活学曾国藩 活用胡雪岩

第十四章 变术存商机——以变应变，巧牵牛鼻

　　每个人都希望自己的事业能够一帆风顺，不愿看到出现什么变数，害怕由此引来的失败。但是，世事是变幻无常的，纵观那些已经取得成功的人，他们在通往成功的路途中，都懂得适时地灵活变通。变通是一种方法，是一种策略，更是一种艺术。记住：规矩是死的，人是活的，变通者得成功，这是成功人士的经验之谈。

审时度势，善听弦外音

了解时势特点，预测情况变化，审时度势，应时而变，才能使自己的生意越做越大。

胡雪岩深谙商道，能够在充满风险的商海中，时刻注意了解当前时势的特点，及时地预测可能要发生的变化，审时度势，应时而变，采取积极灵活的应对措施，使自己的生意越做越大。

胡雪岩加紧筹备钱庄，不料未等钱庄正式挂牌亮相，便有人找上门来。这天，一位老者来到阜康门前，指名道姓要见胡老板。胡雪岩见他头戴瓜皮小帽，着青色缎袍，一副师爷模样，便请进内堂叙话。此人自称高师爷，在江宁府公干，胡雪岩察言观色，见他两颊如削，双眼深塌，前额微突，便知是惯弄刀笔的老吏。两人寒暄已毕，一时无话。师爷从夹袋里掏出一张官报，请胡雪岩过目。胡雪岩客气道：“胡某一个商贾，不敢与闻政事。”“看有何妨，”师爷微妙地笑笑：“生意人当眼观六路，耳听八方，战乱时期尤其如此。”

报上是一段地方官更迭的消息，其中有“江宁知府俞大寿迁升河南藩司”的内容，胡雪岩揣摩这也许是师爷来此的原因。师爷双目如鹰眼，扫视胡雪岩道：“胡老板看出其中的门道么？”“没有，”胡雪岩大智若愚，答道：“胡某愚钝，敬聆老前辈指教。”

师爷跷起二郎腿，老实不客气道：“我家主子升为河南藩司，实为喜事，胡老板难道不高兴？”

胡雪岩说：“当然值得庆贺，但和我有什么关系？”

“若胡老板愿交朋友，鼎力相助，关系便非同寻常。”接着，高师爷压低嗓门，悄声道：“千里做官只为钱，我家老爷，慷慨大方，乐善好施，在江宁任内三年，亏空了二万银子，眼下新任已到江宁，等着交接，二万银子的亏空如不设法补上，恐遭诟谴，危及前途。”

胡雪岩一下便明白了，大凡有人升迁交接，前任亏空公款司空见惯，只要弥补及时，人不知鬼不觉，账面上做得干净漂亮，便可安然无恙，仍可落个“廉洁清正，操守可嘉”的考语。高师爷此行伸手告贷，其意不言自明。但这种借钱方式，不早不迟，偏偏在钱庄开业节骨眼上，尤其耐人寻味。一般而论，弥补亏空款子，如填无底洞，前任账目不清，溜之大吉，后任亦不认可，只苦了钱庄，白借一笔钱，有借无还。这种情况，胡雪岩当伙计多年，见过成千累万。有些本钱小的钱庄，在威逼下替官吏弥补亏空，以致倒闭。

胡雪岩开钱庄的消息，扬名遐迩，四方无赖之徒，莫不红了眼要来捞一把、吃白食。但胡雪岩做得聪明，与各个衙门搭上关系，又有知府王有龄撑腰，因此“吃白食”者尚不敢轻易开口要钱。这个江宁知府，莫非吃了豹子胆，昏了头，敢向胡雪岩伸手？

胡雪岩婉言道：“高师爷，敝号是新张甫始，本小利薄，不敢高攀，恐难如愿，使你失望了。”高师爷摇头道：“找个弥补亏空的钱庄，江宁多的是，老朽只当胡老板久居钱业，精明过人，才不远千里来结缘交友，不料胡老板拒人于外，蒙昧难教，实在可惜。”说着，起身便要走人。胡雪岩听他话中的话，忙做出很恭谦的样子，百般挽留，说：“晚辈无知，冲撞老前辈，实在不应该，还请不吝赐教、指点迷津。”

高师爷才回嗔作喜道：“生意人应该八面玲珑，一点就透，送上门的财，若放过了，财神爷生了气，终生都不照看你。”便说明来意。河南藩司为一省粮饷最高当权者，执掌河南银钱度支，因逢战乱年代，朝廷命河南地方每年筹措饷银七十万两，输送军前粮台使用。这种方式称为“协饷”。协饷一般存放在信誉良好的钱庄备用，且不算利息，随时供军队取用。钱庄都渴望能得到协饷存银，一则充实钱庄本钱，二来可放款以获厚利。

胡雪岩果然一点就透，藩司想用河南协饷做好处，请阜康弥补亏空，日后河南协饷必定存入阜康。胡雪岩不消细算，直觉告诉自己，七十万对二万，好处不言自明，若长期来往，更是极划算的交易。当下胡雪岩做出大梦方觉的样子，对高师爷一揖到底，连声说：“小的有眼无珠，差点误解了高老前辈，多有得罪，实在惭愧！”

高师爷倚老卖老道：“年轻人经验不足，在所难免，吃得亏，人上人，日后就懂得了。”胡雪岩命人摆上等鱼翅席，宴请高师爷，事后封好二万两的银票，交高师爷转给知府，又私下备了一千两的银票，送与高师爷。

忙碌过后，胡雪岩又有些担忧，唯恐二万银子有去无回，打了水漂儿。可是不到半月，河南协饷七十万两银子，果真划到阜康钱庄，这一次可是做了一门划得来的买卖。

胡雪岩灵活变通的行事方式，使他在商界如鱼得水，不仅为他化解了商业活动中的一个个困难，更主要的是他在各种关系中找到了自己巧妙投资的路子。

生意场上，各种情势总是处于不断的变化之中的，所谓此一时，彼一时，成功的商人要学会审时度势、应时而变。这是因为此时可用且用之有效的招数，彼时不一定用之有效。凡事不可因循守旧、墨守成规，一种情势下绝不能采取的做法，移到另一种情势下，也许恰恰适用。生意场上要善于灵活变通，因为商场中没有陈法可以遵循的，墨守成规，等于作茧自缚，也等于自杀。

所以，一个生意人要在商场中做出大事业，一定要有随机应变的意识。正所谓“商”者，诡道也。

活络经商，巧打“擦边球”

商场上打了臭球、坏球，往往不仅仅是失分的问题，它带来的后果，常常就是悲惨地出局。这里有一个“度”的把握，其中机理，实在只可悟而不可言。

我们知道，胡雪岩是“官商”结合的典范，与官府打交道肯定是懂法的，更应该守法，所有的官和商可都是盯着的。但是，在不改变法律形式的前提下，却可以变法律为己所用，这一谋略真是登峰造极。

胡雪岩说过：“犯法的事，我们不能做，不过，朝廷的王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们就怎么做，这就是守法。他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。”胡雪岩主张的是只有守法才能用法，才可以适当地打一些“擦边球”。

钱庄本来就是以钱生钱的生意。胡雪岩与张胖子筹划的吸收太平军逃亡兵将的私财，向得补升迁的官员和逃难到上海的乡绅放款的“买卖”，的确是一桩无本万利的好买卖——得来的存款不需付利息，而放出去的款子却一定会有进账，岂不就是无本万利？

可是张胖子不敢做这笔生意。张胖子有张胖子的道理，他认为，按胡雪岩的做法，虽不害人，但却违法，因为太平军兵将的私财，按朝廷的说法无论如何应该算是“逆产”，本来是朝廷追缴之列，接受“逆产”代为隐匿，可不就是公然违法？

然而胡雪岩却不这样看。胡雪岩也有胡雪岩的道理。在他看来，犯法的事情自然是不能做的，但做生意要知道灵活变通，要能在可以利用的地方待机腾挪。比如朝廷的王法本来是有板有眼的东西，朝廷律例怎么说，我就怎么做，不越雷池一步，这就是守法。而朝廷律例没有说的，我也可以按我的意思去做，王法上没有规定我不能做，我做了也不能算我违法。他的意思很清楚，不能替“逆贼”隐匿私产，自然有律例定规，做了就是违法。但太平军逃亡兵将绝不会明目张胆以真名实姓来存款，必然是化名存款的。朝廷律例并没有规定钱庄不能接受别人的化名存款，谁又能知道他的身份？既然不知道他的身份，又哪里谈得上违法不违法呢？

胡雪岩的说法很有些为我所用的诡辩，但也确实透出他头脑的灵活和手腕的不凡。胡雪岩的说法和做法，用我们今天的一种说法，也就是所谓打“擦边球”，说穿了，也就是在法令法规不尽完善的地方钻“空子”。

不过，从事过商业活动的人都知道，打“擦边球”有时确实也是一种很有成效的商业运作手段，特别是在市场经济形成初期，在市场还处在由无序向有序化发展的阶段，有魄力有头脑的经商者，往往能够借助打“擦边球”的手段，使自己在激烈的商战中保持主动的和领先的地位。循规蹈矩，有关法令法规规定不能做的不做，在两可之间，可能担几分风险的事情又不敢做也不知道怎样去做，这样的人，恐怕很难在商场上做出大成就。

但是有一点需注意，可以打“擦边球”，甚至还要敢于打“擦边球”，但“起板”打“球”的人必须先弄清自己确实是打“擦边球”而不是“界外球”。“擦边球”是好球，而“界外球”则无论如何都是坏球、臭球，而且，商场上打了臭球、坏球，还往往不仅仅是失分的问题，它带来的后果，常常就是悲惨地出局。这里有一个“度”的把握，其中机理，实在只可悟而不可言。

截断对手出路，巧牵牛鼻

应变意味着必须打乱固有的节奏和格局，因循守旧的做法不可能解决问题时，不妨换一个方式，也许可出奇制胜。

胡雪岩曾有名言：“天变了，人应变。”意思是指时势时局变了，人也应做出相应的变化与调整以顺应时局。如何灵活运作自己的经商计划，当然离不开对大势的把握。时局大势之变，不可琢磨，常出人意料。所以胡雪岩善于变通，“审时度势”，显示了他的灵活运作思想。

动荡识忠臣，日久见人心。这话是说，唯有改朝换代，政权交替之际，才能看出平常忠字当头、口号震天的臣子里，谁是真忠臣，谁是假忠臣。可惜的是，中国历史证明，有拥抱当权者大腿习惯的家伙，通常都是有奶便是娘，只要当权者换了面孔，他们就换着大腿抱。这种政治上的策略被胡雪岩熟练地运用于自己的生活、生意中去。

在清朝咸丰年间，太平天国运动席卷江南，太平军占领了浙江省城杭州，巡抚王有龄自尽殉职，炙手可热的红顶商人胡雪岩只身逃至上海。虽然幸免于难，但胡雪岩孤家寡人滞留上海洋人租界，心思犹魂牵梦萦，叨念着杭州，一方面是挂心王有龄安危；另一方面，则是老母妻小未曾脱身，音讯茫然，生死不明。

杭州被太平军占领，音讯辗转传到上海，王有龄固然是死了，但胡家满门却因为应变得法，及时走脱，躲到乡下，阖家老小平安。

有道是“大难不死，后祸不止”，一波未平，一波又起。虽说胡家满门皆告平安，但杭州城里所谓的“地方士绅”却颇有不少人为太平军做耳目。于公，这些人告诉太平军，杭州城里有胡雪岩这么一号人物，是办粮台搞后勤的好手，虽然人跑到上海，但家眷还留在杭州附近，可以其家眷为饵，要挟胡某人来归；于私，这帮衣冠中人打算借机掏弄胡雪岩，榨点银子花花。

这一消息传到上海洋人租界，传到胡雪岩耳里，让他又急又气。急的是老母、妻子、儿女的安危；气的是这些所谓的“地方士绅”，平常在乡里望之还似人君，开口王道，闭口朝廷，好像人人都是忠臣，个个都是孝子，如今太平军只不过席卷东南半壁，还没打过长江，这些家伙马上就露出尾巴。

平常人要是碰到这等事体，大概也没辙了，只好乖乖回杭州，听任新贵摆布。但是，这些家伙这次却踢到铁板，低估了胡雪岩，结果偷鸡不成蚀把米，倒头来被胡雪岩吃得死脱。

胡雪岩的手法简单而高明，他走门路请人写了一纸公文，以他“浙江候补道兼团练局委员”的身份，上书闽浙总督。这公文里说，虽然他在城破之前，已经先行逃到上海，但是，临走前在杭州已有布置：已经暗中与杭州城中士绅某某某、某某某等约定，请该等士绅保护地方百姓，并且暗中布置，将来官军一到，就相机策应，这些人都是公正士绅，心在朝廷，现在虽然替太平军做事，但将来官军收复杭州之后，不论这些士绅当过太平军什么官职，都请既往不咎，并予重用。

然后，胡雪岩走门路请闽浙总督快速批示这公文，并由胡雪岩取得副本，而胡雪岩则请人将公文副本带到杭州，交给“地方士绅”。这封公文既狠又贼，耍的是两面手法：一方面，让这些所谓的“地方士绅”知道，胡雪岩替他们在官军那面讲了好话，将来要是政府军光复杭州，他们可保无虞；另一方面，也让这些士绅知道，要是他们胆敢与胡家老少过不去，那么，胡雪岩只要把这封公文的副本送给太平军，光是“相机策应官军”的罪名就够抄家灭门。

计策果然是好计策，公文副本托人送到杭州之后，没过多久，胡家老小就平安脱险，悉数被送到上海，与胡雪岩团圆。

胡雪岩做事总是随时而变，见机行事，急缓相宜。应变意味着必须打乱固有的节奏和格局，所以因循守旧的做法不可能解决问题，而要换一个方式，做到出奇制胜。

别做环境的奴隶

改变不了环境就改变自己，不做环境的奴隶，不放任自己随波逐流，那样只会一事无成。

环境对一个人的影响是巨大的，若能利用环境，取己所需，弃之无用，此乃成大事的策略。反之若随波逐流，甘做环境的奴隶，那么你将一事无成。

当然改变不了环境就改变自己，并不是敦促你改变自己去做环境的奴隶，而是要你在不能改变大环境的前提下也绝不可做环境的奴隶去放任自己，那样你终将一事无成。但这并不代表我们可以忽视环境对我们的影响，因为处在一定的环境之中，不可能不受到环境的影响。胡雪岩正是一个善于利用身边环境的高手。

胡雪岩也说：“做生意，把握时事大局是头等大事。”没有相应的社会环境气候，就没有英雄成长的土壤和其他条件，真正的英雄人物必须能够适应环境，化环境为己用。可以说，胡雪岩的成功，离不开其所处的环境这个大前提。

胡雪岩生于1823年（道光三年），卒于1885年（光绪十一年），历经清代道光、咸丰、同治、光绪四朝，适逢一个新旧嬗变、纷纭复杂的大变动时代。

首先，内忧外患交相煎迫，国库极度虚乏，时势需要商人扶危纾难。

近代以前，华夏民族虽与周边异族几经逐鹿，但整个国家的生存、发展并不因此受到威胁，相反，在与异族的冲突中不断维护和扩大了大一统的局面。这使封建统治者滋长了文化优越感、固步自封。近二三百年间，明清专制政权实行闭关和抑商政策，中间错过了从传统社会向资本主义社会过渡的有利时机。到18世纪末、19世纪初，进入“悲风骤至日之将夕”（龚自珍语）的封建末世，与经过资产阶级革命和工业革命而国力大增的欧美资本主义国家相比，整整落伍了一个时代。

胡雪岩18岁那年，即1840年（道光二十年），鸦片战争爆发。大不列颠军队挟坚船利炮打败了中国装备落后的八旗、绿营，于1842年8月29日（道光二十二年七月二十四日）逼迫清政府签订中国近代史上第一个不平等条约——中英《南京条约》。第二年，又订立中英《五口通商章程》和《五口通商附帖善后条款》（又称《虎门条约》）。通过这些条约、章程和条款，英国侵略者强占香港；勒索2100万元赔款（不包括600万元广州“赎城费”）；逼迫中国开放广州、福州、厦门、宁波、上海五口为商埠；规定“值日抽五”的低税率；还攫取了领事裁判权（又称治外法权，即外国人在华犯罪由本国处理，不受中国法律制裁）和片面最惠国待遇。继英国之后，美、法两国分别胁迫清政府签了中美《望厦条约》和中法《黄浦条约》，扩大领事裁判权的范围，并获得在通商口岸自由传教的特权。“墙倒众人推”，中国遭遇国难时，西方其他一些国家，如葡萄牙、比利时、瑞典、挪威、荷兰、西班牙、普鲁土、丹麦等，也乘虚而入，与英、法、美“共同分享”侵略特权。

此后的10年间，本来就深受封建统治之苦的百姓又加上了帝国主义压迫这一重负，生活境况更加恶化，纷纷铤而走险。仅《清实录》道光，咸丰两朝所载，1842～1852年，全国武装起义就有92起。1851年1月11日，广东花县人洪秀全，在广西桂平县发动中国近代史上最大的一次农民起义——太平天国革命运动。在不到3年的时间内，太平军势如破竹，先在永安建国，继而迅速挺进两湖，定都南京，接着又溯江西征，挥师北伐，在相当长时间内，占有大片地盘，与清廷分庭抗礼。在此期间，上海与福建的小刀会、两广天地会、红巾军、北方捻军、贵州苗民、云南彝民和回民、陕甘回民、山东白莲教、浙江天地会也纷纷举起反清大旗。

中国内战使列强有隙可乘，他们趁火打劫，又先后迫使清政府签订《天津条约》和《北京条约》。经此变故，外来势力从沿海扩大到长江流域，从华南伸展到东北，中国的领海和内河主权，海关和贸易主权、司法主权受到侵害，特别是公使驻京一条，意味着官派入京的洋人再不是康乾盛世时行面君之礼的“贡使”，而是以条约为护符、恃武力为后盾的公使，这对以“万邦来朝”的“天朝大国”自居的清王朝来说，不能不说是个致命的打击。

道光以后内战外祸的局面使社会生产遭受严重破坏。素称“鱼米之乡”的东南地区兵燹之后，死亡枕藉、流离皆是。与此同时，全国各地的旱、涝、蝗、饥、疫等自然灾害也相当频繁，鸦片走私，战争赔款、内战军费加之各地官员贪污成风，使得清政府财政状况极端恶化。

国库罄悬必使百业受困。19世纪中下叶正是举办洋务、筹边固防之时，常有请款之奏，而清政府财政捉襟见肘。任何一个政权都需要物质基础做统治基础，晚清财政的窘态，为拥有殷实资本的商人介入国事提供了客观前提。其次，商品经济发展和欧潮澎湃东来冲击传统的农本商末观，为商人施展抱负创造了较前宽松的氛围。

中国封建社会大一统的专制政权是建立在小农经济基础之上的，这一本质决定了封建政府对极易引起人口流动、破坏小农经济稳定性的商品经济采取苛刻的态度，奉行以农稼为本、以工商为末的政策。传统的重农抑商的政策和儒家“不患寡而患不均”的教化，导致了“商为未业”、“商人为四民之末”的观念深入人心，无论政府立国施政还是民间世俗生活一直被“末修则民淫，本修则民悫”的原则所左右。

但是，商品作为一种特定的社会经济载体，起着沟通人与人之间、地区之间联系的纽带作用。社会发展需要商品经济，谁也无法回避这个客观事实。加上封建政权租赋给农民带来的种种不公平待遇，使得人们往往竭泽而渔，导致种田勤苦而利薄，经商安逸而利厚，受实际功利的驱使，总有那么一批人会不顾政府的贬黜去闯荡商海，所以商品经济在封建高压下依然有缓慢的发展。到明朝中、后期，已在磨难中出现资本主义萌芽，中国封建社会母体内的变革因素已悄悄萌动。进入晚清，偏离传统轨道的进程因着鸦片战争的爆发而呈现跳跃式的轨迹。战后，由于门户洞开，各国大量输销工业品、掠夺农副产品和工业原料，中国被迫卷入世界市场，男耕女织的自然经济结构，首先在东南沿海和长江流域受到冲击。第二次鸦片战争以后，列强通过控制海关、航运、财政、金融等经济枢纽，把经济活动拓展到中国广大腹地，并深入穷乡僻壤，从而进一步加速了中国封建经济的解体。19世纪60年代以后，中国举办洋务新政，开办一批近代军事、民用工业，这就促使传统的以手工劳动为基础的自然经济向以大机器生产为基础的社会化商品经济过渡。

此外，晚清以来，西方物质文明、生活习俗、自然科学和社会科学知识通过洋货输入、传教布道、租界展示、出洋考察和大众传播等各种渠道传入中国，这就不仅从经济上影响着中国，更是政治、文化的一种渗透。

人创造了环境，环境也造就了人。晚清的局面无疑是胡雪岩游走商界的一个社会平台。但胡雪岩在这种大的环境趋势下，能积极应变，没有做环境的奴隶，才是他红极一时最关键的原因。

以变应变，才有出路

灵活机动，四下出击，一步一个点子、一路一趟拳脚、招招式式都能为自己点化出一条财路。

成大事者必须灵活如脱兔，不断地变换自己的位置和做事的角度，以便让自己处于优势之中。但是话虽这样说，可有些人在这方面却很难开窍，总是死守一点，不够活络，所以越做越差。而胡雪岩却善于变通，他能审时度势改变自己的做事手法，达到最终获利的效果，同时还能另辟出路，有出奇制胜之功。

做生意要以变应变，主要的意思是指不要死守一方天地，而要能根据具体情况做出灵活反应。一个生意人如果只能看到自己正在经营的熟悉的行当，最终只会是抱残守缺，连正在经营的行当都不一定经营得好，更不用说为自己广开财源了。胡雪岩的生意做得活络，在他驰骋商场一步步走向鼎盛的过程中，他灵活机动，四下出击，真可谓是一步一个点子、一路一趟拳脚、一动一套招式，而招招式式都能为自己点化出一条财路。

胡雪岩为自己的蚕丝生意和帮办王有龄湖州官府的公事，几下湖州，结识了湖州颇有势力的民间把头、当时正做着湖州“户房”书办的郁四。胡雪岩凭着他的仗义和识见，也因为他帮助郁四妥善处理了家事，深得郁四敬服。为了报答胡雪岩，郁四做主，为胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做“外室”。芙蓉姑娘家原来是开药店的。胡雪岩一定要认了这门亲，就是看准了芙蓉姑娘家的祖传秘方。胡雪岩经商手法活络，他才不会固守着钱庄这一种行当，在乱世中，他一下就看出药店生意将是一个相当不错的财源。其一，军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药；其二，大战过后定有大疫，逃难的人生病之后要救命药，只要货真价实，创下牌子，药店生意就不会有错。而且，开药店还有活人济世行善积德的好名声，容易得到官府支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐不为？自己不懂这行生意不要紧，可以借助行家为己效力。想妥这些之后，胡雪岩请郁四帮忙，摆了一桌“认亲”宴，就在这认亲宴上便谈妥了药店开办的地点、规模、资金等事项。

胡雪岩的“胡庆余堂”也就这样立起来了。在其后的几十年中，“胡庆余堂”成为名闻天下的老字号药店，素有“北有同仁堂，南有庆余堂”之说。胡庆余堂药店不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为他挣来了“胡大善人”的好名声，为他的其他生意也带来了极好的影响。

一个钱庄老板，在本业之上还要去做蚕丝生意销“洋庄”，在做着蚕丝生意的时候又想起开药店，胡雪岩这四面出击，不断为自己广开财源的灵活，确实不能不让人叹服。事实上，做生意最没出息的，大概就是死守着一方天地。一笔生意再大，也只能有一次的赚头，一个行当再赚钱，也只是一条财路。因此要广开财源，生意才有更大的发展。胡雪岩说，做生意要做得活络，这里的活络，自然包括很多方面，但不死守一方，灵活出击，而且想到就做，绝不犹豫拖延，应该是这“活络”二字的精义所在。