第三节 阿肯色州的梦想者之家
沃尔玛成功箴言
“所有同事都是在为购买我们商品的顾客工作。事实上，顾客能够解雇我们公司的每一个人。他们只需到其他地方去花钱，就可做到这一点。衡量我们成功与否的重要的标准就是看我们让顾客‘我们的老板’满意的程度。让我们都来支持盛情服务的方式，每天都让我们的顾客百分之百地满意而归。”
——山姆·沃尔顿
沃尔玛创始人
从纽波特到本顿维尔
离开纽波特的时候，山姆·沃尔顿32岁，已经从一个27岁的年轻实践者，变成了一个经验丰富的商人。虽然被迫离开纽波特的经历带给他一些挫败感，但是天性坚定乐观的他并没有深陷其中，不能自拔。很快，他便重新找到了生活的需求——拥有一家商店。转让本·富兰克林特许店的时候，他们赚了5万美元。于是，山姆·沃尔顿将这次人生中的小插曲当做一件好事，他决心重新创业，并且要做的比从前更好，更成功。
1950年春天，山姆·沃尔顿和海伦带着孩子开始考察市场，物色较好的商铺。但是，一直都没有找到合适的地方。刚开始，他们试图在靠近俄克拉荷马边界的赛洛姆斯普林斯买下一家商店，但是始终没能和业主吉姆·多德森谈妥条件，只好放弃。然而，在未来的日子里，多德森先生也成为沃尔玛家族的一员，成了山姆·沃尔顿众多朋友中的一位。是的！不得不承认这一点，山姆·沃尔顿具备一种和任何相熟的人成为朋友的能力，他总能想办法发掘出每一个人身上的潜力。
有一天，海伦的父亲和他们一起开车出来寻找合适的开办店铺的地段时，他们终于发现了一个好地方——阿肯色州西北部的本顿维尔。这是一个荒僻凄凉的乡下小镇，位于俄克拉荷马、堪萨斯、阿肯色和密苏里州的交界处，以出产苹果闻名，只有一条铁路通过，当地的养鸡业逐渐繁荣。当山姆·沃尔顿决定在这里开店的时候，海伦简直不敢相信自己的耳朵，这里是一个只有3000人口的小镇，与纽波特这个拥有7000居民的城市相比，这里简直无法生活下去。
然而，山姆·沃尔顿却被本顿维尔这个小镇吸引了。他选择在这里重整河山颇有他的道理。首先，这里比纽波特更加接近海伦在克莱尔莫尔的家；其次，本顿维尔的地理位置刚好在几个州之间，让山姆·沃尔顿一年四季都有打猎的机会。所以，在他的心中，这个地方最理想。确定地点之后，他们开始搜寻愿意出售的商店，并很快找到了哈里森杂货店。当时在这个小镇上已经有三家杂货店了，山姆·沃尔顿一向喜欢往竞争力强的地方钻。为了证明自己具备东山再起的能力，他买下了哈里森杂货店。这家商店是一个小小的乡镇老店，店中有各式各样人们能够想象得到的东西，是一个名副其实的小小杂货店。
这个时候，山姆·沃尔顿已经知道应该怎么做了，他一点也不着急购买货架或是选购商品，而是考虑如何扩大营业面积。他们把目光聚集在老店旁边的理发店上，拥有这家理发店的是两个来自堪萨斯城的寡妇，她们的思想比较顽固。山姆·沃尔顿用了很长时间才说服她们同意转让店面。有了上一次的教训，他没有签订一份5年的租约，而是订立了一份99年的租赁合同。这或许让人感到难以置信，但是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，山姆·沃尔顿在这份合同中，把沃尔玛家族企业继承人的利益也考虑在内了。
重新找到一个施展才能的舞台，山姆·沃尔顿骨子里积压的雄心壮志找到了释放的途径。或许，山姆·沃尔顿日后的成功正是因为他具备了良好的心态。他完全有实力把一个“小点”扩展为一个“大面”，这一次，他同样怀揣了一个大计划。重新开始创业的时候，这家小杂货店每年的营业额只有3.2万美元，甚至比他在纽波特接手本·富兰克林特许店时的营业额还低了一半多。然而，如同本·富兰克林特许店在他的手里从7.2万美元营业额变成如今的25万美元营业额一样，他有足够的信心让这家小杂货店变成一家充满竞争力的大商店。
随后，山姆·沃尔顿拆掉了理发店和杂货店之间的那堵墙，开始翻新店面，孩子们也参与其中——这些从小在折扣店里长大的孩子，早已将商店当成了家的一部分。山姆·沃尔顿拆掉了吊在天花板上的几个小灯泡，装上了崭新的荧光灯照明的货架，经过一番整顿，以前的那家又小又陈旧的杂货店在小镇上消失了，取而代之的是一个4000平方英尺的巨型商店。的确，这个宽50英尺、长80英尺的新店，在小镇上绝对称得上是一家绝无仅有的大商店。接下来，山姆·沃尔顿开始搬运他在纽波特伊格尔商店里的货架，本·富兰克林公司的查利·鲍姆又一次赶来帮助他。他们将这些曾经亲手组装好的货架拆开，然后将它们装到一辆大卡车上，运往本顿维尔。由于这辆货车在车载方面不符合政府的相关规定，山姆·沃尔顿只好带着他的货架绕过设在罗杰斯的一个过磅站，以避免被罚款。如此，他们不得不通过一段年久失修、泥泞不堪的公路，几个人被颠簸得头晕眼花不算，一半的货架也因此残损了。为了节约成本，在查利的帮助下，他们用各种办法将它们重新安装到了一起。
与此同时，山姆·沃尔顿注意到一条新闻，上面说设在明尼苏达州的两家本·富兰克林特许经营店已经实行了自助销售，这种销售方式在当时绝对是一个全新的经营概念。山姆·沃尔顿亟须创新和改革，以借此让他的杂货店脱颖而出，吸引更多的客户前来惠顾。得知这条信息之后，他连夜长途跋涉地赶往明尼苏达州的那两个实行自助销售的小镇，一个是派普斯通，另一个是沃辛顿小镇。当山姆·沃尔顿最初看到商店的格局时，他马上就喜欢上了。两家商店的货物全部摆设在四壁的货架上，而所有的通道上都设有两个“岛型”货柜，上面摆放着物美价廉的商品，可以任由顾客挑选。商店里没有四处溜达的店员，也没有随处可见的收银机，只在商店的门口设了一处收银地点。
这样的自由选购方式，大大提高了对顾客的信任度，也增加了顾客购买商品的购物欲。体会到这么做的好处，山姆·沃尔顿回到本顿维尔之后，马上重新布置格局。很快，全美国仅有的实行自助销售的第三家杂货店诞生了，它也是周围8个州内的第一家自助商店。为了让这种新颖的选购方式在招揽顾客的同时，发挥更好的效果，山姆·沃尔顿又想出了新点子。他在店堂四周的大桶里装满了货物——好像选好池塘、放好诱饵，只等鱼儿上钩的渔夫一样，山姆·沃尔顿开始了至关重要的“点睛之笔”。从1950年7月29日起，他在《本顿县民主党人》报上做了第一次广告，这是为沃尔玛廉价商店“重新开张大甩卖”做的广告。
广告内容宣称商店内有大量价廉物美的东西供应，向孩子们免费赠送气球，9美分一打的衣夹，10美分一只的玻璃茶杯。当地居民几乎每家都会订阅这份报纸，自然不会漏掉这么具有诱惑力的广告。他们纷纷出动，不断光顾商店，就像纽波特的那家商店一样，这家商店立刻脱颖而出，变成一家兴旺的企业，并很快成为当时同行业中一流的商店。尽管本顿维尔的这家杂货店依旧是本·富兰克林的特许经营店，但是它的经营模式和理念全部来自沃尔玛家族企业的开创者——山姆·沃尔顿。这一次的成功完全有别于纽波特的创业实践，他是山姆·沃尔顿作为贸易商人的一次成长和飞跃。这个时候，山姆·沃尔顿早已脱离了巴特勒兄弟公司的“本本”经营方式，而是在销售中融入了自己的新思路和新概念。所以，他更愿意将本顿维尔的这家商店称作“沃尔顿廉价商店”。看到那些充满购物激情的太太和小姐们纷纷涌进店来，弯腰扑在那些装货的桶上，山姆·沃尔顿此时的心情无法用语言来表达。
是的，山姆·沃尔顿成功了，他证明自己具备东山再起的实力。
后来，《本顿县民主党人》报上的那则促销广告被陈列在沃尔玛参观中心，它向世人昭示了沃尔玛家族企业走向成功的一个秘密——自主创新决定企业的命运。
第一位经理威拉德·沃克
认识山姆·沃尔顿的人都觉得他有一种吸引人的“气质”，也可以说是一种亲和力，他喜欢在距离别人很远的地方就向对方打招呼，和他所见到的任何人打招呼——或许，这是他大学期间竞选学生会主席时积累下来的经验，又或许是他在长时间的工作中不知不觉养成的习惯。总之，这种气质让很多人喜欢他并且乐意在他的店里买东西。
人们都说，山姆·沃尔顿是通过“人和”带来了生意。另外，他总是想方设法地在商店里尝试一些新花样。有一次，他到纽约出差，发现一种夏天穿的新款鞋子（现在的凉鞋），既流行又实惠。于是，返回本顿维尔的时候，他批发了一大堆这样的鞋子，并给它们取了一个简单的名字，叫做“襻带鞋”，每双标价19美分。然后，他把每双鞋认真地捆好，将它们码放在走道最前端的“岛型”货架上。没过几天，这些鞋子一扫而光，这让山姆·沃尔顿吃了一惊。创业以来，这是他见过的销售速度最快的一种货品，本顿维尔镇上几乎每一个人都穿了一双“襻带鞋”。等到商店正常运转，并朝向越来越好的方向发展时，山姆·沃尔顿又开始在其他城镇寻找开设商店的机会了。
1952年，消息灵通的山姆·沃尔顿又得到了一个消息，在费耶特维尔的克罗格公司准备放弃一家濒临倒闭的杂货店，它位于小镇的广场旁边，面积大约是18英尺长，15英尺宽。由于价格适中，地理位置还不错，山姆·沃尔顿很快就买下了它的租赁权。这个又小又旧的商店不属于本·富兰克林特许经营店，这意味着沃尔玛家族在真正意义上拥有了自己的店面。所以，山姆·沃尔顿终于可以名正言顺地叫它“沃尔玛廉价商店”了。但是，组建之初，它并没有被看好，甚至遭到很多竞争对手的抨击。
山姆·沃尔顿面对的竞争对手是广场周围的伍尔沃思商店和斯科特商店。他仅凭这宽15英尺的小店开始向两家著名的商店进行挑战了。尽管小镇上的人口不多，但是信息流通得很快，喜欢搬弄是非的大有人在。买下这家小店后不久，山姆·沃尔顿便听到了一番让他哭笑不得的话：这个自不量力的外来户，要不了多久就会灰溜溜地走人。
然而，这并没有激怒山姆·沃尔顿，反而让他一颗好斗的心愈加激动起来。他早已习惯了这种商场如战场的竞争氛围。凭借丰富的从商经验，山姆·沃尔顿很快以新颖的经营方式吸引了客户——自助销售。这样的经营方式让这家原本落后的小店走在了时代的前沿。
当生意进行得如火如荼的时候，作为老板的山姆·沃尔顿开始琢磨为新店找一个出色的管理人。他没有过多的精力去培养一个没有阅历却能够在日后忠于他的新人，所以不得不去搜寻现有的、出色的人才。他开始在其他商店中游走，物色较好的管理者，以便尽快为己所用。经过一段时间的寻找，山姆·活尔顿最终看好了在塔尔萨管理的一家TG＆Y廉价商店的普通雇员威拉德·沃克。并很快使之成为沃尔玛家族创业初期第一个真正被雇佣的员工，他也是沃尔玛企业的第一位经理。
山姆·沃尔顿不仅能识千里马，他还有办法把千里马拉到自己的阵营中来。看中威拉德·沃克后，山姆·沃尔顿利用某个故意设计的“偶然机会”走进这家廉价商店，借故和威拉德·沃克寒暄起来，除了产品之外，更多地侧重于管理方面的问题。威拉德·沃克的表现令山姆·沃尔顿感到十分满意，但是他并未直接说出自己的打算，而是在一个小时的拜访之后离开了商店。这么做的目的一方面是为了避免尴尬和冒犯，另一方面是为了显示自己的诚意。对于这次特殊的拜访，威拉德·沃克不以为意，他根本猜测不到山姆·沃尔顿和他聊天的目的。一个星期之后，山姆·沃尔顿和海伦的弟弟尼克·罗布森一起造访，这一次他们直言不讳地向威拉德·沃克发出了邀请。和他说起费耶特维尔开设的那家新店，刚好需要一位经理，问他对此是否感兴趣。由于距离沃尔玛商店开张只有一天的时间了，威拉德·沃克不得不尽快做出决定。但是，面对不熟悉的未来和现有的安定，他还是犹豫了。
看出他的顾虑，山姆·沃尔顿当即做出承诺说：“沃克先生，如果您继续犹豫下去，您损失的不止是现有的酬金，还有沃尔玛商店中1%的利润。”
“您说什么？1%的利润？属于我的吗？”威拉德·沃克听到句话之后，精神为之一振。
“是的，我对此做出承诺。”山姆·沃尔顿真诚地望着他。
于是，威拉德·沃克很快便将辞职信递交给了他当时的上司——TG＆Y公司的一位副总经理。并和他说出了事情的始末。然而，那位副总经理并没有鼓励他，而是板着脸说：“威拉德，你要记住！以后不要为一些蝇头小利牺牲大好前途。一无所有的1%仍然是一无所有！”事实正如他所说的，这些已有些名气的大公司根本瞧不起山姆·沃尔顿这样的小商铺。
幸好，他的话没有打消威拉德·沃克的积极性，他依然决定勇往直前，接受了这项职务。不得不承认，1%的利润是一个很大的诱惑，这也正是山姆·沃尔顿高明的做法，他用这个诱惑拴住了人心，让他们从受雇的被动工作状态，转变成主动为自己打工的状态。威拉德·沃克很快赶到了沃尔玛商店，和山姆·沃尔顿等人一起不拿工资地忙活了半天，当晚便睡在了商品储藏室的帆布床上。
威拉德·沃克加入之后的日子里，沃尔玛家族的新鲜力量不断增加，他们都是为山姆·沃尔顿设定的“合伙经营”的名目吸引而来。而这些优秀的管理人当中，也涌现出一批“继承人时代”的前朝老臣，他们和沃尔玛家族同呼吸、共命运，并且为沃尔玛家族的发展花费了很大的心血，成为沃尔玛王朝建设过程中的中坚力量。
两家杂货店
山姆·沃尔顿为沃尔玛家族节约了每一个不应该浪费的硬币，也为其耗费了每一滴血汗。他从苦心经营第一家本·富兰克林商店开始，就养成了早起晚睡的习惯。现在，终于拥有了属于自己名下的店铺，自然更加不会懈怠——他卷起袖子辛勤工作，从筹措钱款开始直到商店开张；从田纳西州的合作伙伴那里采购回来足够的商品，将它们美观合理地摆放在货架上。
关于沃尔玛商店的货架，这里还有一个小故事。
一直以来，山姆·沃尔顿所用的货架都是从本·富兰克林公司购买的。这些货架是当时的标准样式：用木头做支架，用木制的托架存放货物，通体都由木头制成。当时，他依然保留着四处逛商店的习惯，主要从这些竞争者身上学习一些有用的知识，或是获得一些创新的灵感。有一天，他重返纽波特，打算去看一看斯特林商店的经营状况，并希望从中收获些什么。在那里他看到一件新鲜的东西——金属制货架。它们看上去轻便，易组装，而且更加结实。这样的东西在本顿维尔和费耶特维尔实属罕见，甚至没有一家商店使用过。山姆·沃尔顿心中又是一阵欣喜，所有能让他的商店变得更好、更新、更加与众不同的点子都能让他兴奋。于是，他在本顿维尔当地找到了一位可以制作相同金属货架的商人，他叫吉恩·劳尔。然后，山姆·沃尔顿带着他来到费耶特维尔查看了他的商店，并和他商量定制一些金属货架。经过和家族中的其他人讨论之后，山姆·沃尔顿决定将店里所有的货架都改成金属质地。这一大手笔使该店成为全国第一家使用100%金属货架的杂货店。
当然，这样的金属货架在今天的各个商店随处可见，但在当时却是一种创新的改革。此后，吉恩·劳尔与沃尔玛家族共同合作了21年，退休之后他继续留在本顿维尔的沃尔玛参观中心工作。那段时间，沃尔玛商店的确达到了预想中的独树一帜和名声大噪。
山姆·沃尔顿习惯驾驶着他那辆1953年出厂的普利茅斯牌旧汽车穿梭于费耶特维尔和本顿维尔之间。鉴于在纽波特的成功营销模式，他经常把两家商店的货物交替销售，在当地销售情况不好的商品，会被他塞进汽车，带到另一个商店中，或许会得到这个地区人们的喜爱。无论什么时候，他的这辆老资格的货车总是被装得满满的，甚至连驾驶室的空间也不放过，当费耶特维尔的店员看到他时，也许他的腋下正夹着一打尼龙丝袜。每次，他都习惯在走进店里的时候一边将货物放在顶头的一个柜台，一边招呼店员说：“嗨！伙计，照我的话去做，你在这只箱子里放1美元3条的裤子……我保证它们能卖出去。”他总是如此自信，且不浪费待在店里的每一分钟。
一段时间之后，山姆·沃尔顿又获悉了一条新消息——他对信息的敏感度总是很高。一种叫“呼啦圈”的娱乐健身商品开始风靡一时。本·富兰克林公司地区总部的所在地堪萨斯城的各大商店都开始大量地进货。但是，真正意义上的呼啦圈是用塑料管制成的，价格很贵，别说小店没有获得这种商品的渠道，即使有的话，恐怕小镇居民也消费不起。吉姆·多德森——前面提了，他是那位在俄克拉荷马附近经营赛洛姆斯普林斯商店的业主。他虽然当初没有把商店卖给山姆·沃尔顿，但是这并没有妨碍他们两个人成为朋友。从某种意义上来讲，多德森十分欣赏山姆·沃尔顿为人处世的方法和态度。所以，他在得知这位实干家的想法之后，马上拨通了电话，他告诉山姆·沃尔顿自己认识一位制造商，可以生产类似于呼啦圈那种规格的塑料管子。并告诉他说，希望二人可以各投资一半自产自销呼啦圈。山姆·沃尔顿一直敢想敢做，这个提议刚好为他解了燃眉之急。于是，他们开始着手干了起来，利用多德森的顶楼作为生产呼啦圈的场地，然后是包装、入库、出库、分销……快节奏的流水作业让二人的杂货店生意良好，他们共同销售了一吨多的呼啦圈。不久之后，整个阿肯色西北部地区的每个小孩几乎人手一个呼啦圈。
后来，当沃尔玛家族真正雄起的时候，吉姆·多德森最终归于它的门下，成为沃尔玛公司在密苏里州哥伦比亚镇一家分店的经理，任职期限长达15年。
话题重新回到沃尔玛家族企业的第一家小店上。开张后的第一年，山姆·沃尔顿在自己、同仁、家人的共同努力和帮助下，盈利颇丰。如果本顿维尔当时全部的生意额是9.5万美元的话，山姆·沃尔顿一家便赚取了9万美元，这是一个能够充分证明他们实力的数字。
拉斯金高地风云
正当山姆·沃尔顿忙碌地奔波于本顿维尔和费耶特维尔、在田纳西州和位于堪萨斯城的本·富兰克林公司地区总部之间的时候，他的兄弟巴德·沃尔顿也像他当年创业那样，从银行和其他地方借贷了一些钱，准备开店了。那是一家本·富兰克林特许经营店，位于只有2000人口的密苏里州的凡尔赛镇。当时，巴德已经成家，并谋划着如何立业。兄弟二人的事业没有任何交割，虽然始终保持联系，却各自独立经营商店。
这段时光正是沃尔玛家族企业创业初期“厚积”的阶段。
山姆·沃尔顿奔走于堪萨斯城和田纳西州之间，交换的不仅仅是货物和金钱，还有一些珍贵的商业信息。某一段时间里，他连续听到一个亦真亦假的消息——堪萨斯城即将兴建一个巨大的居民小区，名叫“拉斯金高地”。设计师规划图显示，小区中央是一个面积约10万平方英尺的购物中心，为小区居民提供了丰富多彩的生活购物场所。购物中心在当时的美国，还是一个全新的概念，很多小本经营的业主都在观望，还没有魄力对此产生什么举措。对于勇于尝试、不怕犯错的山姆·沃尔顿来说，这是一个从天上掉下来的好机会，他急忙打电话给本·富兰克林在堪萨斯城的总部，并很快获悉了一个好消息，在这个新兴的居民小区购物中心将有一家大西洋太平洋公司的商店和一家本·富兰克林商店开业。事不宜迟，讲究效率的山姆·沃尔顿马上在脑海中筛选可以合作的、值得信赖的合作伙伴。这一次，他首先想到了自己的兄弟巴德。何不让巴德尝试一下呢？于是，他赶紧打电话给巴德，让他开车到堪萨斯城的“拉斯金高地”会面。
当兄弟巴德的身影出现在他的视线中时，山姆·沃尔顿赶忙迎上前去，他微笑着拍了拍巴德的肩膀。由于忙着经营各自的杂货店，兄弟俩已经有很长时间没见面了。他们走进一家小咖啡馆，刚刚坐定，山姆·沃尔顿便急迫地将自己的设想细致地讲述了一遍，巴德则静静地聆听，一声不响。
说到最后，山姆·沃尔顿郑重其事地问道：“巴德，对于我们来说，抢夺拉斯金高地的本·富兰克林经营权是一场赌博，因为我们从未涉足过城市，更不知道购物中心是个什么。但是，我相信我们有能力把这家本·富兰克林商店经营好，我的预感告诉我，这是一个千载难逢的好机会。现在，你仔细考虑一下，是否愿意对此下赌注并加入进去？”
巴德几乎没有任何犹豫，他语气轻快而坚定地说：“我觉得，但试无妨。”
短暂的交流结束了，兄弟二人开始为了夺取拉斯金高地做准备，他们甩开手脚干了起来。先是筹措到足够的钱，然后各自赞助一半的资金，向那家购物中心的本·富兰克林商店投资。当时的时代背景，人们未开化的投资意识，以及所具备的能力，都让他们在这次“抢夺战”当中毫无悬念地夺取了胜利。
此后的事实证明，这个决定是正确的，他们让沃尔玛家族突破了另一个经营过程中的瓶颈。
经营杂货店的早期，在行业竞争对手之间似乎存在某种约定。每家连锁商店或多或少只控制它自己所在州的生意；每家公司都有属于各自管辖范围的地区，各个州也几乎被当地实力最强的连锁商店控制了。这些连锁商店以“做牢”、“做透”当地的生意为基础，从而得到更稳、更快的发展。由于这种不成文的规定被业主们认可，所以最后竟然变成了开诚布公的规定，如果一家连锁店的生意好过当地实力比较强的那家，那么他一定会得到这样的忠告：“伙计，你最好不要跨越我的边界做生意，我也不会侵犯你的地盘。”
山姆·沃尔顿兄弟俩所经营的本·富兰克林特许经营店则更加适合在这种条件下生存，和那些大型连锁店相比，它只是一个毫不起眼的、在夹缝中求生存的小小独立经营者。还没有太强抵抗能力的小杂货店让山姆·沃尔顿不得不面对这样的发展问题。在和巴德联手抢夺拉斯金高地之前，他还没有解决这个问题的头绪。此后，他却勇敢地打破了这种行业潜规则的格局，边界对他们来说已经毫无意义，他们会在一天之内毫无顾忌地在四个州开设沃尔玛商店。当然，这都是联手夺取拉斯金高地之后的事情了。
也正是拉斯金高地让山姆·沃尔顿打消了所有顾虑，其中包括杂货业发展潜力的质疑。拉斯金高地的生意异常红火，除了另一家大型商品公司之外，其他的商店很小，相比之下信誉度也没有本·富兰克林高，所以，足够的客流量让货品供不应求，事业红火极了。第一年他们的销售额就达到了25万美元，纯利润是3万美元；第二年不到半年的时间，销售额就上升到了35万美元。在购物中心的顺利发展，使兄弟俩对任何事都充满了信心和激情。他们相信，拉斯金高地只是未来更多事业发展的前奏。野心勃勃的山姆·沃尔顿心中又开始酝酿一个大计划：在阿肯色州创办和发展一家属于沃尔玛的购物中心。于是，他很快找到了落脚点，阿肯色州的首府——小石城。他满腔热情地赶往那里，开始寻找合适的开办购物中心的理想地段。然而，一切并没有他想象的那么顺利，他刚刚看好一块地皮，还没来得及和土地所有者洽谈，却被斯特林商店捷足先登了。他们很快在它的上面建设了该城的第一个购物中心，并且以自家的斯特林商店和俄克拉荷马轮胎百货商店为其主要特色。
错过这次机遇之后的两年里，山姆·沃尔顿始终没有放弃，他四处活动，向商人们兜售在阿肯色州建立购物中心的想法，但却迟迟没有得到回应。或许，是因为人们的思想过于保守，而山姆·沃尔顿的这一想法提出过早——大约早了10年。
后来，山姆·沃尔顿终于发现了一块不错的地皮，但却需要额外地付出代价，因为这块地皮的周围没有一条平坦的道路，他们在建设购物中心之前，必须为顾客把路铺好。得到地产租赁权之后，山姆·沃尔顿劝说罗格公司和伍尔沃思公司签订了租赁合同。之后，山姆·沃尔顿开始筹集铺设道路用的款子，这是一件复杂而麻烦的事情，远远比经营两家杂货店费心多了。过了一段时间，山姆·沃尔顿渐渐觉得自己的精力透支，他不得不考虑做出一个忍痛割爱的决定——取消这项交易。为此，他损失了2.5万美元，对于一直不会浪费每一美分的沃尔玛家族来说，这是一笔巨大的损失。以至于山姆·沃尔顿年老之后，依然清晰地记得它，并时时告诉自己，这是他商业生涯中所犯的最大的错误。当山姆·沃尔顿终止那片土地的租赁权之后，一个名叫杰克·斯蒂芬斯的颇有名望的年轻人继续在那里进行开发，他比山姆·沃尔顿有钱，最终成功地发展了一个购物中心。
但是，任何事情都是有得必有失，没有绝对的成功，更不会有绝对的失败。山姆·沃尔顿从这次经历中学到了许多有关不动产业务的知识。山姆·沃尔顿从来都不怕犯错误，当他认识到错误的时候，就会积极地改正。经历这次经营不动产的惨败教训之后，他仍然继续努力地经营着他的杂货店。
沃尔玛的新航空时代
从那段失败的尝试经历中走出来的山姆·沃尔顿，开始全身心地投入到零售业当中，他暂时不想弄出太大动静，以避免再次伤筋动骨。很快，从拉斯金高地经营过程中学到的理念，让兄弟二人渴望进一步扩张特许经营店的地盘。他们开始采取一切融资手段，尽量筹集到开商店的钱。除了向银行贷款之外，山姆·沃尔顿更喜欢采取“买股”方式。于是，很多有财力的人，都通过这样的方式，为他提供了大量的资金，用于扩张杂货店的数目。
可以说，20世纪50年代末期的沃尔玛家族得了一种怪病，叫做“开店热”。他们开设了一系列杂货店，其中有许多还是本·富兰克林特许经营店，它们分别设在阿肯色州的小石城、斯普林代尔和赛洛姆斯普林斯。除此之外，他们在堪萨斯州的尼欧德沙和科菲维尔也开了几家分店。所有这些商店都是以独立合伙的企业形式组织的，合伙人除了山姆·沃尔顿和他的弟弟巴德之外，还有他的父亲托马斯·吉布森·沃尔顿，以及山姆·沃尔顿的两个内弟——尼克和弗兰克。为了筹集更多的资金开设杂货店，山姆·沃尔顿将他们的孩子也纳入合伙人的行列，鼓励他们把送报和打工赚来的钱也投资进来。
此外，从第一位经理威拉德·沃克开始，沃尔玛家族便开始允许他们所雇用的所有经理人员作为合伙人进行一定限度的投资。这个限度是，每一个合伙人购买股份的资金不能超过1000美元，其中600美元作为山姆·沃尔顿向投资人借取的贷款，剩余的400美元是4支股份，每份100美元。同时，山姆·沃尔顿也做出了保证，他每年都会向这些投资者支付股份资金中贷款部分的利息，当时的利息率是4.5%。除了整个家族介入经营、店内经理人以及其他人买股投资外，山姆·沃尔顿把每一家商店挣到的所有的钱，都用来开设另外一家新的商店，让沃尔玛家族的事业不断地扩展起来。
1957年5月20日之前，一切进展得相当顺利。然而就在5月20日当天，巴德打电话给山姆·沃尔顿，告诉他一场龙卷风袭击了位于拉斯金高地的那家商店。
接到电话，山姆·沃尔顿并没有意识到事态的严重性，他以为只不过是震碎了几块玻璃。但是挂断电话之后，他开始有点担心了，因为巴德是从凡尔赛给他打来的电话，而他拨打堪萨斯城的拉斯金高地的电话时，传来的却是一阵忙音。他连续拨打了很多遍，依然是这样的情况。所以，山姆·沃尔顿不想坐等结果，他抓起帽子钻进了汽车，向堪萨斯城进发。凌晨2点左右，山姆·沃尔顿到了那里，眼前的景象让他为之震惊——整个购物中心几乎已被夷为平地了。虽然他们的商店中没有人员伤亡，但是店面却早已被破坏殆尽了。
对于山姆·沃尔顿两兄弟来说，这是一个沉重的打击。虽然店里的商品和货架都上了保险，但它就像昙花一样，仅存片刻便消失了……然而，这曾经是一家最好的店，一家让山姆·沃尔顿激动不已的店。他们满心欢喜地以为，这家店意味着所有好事情的开始。
如同认识到错误便及时改正一样，山姆·沃尔顿遇到困难和挫折，从不会吝啬付出他的坚强和勇气。一段时间之后，购物中心重建，那家本·富兰克林商店也恢复了它的原状。通过这件事，山姆·沃尔顿做出了一个决定——买一架飞机。
这样的决定似乎与拉斯金商店被毁毫无关系，但是山姆·沃尔顿这样节俭的人，既然肯投入资金买飞机，自然会有他的道理。随着店铺的增加，山姆·沃尔顿不得不奔走于各个州之间，这往往让他疲惫不堪，一天只能逛完几家店，这让他心里别扭极了。因为，这些店铺就好像他的孩子，有一家没有及时照顾到，这一天就好像缺少了什么东西。加上拉斯金这种突发事件的发生，让山姆·沃尔顿买飞机的想法更加坚定了。遇到问题就解决问题，而解决沃尔玛家族当时这一问题的方法就是买一架飞机。
考虑再三，山姆·沃尔顿再次拨通了兄弟巴德的电话，他平静地对巴德说：“我想买一架飞机，已经找到了合适的卖家，你速来堪萨斯城和我碰面，帮我参谋一下。”
乍一听这个消息，巴德惊呆了。他搞不懂这个喜欢创新的兄弟究竟为什么要买飞机。但是，他知道一点，山姆·沃尔顿一直想要做一名飞行员，可是他却连汽车也开不好，他们的老父亲一直不愿意乘坐山姆·沃尔顿开的车。那么，这样的人买一架飞机，无疑会毁掉自己。想到这些，巴德赶紧劝说他，几乎是在威逼利诱了，但是仍然未能说服山姆·沃尔顿。
“我真的搞不懂你为什么要买那架飞机，你可能会在驾驶它没几天的时候毁了自己。”最后，巴德无奈地感叹道。
“不管你来不来和我碰头，我还是准备去看看那架飞机。”山姆·沃尔顿执拗地说。
挂掉电话之后，巴德心中忐忑不安，他不希望山姆·沃尔顿冒险，却又无能为力。他最终没有前往堪萨斯城帮助兄长看飞机。后来，巴德听说山姆·沃尔顿没有买那架飞机，不知他因自己的劝说而放弃，还是因为没有看上它。
三天之后，巴德再次接到了山姆·沃尔顿的电话，他在另一端兴致勃勃地说，他在俄克拉何马城花1850美元买了一架空中双座飞机，强烈邀请巴德过来看一看。这一次，巴德去了，但是并非因为他认同了山姆·沃尔顿的做法，而是出于好奇——1850美元能买到什么样的飞机呢？
在本顿维尔机场，巴德看到了那架被山姆·沃尔顿称为飞机的机器，它似乎有一台老掉牙的发动机，启动时总会发出很大的噪音；又似乎这个发动机患有“心脏病”，每转动几下就会停下来，接着又发出一阵噪音。巴德是一位太平洋海军退役飞行员，他对飞机有着常人难以理解的情感。然而，这架不像飞机的机器让他倍感厌恶，甚至在它属于沃尔玛家族的资产之后的两年内，他都没有靠近它。
快到1960年的时候，山姆·沃尔顿的商店开始在阿肯色州的首府小石城周围“繁殖”。一天，兄弟俩正在一起工作的时候，山姆·沃尔顿突然说：“我们上小石城去一趟吧。”自从退役之后，巴德一直没有飞行过，他习惯和水打交道，在太平洋的海面上穿梭。这一次，是巴德所经历的最漫长的一次空中旅行，兄弟山姆为了让他重温飞行的感觉，特意鼓励他在所有树林和山地的上空飞过。
就此，沃尔玛的新航空时代宣告开始了。
经过亲自驾驭之后，巴德更加不喜欢这架飞机了，他不喜欢它的座椅，不喜欢它的操纵杆，甚至不喜欢它的仪表盘。但是，这并没有影响山姆·沃尔顿对它的感情，和巴德相反，他对这架飞机爱不释手，尤其喜欢它的速度——如果不是逆风驾驶的话，它每小时可飞行100英里。（驾驶过战斗机的巴德对这样的答案不屑一顾）或许，这种喜欢也是和汽车相对比行程的，起码现在，山姆·沃尔顿可以驾驶着它直线到达各个地方。巴德所惧怕的事情一直没有发生，山姆·沃尔顿飞行了数千小时，仍然健康地活着。当然，这并不意味着他的飞行过程一帆风顺。
一次，山姆·沃尔顿从史密斯堡机场起飞，刚飞过河流，一只排气管爆炸了。仿佛世界末日一般，爆炸的脆响让山姆·沃尔顿的大脑暂时停止了工作。尽管发动机依然在转动，他不得不将它关掉，尽量让飞机保持盘旋下降状态，终于带着一台熄火的引擎着陆了。
拥有一架飞机之后，山姆·沃尔顿的“开店热”似乎更加严重了。他不仅仅只是拘泥于特许经营店的生意，开始为沃尔玛家族企业的“薄发”做准备了。
至关重要的一步棋
人们的生活丰富多彩，很少有人会特别地关注某些企业的发展。这就是为什么很多人对那些一夜之间出人头地的私人企业感到惊奇的原因。是的，沃尔玛家族也是如此，它的根须深深地扎在美国小镇的沃土上，那些具有强大实力的竞争对手从不担心它会威胁到自己的利益，这刚好为沃尔玛家族的不断壮大提供了有利机遇。于是，当人们发觉它竟然如雨后春笋般茂盛的时候，它早已具备了顽强的竞争力和抵抗力。因此，某些人开始猜测关于沃尔玛家族的一切，他们或许认为这只是山姆·沃尔顿人到中年迫于生计凭空想象出来的东西，又或许认为山姆·沃尔顿交了狗屎运，这个随机而来的想法竟然在一夜之间取得了成功。
在15年时间里（1945年～1960年），沃尔玛家族已成为全美国最大的独立杂货店经营者。但是，这个业务本身也受到了一定的限制。商店再多，但是每家店的销售量却很小，使它们看上去成不了什么大气候。在1960年的时候，沃尔玛家族的15家商店的总营业额只有140万美元。善于发现问题、改变局面的山姆·沃尔顿又开始冥思苦想了，为这个新问题寻找新的答案。他想，如果能闯进某个领域，让家族成员的努力获取更大的资金报酬，这才是辛苦工作的最好回报。
上帝似乎更加眷顾那些善于思考的人们，很快便给了山姆·沃尔顿一个重大的启示。
在密苏里州的圣罗伯特镇，他们得知了一个新消息，在那里建立了一些更大型的商店，人们称其为“家庭中心”。如果效仿这样的经营模式，山姆·沃尔顿杂货商店的营业额可以达到前所未有的水平，预计每家商店的年销售额将超过200万美元——这个数字对于小城镇的商店来说是不可想象的。
渐渐地，山姆·沃尔顿开始思考廉价和折扣的关系，并留心人们对早期廉价商店的讨论。安—霍普公司的创立者马蒂·蔡斯是人们公认的“廉价销售之父”。还有几家在美国东北部起家的公司也都在进行廉价销售的方式。早在纽波特的时候，山姆·沃尔顿就学到了这样的折价销售法，从1美元的定价中获取比1.2美元定价更巨大的销售额。
在靠近山姆·沃尔顿居住地附近的城镇，一位来自贝里维尔，名叫赫布·吉布森的年轻理发师也开设了他的商店。他的经营哲学是：“低价买入，大量进货，廉价卖出。”他的商品比任何人卖的价格都便宜，也比任何人出售得多。他的商店遍布达拉斯，每一家店都贯彻这种经营哲学。1959年，他来到阿肯色州西北部开设了一家名为“霍华德”的特许经营店，并且干得非常出色，还把业务扩充到费耶特维尔广场，这就很明显地与沃尔玛家族的商店产生了竞争。于是，山姆·沃尔顿开始采取行动。
知己知彼，百战不殆。当时，山姆·沃尔顿刚刚结束他游历全国的旅行，学习如何从东部的批发商店到加利福尼亚。经过全球性考察后回到东部，积累了不少经验的山姆·沃尔顿知道，这个年轻人的做法是少数人中的一个。赫布·吉布森是当地唯一采取折扣方式销售的商人，这也是一种创新的营销方式。
学习归来的山姆·沃尔顿在观念上有了很大的转变，他已经洞悉折扣销售的方式代表着未来零售业的主流。但是，对于做了十几年特许经营的山姆·沃尔顿来说，他更喜欢固有的经营思维模式。他喜欢与本·富兰克林公司合作，却又不想完全靠它的后勤支援来建立一家公司。所以，他找到了巴特勒兄弟公司，带着满脑子的设想和计划对他们说尽好话，以便能够从中获得支持折扣销售这一冒险计划的力量。山姆·沃尔顿提出让巴特勒兄弟公司做他的批发商、供货商。然而，这一建议并未得到对方的支持，这也意味着沃尔玛家族即将结束他们一直以来的那种相当正常的生活方式。
遭到拒绝之后，山姆·沃尔顿并未气馁，他又想到了一个人，就是自己的竞争对手，赫布·吉布森。由于和他从未打过交道，加上行业竞争潜规则的影响，对方对此并不感兴趣。
沃尔玛家族即将面临又一个选择——要么继续留在杂货店行业，要么开设一家廉价商店。山姆·沃尔顿深深地知道，在未来的某一时刻，杂货行业势必会受到廉价销售的沉重打击，他们不能坐以待毙，成为未来竞争狂潮中的众矢之的，沃尔玛家族必须开设一家大型的廉价商店。因此，他们沿着本顿维尔往南的公路来到了罗杰斯，这是一个比本顿维尔大一些的城镇。但是，商人马克斯·拉萨尔已经拥有了该镇的本·富兰克林特许经营店，绝对不会允许他涉足此地。山姆·沃尔顿试图与他协商，让自己作为一个合伙人，共同在这个城镇建设一家大型商店。然而，他对此不感兴趣。
找来找去，没有任何人愿意和他合伙筹建廉价商店，山姆·沃尔顿只好凭借自己和家族的力量在罗杰斯镇大展拳脚了。对于整个家族来说，这是一次更加大胆的冒险尝试，也难怪外人不会轻易合伙，因为他们不愿意将身家性命作为赌注。于是，山姆·沃尔顿不得不采取他们一贯使用的方法——家庭和商店内部人员参股。他的兄弟巴德投入了3%的资金，唐·惠特克投入了2%的资金——他是山姆·沃尔顿从得克萨斯州阿比林的TG＆Y商店挖来的经理，主要负责即将筹建的第一家沃尔玛商店。山姆·沃尔顿自己投入了95%的资金。
这个时候，山姆·沃尔顿的妻子海伦，也到了大显身手的时候，她和丈夫一起签署所有的票据，她所做的财务报表为沃尔玛家族借到了更多的钱。此外，山姆·沃尔顿把家里的一切，包括住房和财产统统抵押出去，以期能够借到贷款的最高额度。
接着，沃尔玛家族开始了正式进入折扣销售行业的准备工作。当沃尔玛家族真正意义上的第一家商店正式营业时，没有人知道，这历尽千辛万苦得来的成果，却只是沃尔玛家族企业的一个小小的挑战。
沃尔玛折扣店开业了
山姆·沃尔顿正式开办第一家沃尔玛廉价商店时，他已经44岁了，可谓“17年磨一剑”。这并不是一个没有自制能力的人随便想想就能成功的。
1962年，山姆·沃尔顿凭借从纽波特到当时为止所积累下来的实践工作经验，开始运作沃尔玛家族的第一家折扣店。可以说，这是又一个例子，又是一次试验。当时，没有人能够想象得到，这个试验的过程经历了20年的酝酿，才取得最终的成功。除了不断地创新、试验和扩展之外，山姆·沃尔顿找到了他的另一个创业法宝，那就是勤俭节约。这也是他送给沃尔玛家族继承人的最好礼物。
1962年春天，山姆·沃尔顿、巴德，以及沃尔玛廉价商店首任经理鲍勃·博格尔三人一起飞往史密斯堡。当时驾驶的飞机早已不是山姆·沃尔顿早先钟爱的那一架，而是最新购买的一架三人座飞机。飞机掠过波士顿山脉的上空，它的影子打在地上的房屋和庄稼上。山姆·沃尔顿忽然从他的口袋中掏出一张卡片，上面写了三四个名字，他把卡片递给鲍勃·博格尔说：“你最喜欢哪一个名字？选一个吧。”确定之后，他又把卡片递给了巴德。
最后，三人一致确定以沃尔玛这个姓氏作为购物场所的名字。山姆·沃尔顿在卡片背面补上了“W—A—L—M—A—R—T”这7个字母，并且说：“这个名称在购买字母方面不会花费太多钱。我购置过Ben
Franklin特许经营店的霓虹灯字母，知道制作这些霓虹灯字母，点亮以及维修霓虹灯要花多少钱，这个姓氏正好只有7个字母。”谁能想到，山姆·沃尔顿当初为商店取这个名字只是为了省钱，而它在几十年之后，居然成了家喻户晓的名字。
几天之后，沃尔玛廉价商店开始安装货架，而招牌制造商雷伯恩·雅各布早已把“W—A—L”几个字母挂在了店门上方，一把梯子刚好架在“M”上。是的，它全部的名称就是“W—A—L—M—A—R—T”。山姆·沃尔顿叫雷伯恩在招牌的一边写上“低价销售”，在另一边写上“保证满意”。这两个听上去简单而朴素的信条，成为沃尔玛家族企业经营思想的基础哲学，它们在日后一直指导着公司的发展。
1962年7月2日，沃尔玛家族最终开设了第一家沃尔玛商店，当每个人都感到异常开心的时候，他们迎来了一批不寻常的客人。
在罗杰斯镇，已有一家其他人管理的本·富兰克林特许经营店，沃尔玛商店的开业，无疑是要和它争夺地盘和利益。于是，在商店开张那天，购物的人群中出现了一群来自芝加哥的本·富兰克林总公司的“官员”，他们都穿着细条子西装，好像一支军事仪仗队那样齐步行进，站在商店门前问商店经理鲍勃·博格尔说：“请问，沃尔顿先生在哪儿？”说这话的时候，他们表情冷漠，脸色难看极了。顺着鲍勃手指的方向，这些不速之客一言不发地走了进去。大约半小时之后，他们又返回了店门口，不和任何人打招呼就离开了。几分钟后，山姆·沃尔顿尽量平静地走出办公室，但是任何人都能看得出他凝重的心情。本·富兰克林总公司派人给他下了最后通牒：不准再建更多的沃尔玛商店。
山姆·沃尔顿受到了威胁，他几乎在所有的本·富兰克林特许经营店中都有股份，这种威胁的力量无须用语言形容。然而，山姆·沃尔顿生来就不是受人摆布的人，他不会就此放弃自己的计划。
罗杰斯镇的第一家沃尔玛商店并不是很大，但是与以往的杂货店相比，的确算得上是大型商店了。另外，营业额也增长了好几倍，第一年进账100万美元，比他们所经营的另外十几家杂货店要多得多，杂货店一年的营业额只有20万到30万美元。然而，一心想干一番大事业的山姆·沃尔顿对此并不满足，他为自己找到了一家可供参考和竞争的对手——圣罗伯特公司，他们一年的销售额是200万美元。
打开了在罗杰斯镇的局面之后，沃尔玛家族就好像刚刚涉足零售业初期的时候一样，他们安分守己、埋头苦干，小心翼翼地经营了两年之久。在这两年当中，他们把沃尔玛商店扩大了几家，它们分布在罗杰斯镇附近的一个更大的城镇斯普林代尔和一个略小的城镇哈里森。正是从那个时候开始，越来越多的人知道了山姆·沃尔顿的名字，甚至有不少人专程从别处赶过来，向他请教一些关于零售业的经验和想法。
沃尔玛商店在哈里森小镇开业的当天，也吸引了众多慕名而来的拜访者，其中包括沃尔玛家族企业未来的董事会执行委员会主席——戴维·格拉斯。当时，他还在斯普林菲尔德的克兰克杂货店工作。然而，他想象中的情况和他所见到的事实差距太大了。他当时甚至认为，这是他所看见过的最蹩脚的一家商店。
开业当天，山姆·沃尔顿为了吸引顾客，特地运来了两卡车西瓜，把它们堆在人行道上——就如同当年在纽波特的人行道上摆放冰淇淋机和爆米花机一样。让人感到不可思议的是，他竟然会用一头毛驴作为运输工具，并将其放养在停车场里。当时，气温高达46摄氏度，西瓜被一个个地晒裂了，毛驴也因难耐的高温而大发脾气，它在停车场里到处乱跑，把一切都搞得乱七八糟。当戴维想要逃进店里避暑时，才发现店里和外面同样糟糕，地板被踏得一塌糊涂，办公室面积非常褊狭。
那一次，戴维并未见到传说中的好人山姆·沃尔顿，但是出于对他的担忧，还是提笔给他写了一封信。这封信也是二人成为朋友的最好开端。收到戴维的信件之后，山姆·沃尔顿并未因这个陌生人的冒昧而生气，他相信他所说的句句属实，并且非常感谢他对沃尔玛商店的关心。的确，那是沃尔玛家族创业初期最倒霉的日子。哈里森小镇只有6000多人口，而他们开办的这家商店只有1.2万平方英尺，天花板只有8英尺高，店内装修简陋——水泥地板，光秃秃的、被磨得油光发亮的木制货架。与斯特林在当地的巨型杂货商店相比，简直就是一个天上一个地下——他们的商店有花砖铺的地面，优雅的灯光照明，真正优质的货架以及成功的商品陈列。正处于尝试阶段的沃尔玛家族只能把各种手段拼凑起来，大力地宣传促销。然而，每个人心中都没有把握能否让这家商店顺利地进行下去，面对丑陋的商店设施和大量积压的货物，顾客愿意光临吗？
带着这样的疑问，沃尔玛商店将价格降低了很多，比对手低了20%。这样的手段除了吸引客源之外，也是一次试验，他们需要了解在一个只有6000人口的小镇里，人们是否会仅仅因为价格的原因而愿意到我们这样简陋的“货棚”里选购商品。事实证明，低廉的价格肯定能够获得顾客青睐。人们确实来了，而且他们将货物的价格看得很重。
无论创业初期的情况有多么的糟糕和狼狈，山姆·沃尔顿的自信心都不会因为别人的态度受到影响，他一直感觉良好。沃尔玛家族开设了第一批三家商店并经营成功之后，山姆·沃尔顿的这种自信更是达到了顶点，他坚定地认为，沃尔玛商店一开始就取得了成功，说明它具有巨大潜力。为了让沃尔玛商店滚动发展，也为了比竞争对手更早一步贯彻实施“小镇战略”，沃尔玛家族在尝试了最初的成功滋味之后，便马上行动起来，他们要让沃尔玛商店在阿肯色州如同滚雪球一样地发展。
艰难的创业之路
自从第一家沃尔玛廉价商店开业之后，山姆·沃尔顿就明确指出：沃尔玛公司不能像本·富兰克林特许经营店那样，仅仅是低价销售某些商品，而是要实行真正的廉价销售。当他们周围的其他连锁商店还没有搞廉价销售时，他就很快地打出了广告，宣称以较低价格出售商品，并且保证能够说到做到。秉承这一原则，无论沃尔玛商店销售什么商品，都会以最低价格销售给客户。举个例子，如果一件新商品刚刚上市，其他各家商店都以25美分出售，那么沃尔玛商店的标价一定会比其他的商店便宜至少4美分。
1962年，山姆·沃尔顿开始创建真正属于整个家族的连锁商店，而当时也是廉价销售的行业刚刚起步的时候。沃尔玛商店并不是第一家廉价商店，有很多比他更有实力和眼界的商人早已看准商机，大笔投入资金进行扩张经营了。这些人出手阔绰，习惯利用投入大量资金的方法进行促销，他们往往开着卡迪拉克豪华轿车到处招摇，其中也包括那位年轻的商人，赫布·吉布森先生。尽管他们看上去更加阔气，更加像是大亨级别的人物，但是山姆·沃尔顿认为他们中间的很多人都不能称之为精明的经营者。
1962年是廉价销售业大发展的一年。有四家大公司开设了廉价销售连锁商店。
克雷斯吉公司有800个店铺的杂货连锁店，在密歇根州的加登城开了一家廉价商店，称之为凯马特商店；伍尔沃思公司是廉价零售业的老祖宗，他开辟了伍尔科连锁商店；从明尼阿波利斯发展起来的戴顿—赫德森公司，开设了它的第一家塔吉特商店。最后一家公司，是一个独立经营商在阿肯色州的罗杰斯镇中心，开设了一家称之为沃尔玛的商店。
在相当长的一段时间里，几乎没有人注意到上面提到的最后一家商店——沃尔玛商店。与最大的廉价商店凯马特相比，沃尔玛家族的确需要加倍努力。在五年时间里，克雷斯吉公司有了250家凯马特分店，而沃尔玛只有19家；凯马特商店的年销售总额为8亿多美元，而沃尔玛的销售总额只有900万美元。
不过，有句话说得好，叫做“三十年河东，三十年河西”，没有人知道谁会笑到最后。在未来的三十年里，所有早期开设的廉价商店大多数都倒闭关门了，四家新的连锁商店中的三家成了全国同行业中最大、最好的公司，其中一家被淘汰掉的公司是伍尔科，而其中发展得最大、最强、盈利最多的公司却是位于阿肯色州的沃尔玛商店。
看到沃尔玛家族创业初期的故事，很多人都惊讶于这竟然是一段动人的商业传奇。不错，合格的商人首先具备的，便是相信商场中存在奇迹。但是，创造奇迹的过程，却又异常艰辛。
创建了三家沃尔玛商店之后，山姆·沃尔顿将目光转到了斯普林代尔，他们首先做了一次市场调查，尝试在一个更大的城镇里建设一个大型、优美的商店究竟能否成功。于是，沃尔玛家族很快投入资金，在斯普林代尔开了一家3.5万平方英尺的沃尔玛商店，经过一段时间的努力，这家商店很快便成为沃尔玛商店当中销售额排名第一的商店。
1964年，作为本·富兰克林公司最大的特许经营商，山姆·沃尔顿已在罗杰斯镇和其他三个地方开设了三家沃尔玛商店，在经营势头良好的情况下，他打算继续扩张沃尔玛商店的地盘。但是，山姆·沃尔顿是本·富兰克林公司参股最多的股东，在这一点上，他无可奈何地受到了制约。也就是说，扩张的想法必须经过本·富兰克林公司同意才能实行。所以，他只好来到本·富兰克林公司的总部芝加哥，试图说服对方给自己更多的特许经营权在其他小城镇上设立廉价商店。然而，总部的官员很快便给出了答案，他们干脆地对山姆说：“不行！”
这次会见之后，山姆·沃尔顿并没有马上离开，他来到数据中心，找到当时在本·富兰克林公司担任总经理并负责数据处理的唐·索德奎斯特，打算向他请教一些关于计算机的问题。是的，山姆·沃尔顿脑袋里装着一个想法，要想把沃尔玛商店做得越来越大，就必须顺应潮流，同时提高商店的经营效率。他的确从本·富兰克林公司学到了不少东西。当时，唐·索德奎斯特并不认识山姆·沃尔顿，也不知道他打听相关问题的真正意图，只以为他是公司的特许经营商，出于职责所在，他向山姆·沃尔顿讲解了有关如何使用计算机的所有情况。山姆·沃尔顿则飞快地在他随身携带的黄色拍纸簿上记下了对方所说的一切。
当他们第二次相遇的时候，正是隔天下午。由于是星期天，唐穿着一套不修边幅的牛仔衣裤，来到附近的凯马特商店购物。当他走到服装部附近时，一抬头便看到了昨天在数据中心缠着他不停提问的家伙，他正在专注地和商店店员谈话，手里怀抱着那本黄色拍纸簿，时不时地在上面记录一些什么。出于好奇，唐悄悄地走到他的背后，断断续续地听到一段对话：
“你们隔多久订购一次货物？”“哦，订货量是多少？”他一边询问，一边在记事本上记录下店员的每一句话。突然，他弯下腰在一个堆满货物的柜台底下张望，由于看不清楚，他打开了进入柜台的弹簧门。接着，他又问道：“你们订货的时候，怎么把握量的问题呢？我的意思是，你们怎么知道货柜里还有多少货物呢？”
当山姆·沃尔顿终于停止问话之后，唐才小心翼翼地喊道：“噢，山姆·沃尔顿先生，是你吗？”
山姆·沃尔顿猛地回头，好像遇到多年未见的故人一样热情地说：“是啊，唐！你怎么会在这里？”
“我在买东西呢，你来这里干吗？”唐·索德奎斯特好奇地问。
此时，山姆·沃尔顿竟然腼腆地笑了，他说：“呵呵，我正在接受教育呢，这是经营和管理商店工作中的一部分。”
从杂货店到廉价店，山姆·沃尔顿始终坚持着这一习惯，借鉴他人以明己身。直到沃尔玛家族企业蓬勃发展之日，山姆·沃尔顿仍然保持着这个习惯——只是将那本记录用的拍纸簿换成了录音机。
创业初期，事无巨细，每一件事都必须当做大事来处理。
罗杰斯镇的商店开张一年之后，东西散乱地堆在桌子上，杂乱无章。山姆·沃尔顿要求店员对商品分门别类，正是从这件小事上得到启发，沃尔玛商店开始建立他们的部门体系。同时，山姆·沃尔顿也开始向他的雇员和合作伙伴讲解商品定价的方法。他决不允许店员对商店里的商品价格模棱两可。比如，价目表上的某货品的一般价格是1.98美元，但是沃尔玛商店实际只支付了0.5美元。山姆·沃尔顿绝对不会在进价的基础上随便标一个价格，而是按照一定百分比出售。他始终觉得，如果商店得到一大笔好处，就应该适当地把其中的一些好处转让给客户。
沃尔玛商店除了缺乏基本的商品分类制度，还没有真正的补充进货制度。店里甚至没有经营本·富兰克林商店时所用的那种存货账簿，在本·富兰克林商店时，如果店里有需要，只需查一下存货簿，就知道需要什么并向巴特勒兄弟公司订货，并按此确定价格。沃尔玛商店没有现成的分销商，也没有信贷。店里的推销员站在店门口展示货物，他们所能做的就是尽最大可能设法做好这笔交易。沃尔玛商店当时只是一个不起眼的小商店，那些大公司根本不会把它放在眼里，他们很难等到这些大公司的推销员上门拜访，即便真的等到了，他们也会保持一副势利小人的模样，对店里的人们发号施令，口气生硬地规定沃尔玛商店只能得到多少的购货量，以及按照怎样的价格销售。还有一些公司会在价格方面为难他们，答应给予2%的折扣，却要求沃尔玛家族必须在10日内支付全部货款，如果做不到这一点，就取消折扣优惠。
在那个时候，刚刚栖身廉价销售业的沃尔玛商店是许多大供货商傲慢无礼的受害者。这些大供货商根本不把他们放在眼里，甚至恣意妄为。遭到这样的冷遇让山姆·沃尔顿感到郁闷，他虽然知道商场如战场，但是也知道顾客是上帝的道理。在那些大供货商面前，沃尔玛商店再小，也是他们的顾客。
然而，这还不是最麻烦的事情。沃尔玛商店遭遇的最大的挑战是按低价采购保健和美容护肤品并且保持货源充足，因为这些产品实际上几乎是每一个早期廉价销售商的销售策略的核心。为了确保这一点，山姆·沃尔顿参观了第一家吉布森商店，领悟到了其中的奥妙。于是，他又得到了一个启示——吉布森商店按照比任何独家经营商店能够达到的更低的进货价直接采购大量商品，然后再批发给他的特许经营分店，每月收取300美元的佣金，也就是由他充当商店的采购代理商。
如此看来，廉价销售者的基本思想是通过把某些商品的定价压低到成本的水平来吸引顾客进入商店，这些商品有牙膏、牙刷、止痛药、肥皂、洗发膏等。这些东西被早期的廉价商店店主称之为“形象”产品。廉价店里其他一切东西的价格也很低，但是它们仍有30%的利润。保健和美容护肤品在定价时则牺牲了利润。在沃尔玛公司逐步发展的进程中，山姆·沃尔顿一直集中精力从事日常经营活动。他把办公室从位于本顿维尔广场的本·富兰克林商店搬到附近的一个旧车库里，并聘请了三个雇员帮助他处理账簿。
到20世纪60年代初期，沃尔玛家族已有了18家杂货店和一批沃尔玛商店。在这段时间里，他们拥有几种不同类型的商店，不仅有沃尔玛廉价商店，还有本·富兰克林挂名店和以沃尔顿的名字命名的杂货店。在未来的几年里，沃尔玛家族将逐步致力于建立沃尔玛公司，渐渐地撤销其中的几家本·富兰克林店和沃尔顿杂货店，用沃尔玛廉价商店取代它们的位置。
在山姆·沃尔顿办公的那个旧车库的墙上，他为每家商店设立了一个小小的信件箱用于存放有关该店的现金收入单据和账簿。在处理账目明细上，山姆·沃尔顿有一个有关各店的蓝色活页分类簿。每当沃尔玛家族增加一家分店时，就在墙上增设一个信件箱。自从有了ESP法之后，加快了结账流程。另外，山姆·沃尔顿还做了一部损益盈亏账，为每家商店设立一个损益账户，尽量清晰地向各商店的经理公布账户的资金情况，以便及时地发现问题。如果存在问题，山姆·沃尔顿会立即与该店联系。由于商店经理中大多数人都是沃尔玛商店的持股人，所以他们甚至比山姆·沃尔顿更加关心沃尔玛商店的利益损害。将沃尔玛商店的经营情况分类造册，已经成为山姆·沃尔顿的一个工作习惯，当他前往任何一家商店时，身上必定会带着相关的分类账，他的这种方法，让商店里的每一个成员都始终确切地知道商店的经营状况。
创建沃尔玛公司的最初几年，也是山姆·沃尔顿经历人生中逆流而上的奋斗之旅。山姆·沃尔顿始终相信沃尔玛公司会成功，是因为他拥有一个创业秘诀，那就是适应发展的潮流。他相信很多机会也是自己制造出来的，因为渴望得到某种收获，从而产生动力，人们被迫学习和实践一些新事物，山姆·沃尔顿也是如此，在偏僻的小城镇里，在缺乏财务支持、缺乏资本的情况下创建沃尔玛家族企业，他所洞悉的外界的新事物极大地帮助了创业的顺利进行。
试运营期间的促销法
竞争无处不在，作为后起之秀的沃尔玛商店，虽然店面不小，但是因为它的崭露头角，除了受到那些大公司的蔑视和排挤之外，也不得不去应付一些身边的竞争者——费耶特维尔的吉布森商店。在位于当地中心广场的地方，除了沃尔玛商店之外，还有一家吉布森公司的分店。早先，沃尔玛商店的营业额并不多，一切都刚刚起步，与吉布森公司的竞争刚刚开始。那个时候，对方早期实践的、切实有效的廉价销售法已经发挥了明显地作用。吉布森商店利用保健和美容护肤用品将客人们吸引到店内。
为了和吉布森竞争，夺取客源，山姆·沃尔顿决定改变商店的布局，他通过低价格从麦克森—罗宾斯商店采购了许多商品，并投放了大
“所有同事都是在为购买我们商品的顾客工作。事实上，顾客能够解雇我们公司的每一个人。他们只需到其他地方去花钱，就可做到这一点。衡量我们成功与否的重要的标准就是看我们让顾客‘我们的老板’满意的程度。让我们都来支持盛情服务的方式，每天都让我们的顾客百分之百地满意而归。”
——山姆·沃尔顿
沃尔玛创始人
从纽波特到本顿维尔
离开纽波特的时候，山姆·沃尔顿32岁，已经从一个27岁的年轻实践者，变成了一个经验丰富的商人。虽然被迫离开纽波特的经历带给他一些挫败感，但是天性坚定乐观的他并没有深陷其中，不能自拔。很快，他便重新找到了生活的需求——拥有一家商店。转让本·富兰克林特许店的时候，他们赚了5万美元。于是，山姆·沃尔顿将这次人生中的小插曲当做一件好事，他决心重新创业，并且要做的比从前更好，更成功。
1950年春天，山姆·沃尔顿和海伦带着孩子开始考察市场，物色较好的商铺。但是，一直都没有找到合适的地方。刚开始，他们试图在靠近俄克拉荷马边界的赛洛姆斯普林斯买下一家商店，但是始终没能和业主吉姆·多德森谈妥条件，只好放弃。然而，在未来的日子里，多德森先生也成为沃尔玛家族的一员，成了山姆·沃尔顿众多朋友中的一位。是的！不得不承认这一点，山姆·沃尔顿具备一种和任何相熟的人成为朋友的能力，他总能想办法发掘出每一个人身上的潜力。
有一天，海伦的父亲和他们一起开车出来寻找合适的开办店铺的地段时，他们终于发现了一个好地方——阿肯色州西北部的本顿维尔。这是一个荒僻凄凉的乡下小镇，位于俄克拉荷马、堪萨斯、阿肯色和密苏里州的交界处，以出产苹果闻名，只有一条铁路通过，当地的养鸡业逐渐繁荣。当山姆·沃尔顿决定在这里开店的时候，海伦简直不敢相信自己的耳朵，这里是一个只有3000人口的小镇，与纽波特这个拥有7000居民的城市相比，这里简直无法生活下去。
然而，山姆·沃尔顿却被本顿维尔这个小镇吸引了。他选择在这里重整河山颇有他的道理。首先，这里比纽波特更加接近海伦在克莱尔莫尔的家；其次，本顿维尔的地理位置刚好在几个州之间，让山姆·沃尔顿一年四季都有打猎的机会。所以，在他的心中，这个地方最理想。确定地点之后，他们开始搜寻愿意出售的商店，并很快找到了哈里森杂货店。当时在这个小镇上已经有三家杂货店了，山姆·沃尔顿一向喜欢往竞争力强的地方钻。为了证明自己具备东山再起的能力，他买下了哈里森杂货店。这家商店是一个小小的乡镇老店，店中有各式各样人们能够想象得到的东西，是一个名副其实的小小杂货店。
这个时候，山姆·沃尔顿已经知道应该怎么做了，他一点也不着急购买货架或是选购商品，而是考虑如何扩大营业面积。他们把目光聚集在老店旁边的理发店上，拥有这家理发店的是两个来自堪萨斯城的寡妇，她们的思想比较顽固。山姆·沃尔顿用了很长时间才说服她们同意转让店面。有了上一次的教训，他没有签订一份5年的租约，而是订立了一份99年的租赁合同。这或许让人感到难以置信，但是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，山姆·沃尔顿在这份合同中，把沃尔玛家族企业继承人的利益也考虑在内了。
重新找到一个施展才能的舞台，山姆·沃尔顿骨子里积压的雄心壮志找到了释放的途径。或许，山姆·沃尔顿日后的成功正是因为他具备了良好的心态。他完全有实力把一个“小点”扩展为一个“大面”，这一次，他同样怀揣了一个大计划。重新开始创业的时候，这家小杂货店每年的营业额只有3.2万美元，甚至比他在纽波特接手本·富兰克林特许店时的营业额还低了一半多。然而，如同本·富兰克林特许店在他的手里从7.2万美元营业额变成如今的25万美元营业额一样，他有足够的信心让这家小杂货店变成一家充满竞争力的大商店。
随后，山姆·沃尔顿拆掉了理发店和杂货店之间的那堵墙，开始翻新店面，孩子们也参与其中——这些从小在折扣店里长大的孩子，早已将商店当成了家的一部分。山姆·沃尔顿拆掉了吊在天花板上的几个小灯泡，装上了崭新的荧光灯照明的货架，经过一番整顿，以前的那家又小又陈旧的杂货店在小镇上消失了，取而代之的是一个4000平方英尺的巨型商店。的确，这个宽50英尺、长80英尺的新店，在小镇上绝对称得上是一家绝无仅有的大商店。接下来，山姆·沃尔顿开始搬运他在纽波特伊格尔商店里的货架，本·富兰克林公司的查利·鲍姆又一次赶来帮助他。他们将这些曾经亲手组装好的货架拆开，然后将它们装到一辆大卡车上，运往本顿维尔。由于这辆货车在车载方面不符合政府的相关规定，山姆·沃尔顿只好带着他的货架绕过设在罗杰斯的一个过磅站，以避免被罚款。如此，他们不得不通过一段年久失修、泥泞不堪的公路，几个人被颠簸得头晕眼花不算，一半的货架也因此残损了。为了节约成本，在查利的帮助下，他们用各种办法将它们重新安装到了一起。
与此同时，山姆·沃尔顿注意到一条新闻，上面说设在明尼苏达州的两家本·富兰克林特许经营店已经实行了自助销售，这种销售方式在当时绝对是一个全新的经营概念。山姆·沃尔顿亟须创新和改革，以借此让他的杂货店脱颖而出，吸引更多的客户前来惠顾。得知这条信息之后，他连夜长途跋涉地赶往明尼苏达州的那两个实行自助销售的小镇，一个是派普斯通，另一个是沃辛顿小镇。当山姆·沃尔顿最初看到商店的格局时，他马上就喜欢上了。两家商店的货物全部摆设在四壁的货架上，而所有的通道上都设有两个“岛型”货柜，上面摆放着物美价廉的商品，可以任由顾客挑选。商店里没有四处溜达的店员，也没有随处可见的收银机，只在商店的门口设了一处收银地点。
这样的自由选购方式，大大提高了对顾客的信任度，也增加了顾客购买商品的购物欲。体会到这么做的好处，山姆·沃尔顿回到本顿维尔之后，马上重新布置格局。很快，全美国仅有的实行自助销售的第三家杂货店诞生了，它也是周围8个州内的第一家自助商店。为了让这种新颖的选购方式在招揽顾客的同时，发挥更好的效果，山姆·沃尔顿又想出了新点子。他在店堂四周的大桶里装满了货物——好像选好池塘、放好诱饵，只等鱼儿上钩的渔夫一样，山姆·沃尔顿开始了至关重要的“点睛之笔”。从1950年7月29日起，他在《本顿县民主党人》报上做了第一次广告，这是为沃尔玛廉价商店“重新开张大甩卖”做的广告。
广告内容宣称商店内有大量价廉物美的东西供应，向孩子们免费赠送气球，9美分一打的衣夹，10美分一只的玻璃茶杯。当地居民几乎每家都会订阅这份报纸，自然不会漏掉这么具有诱惑力的广告。他们纷纷出动，不断光顾商店，就像纽波特的那家商店一样，这家商店立刻脱颖而出，变成一家兴旺的企业，并很快成为当时同行业中一流的商店。尽管本顿维尔的这家杂货店依旧是本·富兰克林的特许经营店，但是它的经营模式和理念全部来自沃尔玛家族企业的开创者——山姆·沃尔顿。这一次的成功完全有别于纽波特的创业实践，他是山姆·沃尔顿作为贸易商人的一次成长和飞跃。这个时候，山姆·沃尔顿早已脱离了巴特勒兄弟公司的“本本”经营方式，而是在销售中融入了自己的新思路和新概念。所以，他更愿意将本顿维尔的这家商店称作“沃尔顿廉价商店”。看到那些充满购物激情的太太和小姐们纷纷涌进店来，弯腰扑在那些装货的桶上，山姆·沃尔顿此时的心情无法用语言来表达。
是的，山姆·沃尔顿成功了，他证明自己具备东山再起的实力。
后来，《本顿县民主党人》报上的那则促销广告被陈列在沃尔玛参观中心，它向世人昭示了沃尔玛家族企业走向成功的一个秘密——自主创新决定企业的命运。
第一位经理威拉德·沃克
认识山姆·沃尔顿的人都觉得他有一种吸引人的“气质”，也可以说是一种亲和力，他喜欢在距离别人很远的地方就向对方打招呼，和他所见到的任何人打招呼——或许，这是他大学期间竞选学生会主席时积累下来的经验，又或许是他在长时间的工作中不知不觉养成的习惯。总之，这种气质让很多人喜欢他并且乐意在他的店里买东西。
人们都说，山姆·沃尔顿是通过“人和”带来了生意。另外，他总是想方设法地在商店里尝试一些新花样。有一次，他到纽约出差，发现一种夏天穿的新款鞋子（现在的凉鞋），既流行又实惠。于是，返回本顿维尔的时候，他批发了一大堆这样的鞋子，并给它们取了一个简单的名字，叫做“襻带鞋”，每双标价19美分。然后，他把每双鞋认真地捆好，将它们码放在走道最前端的“岛型”货架上。没过几天，这些鞋子一扫而光，这让山姆·沃尔顿吃了一惊。创业以来，这是他见过的销售速度最快的一种货品，本顿维尔镇上几乎每一个人都穿了一双“襻带鞋”。等到商店正常运转，并朝向越来越好的方向发展时，山姆·沃尔顿又开始在其他城镇寻找开设商店的机会了。
1952年，消息灵通的山姆·沃尔顿又得到了一个消息，在费耶特维尔的克罗格公司准备放弃一家濒临倒闭的杂货店，它位于小镇的广场旁边，面积大约是18英尺长，15英尺宽。由于价格适中，地理位置还不错，山姆·沃尔顿很快就买下了它的租赁权。这个又小又旧的商店不属于本·富兰克林特许经营店，这意味着沃尔玛家族在真正意义上拥有了自己的店面。所以，山姆·沃尔顿终于可以名正言顺地叫它“沃尔玛廉价商店”了。但是，组建之初，它并没有被看好，甚至遭到很多竞争对手的抨击。
山姆·沃尔顿面对的竞争对手是广场周围的伍尔沃思商店和斯科特商店。他仅凭这宽15英尺的小店开始向两家著名的商店进行挑战了。尽管小镇上的人口不多，但是信息流通得很快，喜欢搬弄是非的大有人在。买下这家小店后不久，山姆·沃尔顿便听到了一番让他哭笑不得的话：这个自不量力的外来户，要不了多久就会灰溜溜地走人。
然而，这并没有激怒山姆·沃尔顿，反而让他一颗好斗的心愈加激动起来。他早已习惯了这种商场如战场的竞争氛围。凭借丰富的从商经验，山姆·沃尔顿很快以新颖的经营方式吸引了客户——自助销售。这样的经营方式让这家原本落后的小店走在了时代的前沿。
当生意进行得如火如荼的时候，作为老板的山姆·沃尔顿开始琢磨为新店找一个出色的管理人。他没有过多的精力去培养一个没有阅历却能够在日后忠于他的新人，所以不得不去搜寻现有的、出色的人才。他开始在其他商店中游走，物色较好的管理者，以便尽快为己所用。经过一段时间的寻找，山姆·活尔顿最终看好了在塔尔萨管理的一家TG＆Y廉价商店的普通雇员威拉德·沃克。并很快使之成为沃尔玛家族创业初期第一个真正被雇佣的员工，他也是沃尔玛企业的第一位经理。
山姆·沃尔顿不仅能识千里马，他还有办法把千里马拉到自己的阵营中来。看中威拉德·沃克后，山姆·沃尔顿利用某个故意设计的“偶然机会”走进这家廉价商店，借故和威拉德·沃克寒暄起来，除了产品之外，更多地侧重于管理方面的问题。威拉德·沃克的表现令山姆·沃尔顿感到十分满意，但是他并未直接说出自己的打算，而是在一个小时的拜访之后离开了商店。这么做的目的一方面是为了避免尴尬和冒犯，另一方面是为了显示自己的诚意。对于这次特殊的拜访，威拉德·沃克不以为意，他根本猜测不到山姆·沃尔顿和他聊天的目的。一个星期之后，山姆·沃尔顿和海伦的弟弟尼克·罗布森一起造访，这一次他们直言不讳地向威拉德·沃克发出了邀请。和他说起费耶特维尔开设的那家新店，刚好需要一位经理，问他对此是否感兴趣。由于距离沃尔玛商店开张只有一天的时间了，威拉德·沃克不得不尽快做出决定。但是，面对不熟悉的未来和现有的安定，他还是犹豫了。
看出他的顾虑，山姆·沃尔顿当即做出承诺说：“沃克先生，如果您继续犹豫下去，您损失的不止是现有的酬金，还有沃尔玛商店中1%的利润。”
“您说什么？1%的利润？属于我的吗？”威拉德·沃克听到句话之后，精神为之一振。
“是的，我对此做出承诺。”山姆·沃尔顿真诚地望着他。
于是，威拉德·沃克很快便将辞职信递交给了他当时的上司——TG＆Y公司的一位副总经理。并和他说出了事情的始末。然而，那位副总经理并没有鼓励他，而是板着脸说：“威拉德，你要记住！以后不要为一些蝇头小利牺牲大好前途。一无所有的1%仍然是一无所有！”事实正如他所说的，这些已有些名气的大公司根本瞧不起山姆·沃尔顿这样的小商铺。
幸好，他的话没有打消威拉德·沃克的积极性，他依然决定勇往直前，接受了这项职务。不得不承认，1%的利润是一个很大的诱惑，这也正是山姆·沃尔顿高明的做法，他用这个诱惑拴住了人心，让他们从受雇的被动工作状态，转变成主动为自己打工的状态。威拉德·沃克很快赶到了沃尔玛商店，和山姆·沃尔顿等人一起不拿工资地忙活了半天，当晚便睡在了商品储藏室的帆布床上。
威拉德·沃克加入之后的日子里，沃尔玛家族的新鲜力量不断增加，他们都是为山姆·沃尔顿设定的“合伙经营”的名目吸引而来。而这些优秀的管理人当中，也涌现出一批“继承人时代”的前朝老臣，他们和沃尔玛家族同呼吸、共命运，并且为沃尔玛家族的发展花费了很大的心血，成为沃尔玛王朝建设过程中的中坚力量。
两家杂货店
山姆·沃尔顿为沃尔玛家族节约了每一个不应该浪费的硬币，也为其耗费了每一滴血汗。他从苦心经营第一家本·富兰克林商店开始，就养成了早起晚睡的习惯。现在，终于拥有了属于自己名下的店铺，自然更加不会懈怠——他卷起袖子辛勤工作，从筹措钱款开始直到商店开张；从田纳西州的合作伙伴那里采购回来足够的商品，将它们美观合理地摆放在货架上。
关于沃尔玛商店的货架，这里还有一个小故事。
一直以来，山姆·沃尔顿所用的货架都是从本·富兰克林公司购买的。这些货架是当时的标准样式：用木头做支架，用木制的托架存放货物，通体都由木头制成。当时，他依然保留着四处逛商店的习惯，主要从这些竞争者身上学习一些有用的知识，或是获得一些创新的灵感。有一天，他重返纽波特，打算去看一看斯特林商店的经营状况，并希望从中收获些什么。在那里他看到一件新鲜的东西——金属制货架。它们看上去轻便，易组装，而且更加结实。这样的东西在本顿维尔和费耶特维尔实属罕见，甚至没有一家商店使用过。山姆·沃尔顿心中又是一阵欣喜，所有能让他的商店变得更好、更新、更加与众不同的点子都能让他兴奋。于是，他在本顿维尔当地找到了一位可以制作相同金属货架的商人，他叫吉恩·劳尔。然后，山姆·沃尔顿带着他来到费耶特维尔查看了他的商店，并和他商量定制一些金属货架。经过和家族中的其他人讨论之后，山姆·沃尔顿决定将店里所有的货架都改成金属质地。这一大手笔使该店成为全国第一家使用100%金属货架的杂货店。
当然，这样的金属货架在今天的各个商店随处可见，但在当时却是一种创新的改革。此后，吉恩·劳尔与沃尔玛家族共同合作了21年，退休之后他继续留在本顿维尔的沃尔玛参观中心工作。那段时间，沃尔玛商店的确达到了预想中的独树一帜和名声大噪。
山姆·沃尔顿习惯驾驶着他那辆1953年出厂的普利茅斯牌旧汽车穿梭于费耶特维尔和本顿维尔之间。鉴于在纽波特的成功营销模式，他经常把两家商店的货物交替销售，在当地销售情况不好的商品，会被他塞进汽车，带到另一个商店中，或许会得到这个地区人们的喜爱。无论什么时候，他的这辆老资格的货车总是被装得满满的，甚至连驾驶室的空间也不放过，当费耶特维尔的店员看到他时，也许他的腋下正夹着一打尼龙丝袜。每次，他都习惯在走进店里的时候一边将货物放在顶头的一个柜台，一边招呼店员说：“嗨！伙计，照我的话去做，你在这只箱子里放1美元3条的裤子……我保证它们能卖出去。”他总是如此自信，且不浪费待在店里的每一分钟。
一段时间之后，山姆·沃尔顿又获悉了一条新消息——他对信息的敏感度总是很高。一种叫“呼啦圈”的娱乐健身商品开始风靡一时。本·富兰克林公司地区总部的所在地堪萨斯城的各大商店都开始大量地进货。但是，真正意义上的呼啦圈是用塑料管制成的，价格很贵，别说小店没有获得这种商品的渠道，即使有的话，恐怕小镇居民也消费不起。吉姆·多德森——前面提了，他是那位在俄克拉荷马附近经营赛洛姆斯普林斯商店的业主。他虽然当初没有把商店卖给山姆·沃尔顿，但是这并没有妨碍他们两个人成为朋友。从某种意义上来讲，多德森十分欣赏山姆·沃尔顿为人处世的方法和态度。所以，他在得知这位实干家的想法之后，马上拨通了电话，他告诉山姆·沃尔顿自己认识一位制造商，可以生产类似于呼啦圈那种规格的塑料管子。并告诉他说，希望二人可以各投资一半自产自销呼啦圈。山姆·沃尔顿一直敢想敢做，这个提议刚好为他解了燃眉之急。于是，他们开始着手干了起来，利用多德森的顶楼作为生产呼啦圈的场地，然后是包装、入库、出库、分销……快节奏的流水作业让二人的杂货店生意良好，他们共同销售了一吨多的呼啦圈。不久之后，整个阿肯色西北部地区的每个小孩几乎人手一个呼啦圈。
后来，当沃尔玛家族真正雄起的时候，吉姆·多德森最终归于它的门下，成为沃尔玛公司在密苏里州哥伦比亚镇一家分店的经理，任职期限长达15年。
话题重新回到沃尔玛家族企业的第一家小店上。开张后的第一年，山姆·沃尔顿在自己、同仁、家人的共同努力和帮助下，盈利颇丰。如果本顿维尔当时全部的生意额是9.5万美元的话，山姆·沃尔顿一家便赚取了9万美元，这是一个能够充分证明他们实力的数字。
拉斯金高地风云
正当山姆·沃尔顿忙碌地奔波于本顿维尔和费耶特维尔、在田纳西州和位于堪萨斯城的本·富兰克林公司地区总部之间的时候，他的兄弟巴德·沃尔顿也像他当年创业那样，从银行和其他地方借贷了一些钱，准备开店了。那是一家本·富兰克林特许经营店，位于只有2000人口的密苏里州的凡尔赛镇。当时，巴德已经成家，并谋划着如何立业。兄弟二人的事业没有任何交割，虽然始终保持联系，却各自独立经营商店。
这段时光正是沃尔玛家族企业创业初期“厚积”的阶段。
山姆·沃尔顿奔走于堪萨斯城和田纳西州之间，交换的不仅仅是货物和金钱，还有一些珍贵的商业信息。某一段时间里，他连续听到一个亦真亦假的消息——堪萨斯城即将兴建一个巨大的居民小区，名叫“拉斯金高地”。设计师规划图显示，小区中央是一个面积约10万平方英尺的购物中心，为小区居民提供了丰富多彩的生活购物场所。购物中心在当时的美国，还是一个全新的概念，很多小本经营的业主都在观望，还没有魄力对此产生什么举措。对于勇于尝试、不怕犯错的山姆·沃尔顿来说，这是一个从天上掉下来的好机会，他急忙打电话给本·富兰克林在堪萨斯城的总部，并很快获悉了一个好消息，在这个新兴的居民小区购物中心将有一家大西洋太平洋公司的商店和一家本·富兰克林商店开业。事不宜迟，讲究效率的山姆·沃尔顿马上在脑海中筛选可以合作的、值得信赖的合作伙伴。这一次，他首先想到了自己的兄弟巴德。何不让巴德尝试一下呢？于是，他赶紧打电话给巴德，让他开车到堪萨斯城的“拉斯金高地”会面。
当兄弟巴德的身影出现在他的视线中时，山姆·沃尔顿赶忙迎上前去，他微笑着拍了拍巴德的肩膀。由于忙着经营各自的杂货店，兄弟俩已经有很长时间没见面了。他们走进一家小咖啡馆，刚刚坐定，山姆·沃尔顿便急迫地将自己的设想细致地讲述了一遍，巴德则静静地聆听，一声不响。
说到最后，山姆·沃尔顿郑重其事地问道：“巴德，对于我们来说，抢夺拉斯金高地的本·富兰克林经营权是一场赌博，因为我们从未涉足过城市，更不知道购物中心是个什么。但是，我相信我们有能力把这家本·富兰克林商店经营好，我的预感告诉我，这是一个千载难逢的好机会。现在，你仔细考虑一下，是否愿意对此下赌注并加入进去？”
巴德几乎没有任何犹豫，他语气轻快而坚定地说：“我觉得，但试无妨。”
短暂的交流结束了，兄弟二人开始为了夺取拉斯金高地做准备，他们甩开手脚干了起来。先是筹措到足够的钱，然后各自赞助一半的资金，向那家购物中心的本·富兰克林商店投资。当时的时代背景，人们未开化的投资意识，以及所具备的能力，都让他们在这次“抢夺战”当中毫无悬念地夺取了胜利。
此后的事实证明，这个决定是正确的，他们让沃尔玛家族突破了另一个经营过程中的瓶颈。
经营杂货店的早期，在行业竞争对手之间似乎存在某种约定。每家连锁商店或多或少只控制它自己所在州的生意；每家公司都有属于各自管辖范围的地区，各个州也几乎被当地实力最强的连锁商店控制了。这些连锁商店以“做牢”、“做透”当地的生意为基础，从而得到更稳、更快的发展。由于这种不成文的规定被业主们认可，所以最后竟然变成了开诚布公的规定，如果一家连锁店的生意好过当地实力比较强的那家，那么他一定会得到这样的忠告：“伙计，你最好不要跨越我的边界做生意，我也不会侵犯你的地盘。”
山姆·沃尔顿兄弟俩所经营的本·富兰克林特许经营店则更加适合在这种条件下生存，和那些大型连锁店相比，它只是一个毫不起眼的、在夹缝中求生存的小小独立经营者。还没有太强抵抗能力的小杂货店让山姆·沃尔顿不得不面对这样的发展问题。在和巴德联手抢夺拉斯金高地之前，他还没有解决这个问题的头绪。此后，他却勇敢地打破了这种行业潜规则的格局，边界对他们来说已经毫无意义，他们会在一天之内毫无顾忌地在四个州开设沃尔玛商店。当然，这都是联手夺取拉斯金高地之后的事情了。
也正是拉斯金高地让山姆·沃尔顿打消了所有顾虑，其中包括杂货业发展潜力的质疑。拉斯金高地的生意异常红火，除了另一家大型商品公司之外，其他的商店很小，相比之下信誉度也没有本·富兰克林高，所以，足够的客流量让货品供不应求，事业红火极了。第一年他们的销售额就达到了25万美元，纯利润是3万美元；第二年不到半年的时间，销售额就上升到了35万美元。在购物中心的顺利发展，使兄弟俩对任何事都充满了信心和激情。他们相信，拉斯金高地只是未来更多事业发展的前奏。野心勃勃的山姆·沃尔顿心中又开始酝酿一个大计划：在阿肯色州创办和发展一家属于沃尔玛的购物中心。于是，他很快找到了落脚点，阿肯色州的首府——小石城。他满腔热情地赶往那里，开始寻找合适的开办购物中心的理想地段。然而，一切并没有他想象的那么顺利，他刚刚看好一块地皮，还没来得及和土地所有者洽谈，却被斯特林商店捷足先登了。他们很快在它的上面建设了该城的第一个购物中心，并且以自家的斯特林商店和俄克拉荷马轮胎百货商店为其主要特色。
错过这次机遇之后的两年里，山姆·沃尔顿始终没有放弃，他四处活动，向商人们兜售在阿肯色州建立购物中心的想法，但却迟迟没有得到回应。或许，是因为人们的思想过于保守，而山姆·沃尔顿的这一想法提出过早——大约早了10年。
后来，山姆·沃尔顿终于发现了一块不错的地皮，但却需要额外地付出代价，因为这块地皮的周围没有一条平坦的道路，他们在建设购物中心之前，必须为顾客把路铺好。得到地产租赁权之后，山姆·沃尔顿劝说罗格公司和伍尔沃思公司签订了租赁合同。之后，山姆·沃尔顿开始筹集铺设道路用的款子，这是一件复杂而麻烦的事情，远远比经营两家杂货店费心多了。过了一段时间，山姆·沃尔顿渐渐觉得自己的精力透支，他不得不考虑做出一个忍痛割爱的决定——取消这项交易。为此，他损失了2.5万美元，对于一直不会浪费每一美分的沃尔玛家族来说，这是一笔巨大的损失。以至于山姆·沃尔顿年老之后，依然清晰地记得它，并时时告诉自己，这是他商业生涯中所犯的最大的错误。当山姆·沃尔顿终止那片土地的租赁权之后，一个名叫杰克·斯蒂芬斯的颇有名望的年轻人继续在那里进行开发，他比山姆·沃尔顿有钱，最终成功地发展了一个购物中心。
但是，任何事情都是有得必有失，没有绝对的成功，更不会有绝对的失败。山姆·沃尔顿从这次经历中学到了许多有关不动产业务的知识。山姆·沃尔顿从来都不怕犯错误，当他认识到错误的时候，就会积极地改正。经历这次经营不动产的惨败教训之后，他仍然继续努力地经营着他的杂货店。
沃尔玛的新航空时代
从那段失败的尝试经历中走出来的山姆·沃尔顿，开始全身心地投入到零售业当中，他暂时不想弄出太大动静，以避免再次伤筋动骨。很快，从拉斯金高地经营过程中学到的理念，让兄弟二人渴望进一步扩张特许经营店的地盘。他们开始采取一切融资手段，尽量筹集到开商店的钱。除了向银行贷款之外，山姆·沃尔顿更喜欢采取“买股”方式。于是，很多有财力的人，都通过这样的方式，为他提供了大量的资金，用于扩张杂货店的数目。
可以说，20世纪50年代末期的沃尔玛家族得了一种怪病，叫做“开店热”。他们开设了一系列杂货店，其中有许多还是本·富兰克林特许经营店，它们分别设在阿肯色州的小石城、斯普林代尔和赛洛姆斯普林斯。除此之外，他们在堪萨斯州的尼欧德沙和科菲维尔也开了几家分店。所有这些商店都是以独立合伙的企业形式组织的，合伙人除了山姆·沃尔顿和他的弟弟巴德之外，还有他的父亲托马斯·吉布森·沃尔顿，以及山姆·沃尔顿的两个内弟——尼克和弗兰克。为了筹集更多的资金开设杂货店，山姆·沃尔顿将他们的孩子也纳入合伙人的行列，鼓励他们把送报和打工赚来的钱也投资进来。
此外，从第一位经理威拉德·沃克开始，沃尔玛家族便开始允许他们所雇用的所有经理人员作为合伙人进行一定限度的投资。这个限度是，每一个合伙人购买股份的资金不能超过1000美元，其中600美元作为山姆·沃尔顿向投资人借取的贷款，剩余的400美元是4支股份，每份100美元。同时，山姆·沃尔顿也做出了保证，他每年都会向这些投资者支付股份资金中贷款部分的利息，当时的利息率是4.5%。除了整个家族介入经营、店内经理人以及其他人买股投资外，山姆·沃尔顿把每一家商店挣到的所有的钱，都用来开设另外一家新的商店，让沃尔玛家族的事业不断地扩展起来。
1957年5月20日之前，一切进展得相当顺利。然而就在5月20日当天，巴德打电话给山姆·沃尔顿，告诉他一场龙卷风袭击了位于拉斯金高地的那家商店。
接到电话，山姆·沃尔顿并没有意识到事态的严重性，他以为只不过是震碎了几块玻璃。但是挂断电话之后，他开始有点担心了，因为巴德是从凡尔赛给他打来的电话，而他拨打堪萨斯城的拉斯金高地的电话时，传来的却是一阵忙音。他连续拨打了很多遍，依然是这样的情况。所以，山姆·沃尔顿不想坐等结果，他抓起帽子钻进了汽车，向堪萨斯城进发。凌晨2点左右，山姆·沃尔顿到了那里，眼前的景象让他为之震惊——整个购物中心几乎已被夷为平地了。虽然他们的商店中没有人员伤亡，但是店面却早已被破坏殆尽了。
对于山姆·沃尔顿两兄弟来说，这是一个沉重的打击。虽然店里的商品和货架都上了保险，但它就像昙花一样，仅存片刻便消失了……然而，这曾经是一家最好的店，一家让山姆·沃尔顿激动不已的店。他们满心欢喜地以为，这家店意味着所有好事情的开始。
如同认识到错误便及时改正一样，山姆·沃尔顿遇到困难和挫折，从不会吝啬付出他的坚强和勇气。一段时间之后，购物中心重建，那家本·富兰克林商店也恢复了它的原状。通过这件事，山姆·沃尔顿做出了一个决定——买一架飞机。
这样的决定似乎与拉斯金商店被毁毫无关系，但是山姆·沃尔顿这样节俭的人，既然肯投入资金买飞机，自然会有他的道理。随着店铺的增加，山姆·沃尔顿不得不奔走于各个州之间，这往往让他疲惫不堪，一天只能逛完几家店，这让他心里别扭极了。因为，这些店铺就好像他的孩子，有一家没有及时照顾到，这一天就好像缺少了什么东西。加上拉斯金这种突发事件的发生，让山姆·沃尔顿买飞机的想法更加坚定了。遇到问题就解决问题，而解决沃尔玛家族当时这一问题的方法就是买一架飞机。
考虑再三，山姆·沃尔顿再次拨通了兄弟巴德的电话，他平静地对巴德说：“我想买一架飞机，已经找到了合适的卖家，你速来堪萨斯城和我碰面，帮我参谋一下。”
乍一听这个消息，巴德惊呆了。他搞不懂这个喜欢创新的兄弟究竟为什么要买飞机。但是，他知道一点，山姆·沃尔顿一直想要做一名飞行员，可是他却连汽车也开不好，他们的老父亲一直不愿意乘坐山姆·沃尔顿开的车。那么，这样的人买一架飞机，无疑会毁掉自己。想到这些，巴德赶紧劝说他，几乎是在威逼利诱了，但是仍然未能说服山姆·沃尔顿。
“我真的搞不懂你为什么要买那架飞机，你可能会在驾驶它没几天的时候毁了自己。”最后，巴德无奈地感叹道。
“不管你来不来和我碰头，我还是准备去看看那架飞机。”山姆·沃尔顿执拗地说。
挂掉电话之后，巴德心中忐忑不安，他不希望山姆·沃尔顿冒险，却又无能为力。他最终没有前往堪萨斯城帮助兄长看飞机。后来，巴德听说山姆·沃尔顿没有买那架飞机，不知他因自己的劝说而放弃，还是因为没有看上它。
三天之后，巴德再次接到了山姆·沃尔顿的电话，他在另一端兴致勃勃地说，他在俄克拉何马城花1850美元买了一架空中双座飞机，强烈邀请巴德过来看一看。这一次，巴德去了，但是并非因为他认同了山姆·沃尔顿的做法，而是出于好奇——1850美元能买到什么样的飞机呢？
在本顿维尔机场，巴德看到了那架被山姆·沃尔顿称为飞机的机器，它似乎有一台老掉牙的发动机，启动时总会发出很大的噪音；又似乎这个发动机患有“心脏病”，每转动几下就会停下来，接着又发出一阵噪音。巴德是一位太平洋海军退役飞行员，他对飞机有着常人难以理解的情感。然而，这架不像飞机的机器让他倍感厌恶，甚至在它属于沃尔玛家族的资产之后的两年内，他都没有靠近它。
快到1960年的时候，山姆·沃尔顿的商店开始在阿肯色州的首府小石城周围“繁殖”。一天，兄弟俩正在一起工作的时候，山姆·沃尔顿突然说：“我们上小石城去一趟吧。”自从退役之后，巴德一直没有飞行过，他习惯和水打交道，在太平洋的海面上穿梭。这一次，是巴德所经历的最漫长的一次空中旅行，兄弟山姆为了让他重温飞行的感觉，特意鼓励他在所有树林和山地的上空飞过。
就此，沃尔玛的新航空时代宣告开始了。
经过亲自驾驭之后，巴德更加不喜欢这架飞机了，他不喜欢它的座椅，不喜欢它的操纵杆，甚至不喜欢它的仪表盘。但是，这并没有影响山姆·沃尔顿对它的感情，和巴德相反，他对这架飞机爱不释手，尤其喜欢它的速度——如果不是逆风驾驶的话，它每小时可飞行100英里。（驾驶过战斗机的巴德对这样的答案不屑一顾）或许，这种喜欢也是和汽车相对比行程的，起码现在，山姆·沃尔顿可以驾驶着它直线到达各个地方。巴德所惧怕的事情一直没有发生，山姆·沃尔顿飞行了数千小时，仍然健康地活着。当然，这并不意味着他的飞行过程一帆风顺。
一次，山姆·沃尔顿从史密斯堡机场起飞，刚飞过河流，一只排气管爆炸了。仿佛世界末日一般，爆炸的脆响让山姆·沃尔顿的大脑暂时停止了工作。尽管发动机依然在转动，他不得不将它关掉，尽量让飞机保持盘旋下降状态，终于带着一台熄火的引擎着陆了。
拥有一架飞机之后，山姆·沃尔顿的“开店热”似乎更加严重了。他不仅仅只是拘泥于特许经营店的生意，开始为沃尔玛家族企业的“薄发”做准备了。
至关重要的一步棋
人们的生活丰富多彩，很少有人会特别地关注某些企业的发展。这就是为什么很多人对那些一夜之间出人头地的私人企业感到惊奇的原因。是的，沃尔玛家族也是如此，它的根须深深地扎在美国小镇的沃土上，那些具有强大实力的竞争对手从不担心它会威胁到自己的利益，这刚好为沃尔玛家族的不断壮大提供了有利机遇。于是，当人们发觉它竟然如雨后春笋般茂盛的时候，它早已具备了顽强的竞争力和抵抗力。因此，某些人开始猜测关于沃尔玛家族的一切，他们或许认为这只是山姆·沃尔顿人到中年迫于生计凭空想象出来的东西，又或许认为山姆·沃尔顿交了狗屎运，这个随机而来的想法竟然在一夜之间取得了成功。
在15年时间里（1945年～1960年），沃尔玛家族已成为全美国最大的独立杂货店经营者。但是，这个业务本身也受到了一定的限制。商店再多，但是每家店的销售量却很小，使它们看上去成不了什么大气候。在1960年的时候，沃尔玛家族的15家商店的总营业额只有140万美元。善于发现问题、改变局面的山姆·沃尔顿又开始冥思苦想了，为这个新问题寻找新的答案。他想，如果能闯进某个领域，让家族成员的努力获取更大的资金报酬，这才是辛苦工作的最好回报。
上帝似乎更加眷顾那些善于思考的人们，很快便给了山姆·沃尔顿一个重大的启示。
在密苏里州的圣罗伯特镇，他们得知了一个新消息，在那里建立了一些更大型的商店，人们称其为“家庭中心”。如果效仿这样的经营模式，山姆·沃尔顿杂货商店的营业额可以达到前所未有的水平，预计每家商店的年销售额将超过200万美元——这个数字对于小城镇的商店来说是不可想象的。
渐渐地，山姆·沃尔顿开始思考廉价和折扣的关系，并留心人们对早期廉价商店的讨论。安—霍普公司的创立者马蒂·蔡斯是人们公认的“廉价销售之父”。还有几家在美国东北部起家的公司也都在进行廉价销售的方式。早在纽波特的时候，山姆·沃尔顿就学到了这样的折价销售法，从1美元的定价中获取比1.2美元定价更巨大的销售额。
在靠近山姆·沃尔顿居住地附近的城镇，一位来自贝里维尔，名叫赫布·吉布森的年轻理发师也开设了他的商店。他的经营哲学是：“低价买入，大量进货，廉价卖出。”他的商品比任何人卖的价格都便宜，也比任何人出售得多。他的商店遍布达拉斯，每一家店都贯彻这种经营哲学。1959年，他来到阿肯色州西北部开设了一家名为“霍华德”的特许经营店，并且干得非常出色，还把业务扩充到费耶特维尔广场，这就很明显地与沃尔玛家族的商店产生了竞争。于是，山姆·沃尔顿开始采取行动。
知己知彼，百战不殆。当时，山姆·沃尔顿刚刚结束他游历全国的旅行，学习如何从东部的批发商店到加利福尼亚。经过全球性考察后回到东部，积累了不少经验的山姆·沃尔顿知道，这个年轻人的做法是少数人中的一个。赫布·吉布森是当地唯一采取折扣方式销售的商人，这也是一种创新的营销方式。
学习归来的山姆·沃尔顿在观念上有了很大的转变，他已经洞悉折扣销售的方式代表着未来零售业的主流。但是，对于做了十几年特许经营的山姆·沃尔顿来说，他更喜欢固有的经营思维模式。他喜欢与本·富兰克林公司合作，却又不想完全靠它的后勤支援来建立一家公司。所以，他找到了巴特勒兄弟公司，带着满脑子的设想和计划对他们说尽好话，以便能够从中获得支持折扣销售这一冒险计划的力量。山姆·沃尔顿提出让巴特勒兄弟公司做他的批发商、供货商。然而，这一建议并未得到对方的支持，这也意味着沃尔玛家族即将结束他们一直以来的那种相当正常的生活方式。
遭到拒绝之后，山姆·沃尔顿并未气馁，他又想到了一个人，就是自己的竞争对手，赫布·吉布森。由于和他从未打过交道，加上行业竞争潜规则的影响，对方对此并不感兴趣。
沃尔玛家族即将面临又一个选择——要么继续留在杂货店行业，要么开设一家廉价商店。山姆·沃尔顿深深地知道，在未来的某一时刻，杂货行业势必会受到廉价销售的沉重打击，他们不能坐以待毙，成为未来竞争狂潮中的众矢之的，沃尔玛家族必须开设一家大型的廉价商店。因此，他们沿着本顿维尔往南的公路来到了罗杰斯，这是一个比本顿维尔大一些的城镇。但是，商人马克斯·拉萨尔已经拥有了该镇的本·富兰克林特许经营店，绝对不会允许他涉足此地。山姆·沃尔顿试图与他协商，让自己作为一个合伙人，共同在这个城镇建设一家大型商店。然而，他对此不感兴趣。
找来找去，没有任何人愿意和他合伙筹建廉价商店，山姆·沃尔顿只好凭借自己和家族的力量在罗杰斯镇大展拳脚了。对于整个家族来说，这是一次更加大胆的冒险尝试，也难怪外人不会轻易合伙，因为他们不愿意将身家性命作为赌注。于是，山姆·沃尔顿不得不采取他们一贯使用的方法——家庭和商店内部人员参股。他的兄弟巴德投入了3%的资金，唐·惠特克投入了2%的资金——他是山姆·沃尔顿从得克萨斯州阿比林的TG＆Y商店挖来的经理，主要负责即将筹建的第一家沃尔玛商店。山姆·沃尔顿自己投入了95%的资金。
这个时候，山姆·沃尔顿的妻子海伦，也到了大显身手的时候，她和丈夫一起签署所有的票据，她所做的财务报表为沃尔玛家族借到了更多的钱。此外，山姆·沃尔顿把家里的一切，包括住房和财产统统抵押出去，以期能够借到贷款的最高额度。
接着，沃尔玛家族开始了正式进入折扣销售行业的准备工作。当沃尔玛家族真正意义上的第一家商店正式营业时，没有人知道，这历尽千辛万苦得来的成果，却只是沃尔玛家族企业的一个小小的挑战。
沃尔玛折扣店开业了
山姆·沃尔顿正式开办第一家沃尔玛廉价商店时，他已经44岁了，可谓“17年磨一剑”。这并不是一个没有自制能力的人随便想想就能成功的。
1962年，山姆·沃尔顿凭借从纽波特到当时为止所积累下来的实践工作经验，开始运作沃尔玛家族的第一家折扣店。可以说，这是又一个例子，又是一次试验。当时，没有人能够想象得到，这个试验的过程经历了20年的酝酿，才取得最终的成功。除了不断地创新、试验和扩展之外，山姆·沃尔顿找到了他的另一个创业法宝，那就是勤俭节约。这也是他送给沃尔玛家族继承人的最好礼物。
1962年春天，山姆·沃尔顿、巴德，以及沃尔玛廉价商店首任经理鲍勃·博格尔三人一起飞往史密斯堡。当时驾驶的飞机早已不是山姆·沃尔顿早先钟爱的那一架，而是最新购买的一架三人座飞机。飞机掠过波士顿山脉的上空，它的影子打在地上的房屋和庄稼上。山姆·沃尔顿忽然从他的口袋中掏出一张卡片，上面写了三四个名字，他把卡片递给鲍勃·博格尔说：“你最喜欢哪一个名字？选一个吧。”确定之后，他又把卡片递给了巴德。
最后，三人一致确定以沃尔玛这个姓氏作为购物场所的名字。山姆·沃尔顿在卡片背面补上了“W—A—L—M—A—R—T”这7个字母，并且说：“这个名称在购买字母方面不会花费太多钱。我购置过Ben
Franklin特许经营店的霓虹灯字母，知道制作这些霓虹灯字母，点亮以及维修霓虹灯要花多少钱，这个姓氏正好只有7个字母。”谁能想到，山姆·沃尔顿当初为商店取这个名字只是为了省钱，而它在几十年之后，居然成了家喻户晓的名字。
几天之后，沃尔玛廉价商店开始安装货架，而招牌制造商雷伯恩·雅各布早已把“W—A—L”几个字母挂在了店门上方，一把梯子刚好架在“M”上。是的，它全部的名称就是“W—A—L—M—A—R—T”。山姆·沃尔顿叫雷伯恩在招牌的一边写上“低价销售”，在另一边写上“保证满意”。这两个听上去简单而朴素的信条，成为沃尔玛家族企业经营思想的基础哲学，它们在日后一直指导着公司的发展。
1962年7月2日，沃尔玛家族最终开设了第一家沃尔玛商店，当每个人都感到异常开心的时候，他们迎来了一批不寻常的客人。
在罗杰斯镇，已有一家其他人管理的本·富兰克林特许经营店，沃尔玛商店的开业，无疑是要和它争夺地盘和利益。于是，在商店开张那天，购物的人群中出现了一群来自芝加哥的本·富兰克林总公司的“官员”，他们都穿着细条子西装，好像一支军事仪仗队那样齐步行进，站在商店门前问商店经理鲍勃·博格尔说：“请问，沃尔顿先生在哪儿？”说这话的时候，他们表情冷漠，脸色难看极了。顺着鲍勃手指的方向，这些不速之客一言不发地走了进去。大约半小时之后，他们又返回了店门口，不和任何人打招呼就离开了。几分钟后，山姆·沃尔顿尽量平静地走出办公室，但是任何人都能看得出他凝重的心情。本·富兰克林总公司派人给他下了最后通牒：不准再建更多的沃尔玛商店。
山姆·沃尔顿受到了威胁，他几乎在所有的本·富兰克林特许经营店中都有股份，这种威胁的力量无须用语言形容。然而，山姆·沃尔顿生来就不是受人摆布的人，他不会就此放弃自己的计划。
罗杰斯镇的第一家沃尔玛商店并不是很大，但是与以往的杂货店相比，的确算得上是大型商店了。另外，营业额也增长了好几倍，第一年进账100万美元，比他们所经营的另外十几家杂货店要多得多，杂货店一年的营业额只有20万到30万美元。然而，一心想干一番大事业的山姆·沃尔顿对此并不满足，他为自己找到了一家可供参考和竞争的对手——圣罗伯特公司，他们一年的销售额是200万美元。
打开了在罗杰斯镇的局面之后，沃尔玛家族就好像刚刚涉足零售业初期的时候一样，他们安分守己、埋头苦干，小心翼翼地经营了两年之久。在这两年当中，他们把沃尔玛商店扩大了几家，它们分布在罗杰斯镇附近的一个更大的城镇斯普林代尔和一个略小的城镇哈里森。正是从那个时候开始，越来越多的人知道了山姆·沃尔顿的名字，甚至有不少人专程从别处赶过来，向他请教一些关于零售业的经验和想法。
沃尔玛商店在哈里森小镇开业的当天，也吸引了众多慕名而来的拜访者，其中包括沃尔玛家族企业未来的董事会执行委员会主席——戴维·格拉斯。当时，他还在斯普林菲尔德的克兰克杂货店工作。然而，他想象中的情况和他所见到的事实差距太大了。他当时甚至认为，这是他所看见过的最蹩脚的一家商店。
开业当天，山姆·沃尔顿为了吸引顾客，特地运来了两卡车西瓜，把它们堆在人行道上——就如同当年在纽波特的人行道上摆放冰淇淋机和爆米花机一样。让人感到不可思议的是，他竟然会用一头毛驴作为运输工具，并将其放养在停车场里。当时，气温高达46摄氏度，西瓜被一个个地晒裂了，毛驴也因难耐的高温而大发脾气，它在停车场里到处乱跑，把一切都搞得乱七八糟。当戴维想要逃进店里避暑时，才发现店里和外面同样糟糕，地板被踏得一塌糊涂，办公室面积非常褊狭。
那一次，戴维并未见到传说中的好人山姆·沃尔顿，但是出于对他的担忧，还是提笔给他写了一封信。这封信也是二人成为朋友的最好开端。收到戴维的信件之后，山姆·沃尔顿并未因这个陌生人的冒昧而生气，他相信他所说的句句属实，并且非常感谢他对沃尔玛商店的关心。的确，那是沃尔玛家族创业初期最倒霉的日子。哈里森小镇只有6000多人口，而他们开办的这家商店只有1.2万平方英尺，天花板只有8英尺高，店内装修简陋——水泥地板，光秃秃的、被磨得油光发亮的木制货架。与斯特林在当地的巨型杂货商店相比，简直就是一个天上一个地下——他们的商店有花砖铺的地面，优雅的灯光照明，真正优质的货架以及成功的商品陈列。正处于尝试阶段的沃尔玛家族只能把各种手段拼凑起来，大力地宣传促销。然而，每个人心中都没有把握能否让这家商店顺利地进行下去，面对丑陋的商店设施和大量积压的货物，顾客愿意光临吗？
带着这样的疑问，沃尔玛商店将价格降低了很多，比对手低了20%。这样的手段除了吸引客源之外，也是一次试验，他们需要了解在一个只有6000人口的小镇里，人们是否会仅仅因为价格的原因而愿意到我们这样简陋的“货棚”里选购商品。事实证明，低廉的价格肯定能够获得顾客青睐。人们确实来了，而且他们将货物的价格看得很重。
无论创业初期的情况有多么的糟糕和狼狈，山姆·沃尔顿的自信心都不会因为别人的态度受到影响，他一直感觉良好。沃尔玛家族开设了第一批三家商店并经营成功之后，山姆·沃尔顿的这种自信更是达到了顶点，他坚定地认为，沃尔玛商店一开始就取得了成功，说明它具有巨大潜力。为了让沃尔玛商店滚动发展，也为了比竞争对手更早一步贯彻实施“小镇战略”，沃尔玛家族在尝试了最初的成功滋味之后，便马上行动起来，他们要让沃尔玛商店在阿肯色州如同滚雪球一样地发展。
艰难的创业之路
自从第一家沃尔玛廉价商店开业之后，山姆·沃尔顿就明确指出：沃尔玛公司不能像本·富兰克林特许经营店那样，仅仅是低价销售某些商品，而是要实行真正的廉价销售。当他们周围的其他连锁商店还没有搞廉价销售时，他就很快地打出了广告，宣称以较低价格出售商品，并且保证能够说到做到。秉承这一原则，无论沃尔玛商店销售什么商品，都会以最低价格销售给客户。举个例子，如果一件新商品刚刚上市，其他各家商店都以25美分出售，那么沃尔玛商店的标价一定会比其他的商店便宜至少4美分。
1962年，山姆·沃尔顿开始创建真正属于整个家族的连锁商店，而当时也是廉价销售的行业刚刚起步的时候。沃尔玛商店并不是第一家廉价商店，有很多比他更有实力和眼界的商人早已看准商机，大笔投入资金进行扩张经营了。这些人出手阔绰，习惯利用投入大量资金的方法进行促销，他们往往开着卡迪拉克豪华轿车到处招摇，其中也包括那位年轻的商人，赫布·吉布森先生。尽管他们看上去更加阔气，更加像是大亨级别的人物，但是山姆·沃尔顿认为他们中间的很多人都不能称之为精明的经营者。
1962年是廉价销售业大发展的一年。有四家大公司开设了廉价销售连锁商店。
克雷斯吉公司有800个店铺的杂货连锁店，在密歇根州的加登城开了一家廉价商店，称之为凯马特商店；伍尔沃思公司是廉价零售业的老祖宗，他开辟了伍尔科连锁商店；从明尼阿波利斯发展起来的戴顿—赫德森公司，开设了它的第一家塔吉特商店。最后一家公司，是一个独立经营商在阿肯色州的罗杰斯镇中心，开设了一家称之为沃尔玛的商店。
在相当长的一段时间里，几乎没有人注意到上面提到的最后一家商店——沃尔玛商店。与最大的廉价商店凯马特相比，沃尔玛家族的确需要加倍努力。在五年时间里，克雷斯吉公司有了250家凯马特分店，而沃尔玛只有19家；凯马特商店的年销售总额为8亿多美元，而沃尔玛的销售总额只有900万美元。
不过，有句话说得好，叫做“三十年河东，三十年河西”，没有人知道谁会笑到最后。在未来的三十年里，所有早期开设的廉价商店大多数都倒闭关门了，四家新的连锁商店中的三家成了全国同行业中最大、最好的公司，其中一家被淘汰掉的公司是伍尔科，而其中发展得最大、最强、盈利最多的公司却是位于阿肯色州的沃尔玛商店。
看到沃尔玛家族创业初期的故事，很多人都惊讶于这竟然是一段动人的商业传奇。不错，合格的商人首先具备的，便是相信商场中存在奇迹。但是，创造奇迹的过程，却又异常艰辛。
创建了三家沃尔玛商店之后，山姆·沃尔顿将目光转到了斯普林代尔，他们首先做了一次市场调查，尝试在一个更大的城镇里建设一个大型、优美的商店究竟能否成功。于是，沃尔玛家族很快投入资金，在斯普林代尔开了一家3.5万平方英尺的沃尔玛商店，经过一段时间的努力，这家商店很快便成为沃尔玛商店当中销售额排名第一的商店。
1964年，作为本·富兰克林公司最大的特许经营商，山姆·沃尔顿已在罗杰斯镇和其他三个地方开设了三家沃尔玛商店，在经营势头良好的情况下，他打算继续扩张沃尔玛商店的地盘。但是，山姆·沃尔顿是本·富兰克林公司参股最多的股东，在这一点上，他无可奈何地受到了制约。也就是说，扩张的想法必须经过本·富兰克林公司同意才能实行。所以，他只好来到本·富兰克林公司的总部芝加哥，试图说服对方给自己更多的特许经营权在其他小城镇上设立廉价商店。然而，总部的官员很快便给出了答案，他们干脆地对山姆说：“不行！”
这次会见之后，山姆·沃尔顿并没有马上离开，他来到数据中心，找到当时在本·富兰克林公司担任总经理并负责数据处理的唐·索德奎斯特，打算向他请教一些关于计算机的问题。是的，山姆·沃尔顿脑袋里装着一个想法，要想把沃尔玛商店做得越来越大，就必须顺应潮流，同时提高商店的经营效率。他的确从本·富兰克林公司学到了不少东西。当时，唐·索德奎斯特并不认识山姆·沃尔顿，也不知道他打听相关问题的真正意图，只以为他是公司的特许经营商，出于职责所在，他向山姆·沃尔顿讲解了有关如何使用计算机的所有情况。山姆·沃尔顿则飞快地在他随身携带的黄色拍纸簿上记下了对方所说的一切。
当他们第二次相遇的时候，正是隔天下午。由于是星期天，唐穿着一套不修边幅的牛仔衣裤，来到附近的凯马特商店购物。当他走到服装部附近时，一抬头便看到了昨天在数据中心缠着他不停提问的家伙，他正在专注地和商店店员谈话，手里怀抱着那本黄色拍纸簿，时不时地在上面记录一些什么。出于好奇，唐悄悄地走到他的背后，断断续续地听到一段对话：
“你们隔多久订购一次货物？”“哦，订货量是多少？”他一边询问，一边在记事本上记录下店员的每一句话。突然，他弯下腰在一个堆满货物的柜台底下张望，由于看不清楚，他打开了进入柜台的弹簧门。接着，他又问道：“你们订货的时候，怎么把握量的问题呢？我的意思是，你们怎么知道货柜里还有多少货物呢？”
当山姆·沃尔顿终于停止问话之后，唐才小心翼翼地喊道：“噢，山姆·沃尔顿先生，是你吗？”
山姆·沃尔顿猛地回头，好像遇到多年未见的故人一样热情地说：“是啊，唐！你怎么会在这里？”
“我在买东西呢，你来这里干吗？”唐·索德奎斯特好奇地问。
此时，山姆·沃尔顿竟然腼腆地笑了，他说：“呵呵，我正在接受教育呢，这是经营和管理商店工作中的一部分。”
从杂货店到廉价店，山姆·沃尔顿始终坚持着这一习惯，借鉴他人以明己身。直到沃尔玛家族企业蓬勃发展之日，山姆·沃尔顿仍然保持着这个习惯——只是将那本记录用的拍纸簿换成了录音机。
创业初期，事无巨细，每一件事都必须当做大事来处理。
罗杰斯镇的商店开张一年之后，东西散乱地堆在桌子上，杂乱无章。山姆·沃尔顿要求店员对商品分门别类，正是从这件小事上得到启发，沃尔玛商店开始建立他们的部门体系。同时，山姆·沃尔顿也开始向他的雇员和合作伙伴讲解商品定价的方法。他决不允许店员对商店里的商品价格模棱两可。比如，价目表上的某货品的一般价格是1.98美元，但是沃尔玛商店实际只支付了0.5美元。山姆·沃尔顿绝对不会在进价的基础上随便标一个价格，而是按照一定百分比出售。他始终觉得，如果商店得到一大笔好处，就应该适当地把其中的一些好处转让给客户。
沃尔玛商店除了缺乏基本的商品分类制度，还没有真正的补充进货制度。店里甚至没有经营本·富兰克林商店时所用的那种存货账簿，在本·富兰克林商店时，如果店里有需要，只需查一下存货簿，就知道需要什么并向巴特勒兄弟公司订货，并按此确定价格。沃尔玛商店没有现成的分销商，也没有信贷。店里的推销员站在店门口展示货物，他们所能做的就是尽最大可能设法做好这笔交易。沃尔玛商店当时只是一个不起眼的小商店，那些大公司根本不会把它放在眼里，他们很难等到这些大公司的推销员上门拜访，即便真的等到了，他们也会保持一副势利小人的模样，对店里的人们发号施令，口气生硬地规定沃尔玛商店只能得到多少的购货量，以及按照怎样的价格销售。还有一些公司会在价格方面为难他们，答应给予2%的折扣，却要求沃尔玛家族必须在10日内支付全部货款，如果做不到这一点，就取消折扣优惠。
在那个时候，刚刚栖身廉价销售业的沃尔玛商店是许多大供货商傲慢无礼的受害者。这些大供货商根本不把他们放在眼里，甚至恣意妄为。遭到这样的冷遇让山姆·沃尔顿感到郁闷，他虽然知道商场如战场，但是也知道顾客是上帝的道理。在那些大供货商面前，沃尔玛商店再小，也是他们的顾客。
然而，这还不是最麻烦的事情。沃尔玛商店遭遇的最大的挑战是按低价采购保健和美容护肤品并且保持货源充足，因为这些产品实际上几乎是每一个早期廉价销售商的销售策略的核心。为了确保这一点，山姆·沃尔顿参观了第一家吉布森商店，领悟到了其中的奥妙。于是，他又得到了一个启示——吉布森商店按照比任何独家经营商店能够达到的更低的进货价直接采购大量商品，然后再批发给他的特许经营分店，每月收取300美元的佣金，也就是由他充当商店的采购代理商。
如此看来，廉价销售者的基本思想是通过把某些商品的定价压低到成本的水平来吸引顾客进入商店，这些商品有牙膏、牙刷、止痛药、肥皂、洗发膏等。这些东西被早期的廉价商店店主称之为“形象”产品。廉价店里其他一切东西的价格也很低，但是它们仍有30%的利润。保健和美容护肤品在定价时则牺牲了利润。在沃尔玛公司逐步发展的进程中，山姆·沃尔顿一直集中精力从事日常经营活动。他把办公室从位于本顿维尔广场的本·富兰克林商店搬到附近的一个旧车库里，并聘请了三个雇员帮助他处理账簿。
到20世纪60年代初期，沃尔玛家族已有了18家杂货店和一批沃尔玛商店。在这段时间里，他们拥有几种不同类型的商店，不仅有沃尔玛廉价商店，还有本·富兰克林挂名店和以沃尔顿的名字命名的杂货店。在未来的几年里，沃尔玛家族将逐步致力于建立沃尔玛公司，渐渐地撤销其中的几家本·富兰克林店和沃尔顿杂货店，用沃尔玛廉价商店取代它们的位置。
在山姆·沃尔顿办公的那个旧车库的墙上，他为每家商店设立了一个小小的信件箱用于存放有关该店的现金收入单据和账簿。在处理账目明细上，山姆·沃尔顿有一个有关各店的蓝色活页分类簿。每当沃尔玛家族增加一家分店时，就在墙上增设一个信件箱。自从有了ESP法之后，加快了结账流程。另外，山姆·沃尔顿还做了一部损益盈亏账，为每家商店设立一个损益账户，尽量清晰地向各商店的经理公布账户的资金情况，以便及时地发现问题。如果存在问题，山姆·沃尔顿会立即与该店联系。由于商店经理中大多数人都是沃尔玛商店的持股人，所以他们甚至比山姆·沃尔顿更加关心沃尔玛商店的利益损害。将沃尔玛商店的经营情况分类造册，已经成为山姆·沃尔顿的一个工作习惯，当他前往任何一家商店时，身上必定会带着相关的分类账，他的这种方法，让商店里的每一个成员都始终确切地知道商店的经营状况。
创建沃尔玛公司的最初几年，也是山姆·沃尔顿经历人生中逆流而上的奋斗之旅。山姆·沃尔顿始终相信沃尔玛公司会成功，是因为他拥有一个创业秘诀，那就是适应发展的潮流。他相信很多机会也是自己制造出来的，因为渴望得到某种收获，从而产生动力，人们被迫学习和实践一些新事物，山姆·沃尔顿也是如此，在偏僻的小城镇里，在缺乏财务支持、缺乏资本的情况下创建沃尔玛家族企业，他所洞悉的外界的新事物极大地帮助了创业的顺利进行。
试运营期间的促销法
竞争无处不在，作为后起之秀的沃尔玛商店，虽然店面不小，但是因为它的崭露头角，除了受到那些大公司的蔑视和排挤之外，也不得不去应付一些身边的竞争者——费耶特维尔的吉布森商店。在位于当地中心广场的地方，除了沃尔玛商店之外，还有一家吉布森公司的分店。早先，沃尔玛商店的营业额并不多，一切都刚刚起步，与吉布森公司的竞争刚刚开始。那个时候，对方早期实践的、切实有效的廉价销售法已经发挥了明显地作用。吉布森商店利用保健和美容护肤用品将客人们吸引到店内。
为了和吉布森竞争，夺取客源，山姆·沃尔顿决定改变商店的布局，他通过低价格从麦克森—罗宾斯商店采购了许多商品，并投放了大
