卡耐基给青少年的12个忠告

不可贪恋速成

　　凡做大事者，忍耐是必备的精神品质；缺乏忍耐者，心中都想贪恋速成，其劣势所在是注重眼前利益，不顾长远目标，甚至一遇到挫败，就会丧失进取心，而彻底绝望。

　　亚历克斯从事计划顾问多年了，他的年薪超过３０万美元。有一次午宴上，当同行问他为什么他赚的钱远比他的同事多。他想了会儿，回答说：“我由弱而强的奇迹全靠五步秘诀，而且我想这５步对其他人也一样有效。”

　　同行们请他谈一谈是哪五步，于是亚历克斯向人们讲述他的诀窍。

　　首先，我恒心深入调查，了解情况。我对地方商业界的消息很灵通，哪个人被提升我都一清二楚。哪家公司有潜能、有发展，我也了如指掌。无论开会、聊天、度假，我都在搜集资料。我对年轻的公司，特别是那些对年金或利润分红计划有兴趣的公司最有经验——那是我的专长。

　　第二步是恒心打电话找公司里的高级经理。首先我向他解释我的身份来历，我的公司，我的资格以及我擅长的投资事业。然后我会要求预约详谈。通常我都能如愿以偿，因为我一向坦诚。我从不利用欺骗来取得拜访顾客的机会。

　　第三步是恒心登门拜访——我称之为出诊。谈话之间，我尽可能地了解顾客的投资计划、他的性情、职业以及个人背景。我很少谈到我自己和公司的事情，而我提出的问题足以向他证明我很在行。

　　通常在谈话结束时，还没有具体的计划产生，可我已经敲开一扇门了。

　　第四步是，在拜访之后以个人名义恒心写无数短信，告诉顾客很高兴与他见面，我们公司正在研究制订具体方案。

　　这封私人信件很有效，它是一种诚意的表示。而且会让顾客觉得自己特殊而重要。在这个电子计算机的时代，大家动不动就寄出表格，这样做只能收到相反的效果。

　　第五步，发出信后，隔了三四天我就恒心再打电话过去。首先再一次向他致意，然后表示我愿竭力效劳，帮他成为成功的投资者。最后我再要求订一次约会。

　　当我第二次见客户时，我随身带了几个方案去。多数不会有什么结果，可我绝不强求。我的打算是建立长远的关系。

　　成功的销售和钓鱼一样，如果你太急躁，鱼儿都吓跑了。

　　而我若是主动表示时间太局促，不好起草合同，特别是关系到大笔金额时，顾客就会愿意再考虑跟我合作的可能性。

　　第二次见面后，事情就好办多了，我可以打电话或亲自与顾客来讨论计划。我会随时与顾客保持联系，直到成交为止。有时要磨上好几年工夫，然而机会一到，我就会签上五六个合同。

　　帕克是一个非常有趣的人，他已经８０高龄了。他有一个了不起的太太、几个子女和一大群孙子及曾孙子。此外，他还是个富豪。他说：“我不太清楚自己有多少财产，不过我想不止３亿美元吧。”

　　在过去的２０年里，他有一个好朋友和合作伙伴罗斯。

　　最有趣的一件事是罗斯帮助帕克准备自传。帕克并不想将自己一生的传奇公诸大家，只打算为后世子孙留下几条关于如何致富，享受人生的道理。

　　罗斯之所以同意这件差事，完全是想好好研究一下这个老人。他想知道一个寒微出身，只上过三个学期大学的人，如何能拥有油田、大厦、购物中心、土地、钻石、黄金、保险和其他财富。

　　更令人好奇的是，为什么如此有钱的人住的却不怎么样，开一辆用了六年的旧车，衣服都是百货公司的拍卖品。

　　一天上午，罗斯和帕克正在讨论他的自传时，帕克开口道：“罗斯，今天我打算告诉你关于我赚钱的哲学，我再把它写在我的书上，让我的后代子孙都能了解我的意思。”

　　罗斯答应他一定全力以赴，他们就此开始。

　　“我赚钱一向遵守四个原则。”帕克说，“第一个原则是在有恒心经营时，不要受制于钱。很久以前我就学到了，如果你崇拜金钱，就会被它毁掉。所以在这方面，我一向捐出所有收入的１０％以上给教堂或其他慈善机构。等我过世后，会有更多财产捐出去做有意义的事。”

　　“你瞧，”帕克继续说，“我让自己跳出了赚钱的恐怖，并没有花掉它。有些人会拿钱去跑马、赌博，可是我的运动就是赚钱而已。我用财产的累积来衡量自己的成就。”

　　“可是你不觉得这有些狭隘浅薄吗？”罗斯问。“一点也不。”帕克解释说，“你看，当我在赚钱时，我也在帮助别人过得更好。我纳了不少税，这也等于帮助了别人。就我的观点来看，纳税只是做生意的一种代价。现在，我再跟你讲一些具体的例子，让你看看我在赚钱时怎么帮别人的忙。拿我在那布拉斯加的油田做例子吧，我帮助那些投资人赚了不少钱，我也替开采公司和他们的员工赚钱，还有输油管工人，提炼商和零售商，他们也都蒙受其利。进一步说，在冒险寻找油田时，对于抑制原油价格上涨也不无小补。然而我并没有受金钱的挟制，相反地，我能控制它。”

　　“你第二个赚钱的原则又是什么？”罗斯问他。

　　“一句话。”帕克回答，“就是要有受苦的恒心。我想，粉碎大多数人淘金梦的致命伤，最主要的就是急躁。当我年轻时，我存了１万块钱。在那个时候，对我来说，那是一笔为数不小的钱。后来我遇见一个看来精明能干，能说善道的股票经纪商，他告诉我如果我拿１万元跟他合作投资的话，照他那一套手腕，保证３０个月内回收１００万块。我就像个天真的年轻傻瓜一样，听信他那一套。结果三个月后，有一回我度假回来，才发现我的户头里一毛钱不剩，都给我那个杰出的经纪人糟踏光了。可是这１万元却是我做过的投资中最大的一笔，即使在哈佛、耶鲁和普斯林顿三个学校修上三个学位，只怕也不能把得失金钱的法子教得这么透彻。”他大笑。

　　“第三个原则呢？”罗斯问。

　　“等等。”帕克回答，“第二个原则我还没讲完呢！我真不知道如何强调恒心的重要性才好。一旦你知道如何运用它，钱就会自动跑到你的钱包里去了。到现在，我搞赚钱这行业已经搞了６０年，３０岁之前我的财产净值１００万，等到４０岁时，已经有了５００万。接下去的十年里，又跳到３０００万。等我６０岁时，已经有８０００万了。现在，在近２０年内，８０００万又涨成３亿元。”

　　然后帕克岔开主题，向罗斯说：“你知道吗？我总觉得，学校里没有教会孩子们资本的意义实在很糟糕，他们大部分人只是以为那就是拿来花掉的钱。然而完全不是这么回事，所谓资本就是用来滚钱的钱。”

　　“还有另一件事小孩子也没学到，那就是只要你懂得投资的门径，资金就会增加，”帕克继续说，“１万美元投资１２％，只要在３０年内，它就会滚成３０万到４０万之间。”

　　帕克停了一会又往下说：“现在来谈谈我的第三个原则：

　　永远不要在投资上赌博，但要有恒心投资的策略。自从我丢了１万元，上过那次当后，我便从此立稳脚跟，每件事都经事先研究过才做。你知道我盖的那一座购物中心吧？在决定建造之前，我私下做过三次研究，我要确定那真是个好地段才行。投资挖石油时，我也做过同样的事。我请了一个地质学家——我所能找到的最好的一个地方去勘测土地，看看那地方的潜能高不高。所以，千万不要去赌博，每项投资都要尽可能小心翼翼地研究过。我略微估计一下，在２０笔上门来的生意中，我起码会刷掉１９笔。

　　“现在我再来告诉你我的第四个原则，是感情上的事：

　　必须恒心绝不要利用那些你邀来一道投资的人。不管我再怎么小心，偶尔也会有项投资失败。我还记得，２０年前就发生过这种事。那时我碰到了一个机会，是笔十拿九稳的不动产生意。有一座中型城市计划兴建飞机场，我的不动产专家说，他们有９９％的把握，肯定它会建在什么地方。所以我就筹措了一家联合组织，在那附近买了些不动产，保证适合兴建旅馆、餐厅和机场其他辅助设施。我相当肯定这笔生意一定大有可为，就鼓励我的秘书和她的先生也投资一点。他们对我很信任，因此就倾其所有，投资了１５万元。”

　　“结果，”帕克说，“市议会决定机场建在城里的另一边，我们的投资就此全部泡汤了。我良心上很过意不去，因为把我的秘书夫妇也牵连了进去，而他们是冒不起任何风险的。

　　当我知道投资损失惨重时，我立刻签给秘书夫妇一张支票，把他们的投资额都还回去了。从此之后，我就不会再邀那些负担不起损失的人来投资了。”

　　简言之，帕克的赚钱原则可以写成如下四点：

　　（１）恒心经营，享受赚钱的乐趣，可是不要受制于钱；（２）要培养受苦的恒心；（３）要有恒心投资的策略，但永远不要在投资上赌风险，尽量在事前调查清楚；（４）恒心不要让那些冒不起风险的人受到伤害。