马云的人生江湖

招兵买马，“马大侠”倾力打造直销军队

　　今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一体现诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二体现团队精神，贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命，希望以后不再看到这种事。

　　我非常钦佩贺学友……

　　———马云

　　在阿里巴巴的创业历史上，发动过两次“销售大战”，而这两次的战役都使阿里巴巴在发展的道路上起死回生。表面上看，“中国供应商”和“诚信通”

　　是阿里巴巴在不断试验过程中摸索出来的两个产品，但是对于阿里巴巴来说，他们销售的是自己的文化理念和商业模式，销售是阿里巴巴多年的积累，而销售取得的经验和胜利是阿里巴巴在前进道路上的最大竞争力。

　　2000年，阿里巴巴遭遇了事业上的寒冬时期，到了2001年，这种状况依旧没有改观，尽管这个时候阿里巴巴已经出现了“中国供应商”，但是这一年的路依旧显得非常漫长，销售获得的收入还是杯水车薪。这一年的阿里巴巴几乎每个月都会召开董事会议，而会议的最终结果都是：“方向是对的，但是就是没有销量。再做几个月还是这样的话，砍掉网站！”

　　阿里巴巴已经到了这个地步了，但是依旧没有销量。在2001年的12月，一个振奋人心的消息传出了，阿里巴巴的会员数量突破了100万，而且12月份出现了阿里巴巴历史上第一次的资金盈余，虽然盈余的资金只有区区几万美金，纵观全年下来阿里巴巴还是在亏损，但是几乎所有的高层都看见了阿里巴巴的希望。

　　2002年，一次马云和关明生到玉泉山上喝茶，这一天，两个人在闲聊的过程中说到了阿里巴巴2002年的目标。关明生很果断：“2002年一定要实现收支平衡！”马云却说要赚一元钱！马云为什么要这么说？因为以往的阿里巴巴年度算下来都是处于亏损的状态，如果可以赚一元钱，对于阿里巴巴来说就是历史性的突破。正是“赚一元钱”的口号让阿里巴巴出现了收支平衡的情况，还让阿里巴巴出现了首次盈利。

　　2003年，马云提出来每天收入100万的口号。这个口号一出，让阿里巴巴所有的人都不敢相信。尽管不信，但是所有的人还是照着马云提出的口号和梦想努力着。结果，2003年阿里巴巴不但实现了这个目标，还超越了这个目标，之后2004年的每天利润100万、2005年的每天交税100万……每年的目标都被超越了。

　　这些钱全部都是从销售中得到的，从“中国供应商”和“诚信通”中得到的。这最终要归功于阿里巴巴的销售团队。2001年的时候，销售人员的全年业绩是3万～5万元，能够做到6万元的就可以成为顶级销售员了。到了2002年的时候，整个销售团队普遍都开始提升。而阿里巴巴销售团队的指挥者也认为有必要奖励一下业绩达到100万的人了。他们决定组建一个百万俱乐部，激励自己的销售团队。团队中出现的第一个业绩100万的人是广东东莞的黄榕光，第二个是深圳的王刚，第三个百万俱乐部的会员是永康的罗建路，这个时候罗建路的业绩已经有220万了。而当第四个百万会员出现的时候，他在2003年全年的业绩是630万……面对这样一群销售精英，马云和阿里巴巴的其他高管决定犒劳一下他们，去海南岛轻松一下。

　　在2003年之前，所有的百万俱乐部会员都是出自“中国供应商”的英雄。在2003年3月的时候，张英和其他几位女将带领的“诚信通”也杀出了一条路，而且“诚信通”也要求做百万。而2)300元一单的业务，要做到100万并不是一件容易的事情，可是这些人做到了，只用了半年的时间，“诚信通就出现了第一个百万会员———王亮，之后又陆续出来了五个百万会员。这次阿里巴巴也有奖励，同样也是旅游，但不是在国内，而是国外的斐济。

　　从2000年年底到2005年年底，阿里巴巴的销售团队中涌现出来了一大批的“功臣”，而这些销售精英几乎都是马云一手倾力打造的，其中有一个非常具有传奇色彩的人物就是贺学友。

　　贺学友目前是东莞区的销售专家，在阿里巴巴销售专家相当于销售经理。他在阿里巴巴的资格并不是很老，是在2001年年底进入阿里巴巴的，而他的学历也是在阿里巴巴团队中屈指可数的———高中毕业。刚进阿里巴巴的时候，贺学友定下了自己的目标，并在2002年的时候也进入了百万俱乐部。在2003年的时候，他的目标就是做到全国第一，20多岁的年轻人竟然如此“狂妄”。在2003年的2月，阿里巴巴的员工狂欢节上，贺学友和马云打了一个赌。多年之后，马云回忆说：“当时他说要赌，我就说好，而且当时我说如果他能赢的话，全世界任何地方任他挑，我请他吃饭；如果他输的话，他就要脱光衣服跳到西湖里去！”

　　原来，当时的狂欢节上，马云一直就在想2003年的目标，在2002年的时候罗建路已经突破了200万，2003年应该有什么样的目标呢？刚好这个时候马云看见了贺学友，就随即对他说：“你2003年给我做到365万，一天一万，给我把续签率达到78%，如果这两项你都做到了，我就可以答应你的任何要求，我可以在全世界的任何一个城市请你吃饭。如果你做不到的话，你就穿着三角裤围着西湖跑一圈，然后脱光跳进湖里！”没有想到的是贺学友当时就满口答应。

　　打完赌之后的3天，贺学友就制订了自己的计划，他有两个助手，所以他的团队目标就是1*000万，而他自己的个人目标是588万，之后他又把目标细分到每一天中，然后把这些计划制订成表贴在自己家的墙上。在2003年的8月，贺学友的销售额就已经突破了365万。这件事情让马云和其他的高层知道了，关明生和李琪专门在杭州请贺学友吃了饭，关明生还特意从香港带回来了一瓶红酒，这顿饭让贺学友吃得非常感动，而马云也一直给贺学友打电话，说随时都可以请他吃饭，而贺学友也一直说要和自己的团队一起达到顶峰，希望到时候马总可以请他们吃饭。

　　2003年年底终于到了，贺学友一年的业绩达到了630万，比马云当时提出的365万整整高出了165万，而贺学友的团队也突破了1*000万。可是让人感到遗憾的是续签率并没有达到78%。贺学友说：“我们的续签率还差两个百分点，有一些客户没能够续签，他们是2002年的老客户，是我自己的服务还没有做到位，让客户出现了误会。”

　　马云对此说：“虽然有功，但是功不能抵过，饭我还是会照请，但是西湖你还要照跳！”2004年2月7日，贺学友参加一个婚礼的时候喝了很多红酒，而马云就说要在这天跳西湖。大家听说之后都纷纷来到西湖边上，有人拍照，也有人助威。贺学友和他的两个助手一起跳进了西湖中。刚跳进去，马云就招呼他们上岸，还说当时只是说跳西湖，并没有说要在水里待多长时间上岸之后，马云就在人群中说了这么一段话：“今天是我们阿里巴巴值得纪念的一天。这一天体现了我们阿里巴巴的诚信，既然有承诺就要有兑现，也体现了我们阿里巴巴的团队精神，贺学友跳湖，他的两个助理也跟着跳。但是，续签是我们阿里巴巴的生命，希望以后不会再发生类似的事情。当然，我非常敬佩贺学友……”

　　很多年之后，贺学友在接受记者采访的时候说：“当时我其实不觉得很冷，因为我很激动，跟马总吃饭的时候，马总说要重视客户，其实服务是我们的生命线，阿里巴巴本来也就是一个服务公司。”这件事情在阿里巴巴成为了一个典故，也造就了阿里巴巴的一段佳话，因为贺学友开启了阿里巴巴的销售新纪元，从此阿里巴巴的销售收入就像是坐上了火箭一样。

　　现在，阿里巴巴的限售之战依旧在继续上演，“中国供应商”和“诚信通依旧还有很多的目标客户，而淘宝和雅虎也需要更大的销售团队们。虽然以后的销售模式会有很大的变化，但是这个销售团队是不会被打垮的。因为正是他们拯救了阿里巴巴，也成就了阿里巴巴。而阿里巴巴和马云也正在寻找新的销售模式来满足市场和客户的需求。