群孙子及曾孙子。此外,他还是个富豪。他说:“我不太清楚自己有多少财产,不过我想不止3亿美元吧。”

  在过去的20年里,他有一个好朋友和合作伙伴罗斯。

  最有趣的一件事是罗斯帮助帕克准备自传。帕克并不想将自己一生的传奇公诸大家,只打算为后世子孙留下几条关于如何致富,享受人生的道理。

  罗斯之所以同意这件差事,完全是想好好研究一下这个老人。他想知道一个寒微出身,只上过三个学期大学的人,如何能拥有油田、大厦、购物中心、土地、钻石、黄金、保险和其他财富。

  更令人好奇的是,为什么如此有钱的人住的却不怎么样,开一辆用了六年的旧车,衣服都是百货公司的拍卖品。

  一天上午,罗斯和帕克正在讨论他的自传时,帕克开口道:“罗斯,今天我打算告诉你关于我赚钱的哲学,我再把它写在我的书上,让我的后代子孙都能了解我的意思。”

  罗斯答应他一定全力以赴,他们就此开始。

  “我赚钱一向遵守四个原则。”帕克说,“第一个原则是在有恒心经营时,不要受制于钱。很久以前我就学到了,如果你崇拜金钱,就会被它毁掉。所以在这方面,我一向捐出所有收入的10%以上给教堂或其他慈善机构。等我过世后,会有更多财产捐出去做有意义的事。”

  “你瞧,”帕克继续说,“我让自己跳出了赚钱的恐怖,并没有花掉它。有些人会拿钱去跑马、赌博,可是我的运动就是赚钱而已。我用财产的累积来衡量自己的成就。”

  “可是你不觉得这有些狭隘浅薄吗?”罗斯问。“一点也不。”帕克解释说,“你看,当我在赚钱时,我也在帮助别人过得更好。我纳了不少税,这也等于帮助了别人。就我的观点来看,纳税只是做生意的一种代价。现在,我再跟你讲一些具体的例子,让你看看我在赚钱时怎么帮别人的忙。拿我在那布拉斯加的油田做例子吧,我帮助那些投资人赚了不少钱,我也替开采公司和他们的员工赚钱,还有输油管工人,提炼商和零售商,他们也都蒙受其利。进一步说,在冒险寻找油田时,对于抑制原油价格上涨也不无小补。然而我并没有受金钱的挟制,相反地,我能控制它。”

  “你第二个赚钱的原则又是什么?”罗斯问他。

  “一句话。”帕克回答,“就是要有受苦的恒心。我想,粉碎大多数人淘金梦的致命伤,最主要的就是急躁。当我年轻时,我存了1万块钱。在那个时候,对我来说,那是一笔为数不小的钱。后来我遇见一个看来精明能干,能说善道的股票经纪商,他告诉我如果我拿1万元跟他合作投资的话,照他那一套手腕,保证30个月内回收100万块。我就像个天真的年轻傻瓜一样,听信他那一套。结果三个月后,有一回我度假回来,才发现我的户头里一毛钱不剩,都给我那个杰出的经纪人糟踏光了。可是这1万元却是我做过的投资中最大的一笔,即使在哈佛、耶鲁和普斯林顿三个学校修上三个学位,只怕也不能把得失金钱的法子教得这么透彻。”他大笑。

  “第三个原则呢?”罗斯问。

  “等等。”帕克回答,“第二个原则我还没讲完呢!我真不知道如何强调恒心的重要性才好。一旦你知道如何运用它,钱就会自动跑到你的钱包里去了。到现在,我搞赚钱这行业已经搞了60年,30岁之前我的财产净值100万,等到40岁时,已经有了500万。接下去的十年里,又跳到3000万。等我60岁时,已经有8000万了。现在,在近20年内,8000万又涨成3亿元。”

  然后帕克岔开主题,向罗斯说:“你知道吗?我总觉得,学校里没有教会孩子们资本的意义实在很糟糕,他们大部分人只是以为那就是拿来花掉的钱。然而完全不是这么回事,所谓资本就是用来滚钱的钱。”

  “还有另一件事小孩子也没学到,那就是只要你懂得投资的门径,资金就会增加,”帕克继续说,“1万美元投资12%,只要在30年内,它就会滚成30万到40万之间。”

  帕克停了一会又往下说:“现在来谈谈我的第三个原则:

  永远不要在投资上赌博,但要有恒心投资的策略。自从我丢了1万元,上过那次当后,我便从此立稳脚跟,每件事都经事先研究过才做。你知道我盖的那一座购物中心吧?在决定建造之前,我私下做过三次研究,我要确定那真是个好地段才行。投资挖石油时,我也做过同样的事。我请了一个地质学家——我所能找到的最好的一个地方去勘测土地,看看那地方的潜能高不高。所以,千万不要去赌博,每项投资都要尽可能小心翼翼地研究过。我略微估计一下,在20笔上门来的生意中,我起码会刷掉19笔。

  “现在我再来告诉你我的第四个原则,是感情上的事:

  必须恒心绝不要利用那些你邀来一道投资的人。不管我再怎么小心,偶尔也会有项投资失败。我还记得,20年前就发生过这种事。那时我碰到了一个机会,是笔十拿九稳的不动产生意。有一座中型城市计划兴建飞机场,我的不动产专家说,他们有99%的把握,肯定它会建在什么地方。所以我就筹措了一家联合组织,在那附近买了些不动产,保证适合兴建旅馆、餐厅和机场其他辅助设施。我相当肯定这笔生意一定大有可为,就鼓励我的秘书和她的先生也投资一点。他们对我很信任,因此就倾其所有,投资了15万元。”

  “结果,”帕克说,“市议会决定机场建在城里的另一边,我们的投资就此全部泡汤了。我良心上很过意不去,因为把我的秘书夫妇也牵连了进去,而他们是冒不起任何风险的。

  当我知道投资损失惨重时,我立刻签给秘书夫妇一张支票,把他们的投资额都还回去了。从此之后,我就不会再邀那些负担不起损失的人来投资了。”

  简言之,帕克的赚钱原则可以写成如下四点:

  (1)恒心经营,享受赚钱的乐趣,可是不要受制于钱;(2)要培养受苦的恒心;(3)要有恒心投资的策略,但永远不要在投资上赌风险,尽量在事前调查清楚;(4)恒心不要让那些冒不起风险的人受到伤害。

  
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