胡雪岩为人处世的24堂课

第九堂课 踏实做事，志在长远

　　任何事要么不做，要做就要有坚持不懈地信念，就要做出个样子来。这也是一个渴望有大成功的人必备的素质之一。

　　俗话说：“凡事要么不做，要做就要像个样子”。意思是说不仅要能立志、有自信，还要能真正踏踏实实地做事。做事踏实才可能把事情做好。完成一件事从某种意义上说，实际上概括了一个成功者之取得成功的最重要的秘诀。

　　成功的人大都是有自信的人，都是靠实力证明自己的才能的。这是胡雪岩做一流大商贾的性格特点。的确，人有大自信才会有大志向，才可能有大成功。除立志自信之外，还要有认准方向就不避艰难、锲而不舍地干下去的决心和毅力。换句话说，也就是做事要有恒心，要有韧性。任何事要么不做，要做就要有坚持不懈地信念，就要做出个样子来。这也是一个渴望有大成功的人必备的素质之一。胡雪岩就特别看重这一点。

　　太平军攻占杭州，杭州城里什么都变过了，唯有更夫没变，无论杭州被太平军攻占之前，还是被太平军占领期间，抑或是最后被朝廷收复，更夫老周都是每夜按时打更，从没有间断过一天。更夫让胡雪岩在战乱刚过重返故里的第一夜，就听到了太平时世的声音，带给人的无疑是一种安定、恬适、振奋，使胡雪岩也为之肃然动容。当他了解了更夫的情况之后，不禁连声赞叹：“难得！真难得！”当即决定把老周收到自己的门下，并委以重任，用他的话说，是要“借重”更夫，请他来帮自己的忙。

　　在胡雪岩看来，一个不论在什么情况下都能一本正经做自己的事情，踏踏实实的人，就是一个“了不起”的人。他认为：“世界上很多事，本来人人能做，只看你是不是肯做，是不是一本正经地去做。能够这样，就是个了不起的人。”胡雪岩这里所说的只要肯一本正经去做事的人就是了不起的人，就是强调不仅要能立志、有自信，还要能真正去踏踏实实地做事。

　　从某种意义上说，一个成功之人不仅要聪慧过人，还要有一颗实在的内心。当然，做生意的确是要有才干的，但是比较而言，脚踏实地实实在在锲而不舍地去做，实际上更加重要。道理很简单，事在人为，在于自己能一步一步努力去做。

　　那些只懂得白日做梦，纸上谈兵却不愿意去品尝创业的艰难和辛酸，或者浅尝辄止遇难即退的人，是不可能获得最终的成功的。世上没有不要钱的午餐，如果只知道期盼别人的施舍，那么即使获得了也是一种屈辱。真正认真生活的人是不会这样做的。真正认真创业并想有所收获的人会脚踏实地的付出，充实无比的生活的。

　　自古以来，没有一个成功的人不是在艰难困苦中凭着一股锲而不舍的韧性，从一点一滴的小事一步一步干出来的。胡雪岩虽出身寒微，但却有一颗早晚总要自立门户的事业心。一般人求利在现在，而胡雪岩求利在将来，正所谓“放长线钓大鱼”，胡雪岩的计划打算总是能为可以预见的未来而服务的，并且能为了目标坚强支撑。对自己该干的事情在任何情况下都能坚持干下去，确实是了不起的人，看准了的事情，只要不论何种情况都能坚持干下去，就有可能取得了不起的成功。

　　纵观古往今来的巨商大贾，在他们当中，有相当一部分人出身寒微，但都能凭着一颗自立门户的事业心，最终成长为富甲一方的大商人。他们成长的历程不仅仅是成功事业的发展历程更是精神上的胜利。

　　多想多看多做必成大事

　　善于观察生活的人善于捕捉机遇，善于动脑思考的人善于把握事态。机遇与形势都是影响成功的重要因素。

　　勤于思考，勤于观察，勤于展望……这些都是成大事者经常做的事情。善于观察生活的人善于捕捉机遇，善于动脑思考的人善于把握事态。机遇与形势都是影响成功的重要因素，由此可得，一个成功者必是一个多想多看多做的人。胡雪岩就是这样一个人。

　　在生丝生意开始之初，胡雪岩来往于杭州、湖州、上海之间，在联合同业、控制市场、垄断价格上绞尽脑汁精心筹划，与外商买办斗智周旋，终于按他的构想做成了第一笔洋庄生意。

　　胡雪岩的生意眼光很独到这得益于他敏锐的观察力和切实有效的实际行动。因此，他起步之初就为他今后的发展标明了光辉绚烂的前景。前面提到，胡雪岩说，一个生意人的眼光看得到天下，就能做天下的生意，这话确实不错。比如胡雪岩的生丝生意还没有上手，就看到用代理湖州公库的银子易货到杭州，脱手变现再解“藩库”的前景，就可谓看得远。

　　事实上，胡雪岩还有看得更远的事情，就是在生丝生意还没有开始的时候，他就想到了和洋人做生意，组织生丝出口。晚清开埠之后，中国与欧美及日本的贸易以江南丝、茶为大宗，而随着17、18世纪西方纺织工业的飞速发展，生丝需求量更是日益增大，经由上海外销的江南丝、绸，又在整个上海贸易中占有举足轻重的地位，以丝、绸远销于北省及欧、美、日本等地。

　　做什么事情之前都应该有个大致可行的想法，这一点是创业最基本的。胡雪岩有和洋人做生意的想法也是经过深思熟虑之后的决定。上万两的丝囤积起来，等价钱好了卖给洋人，自然是有赚头。不过，销“洋庄”需要的本钱也大，洋鬼子也不是傻瓜，表面上不说你的要价高，跟你虚与周旋，暗地里再去寻找门路，所以这样的生意也确实要担上一些风险。不过凡是生意哪有不冒风险的，这也正是商海吸引人的地方。

　　此外，胡雪岩还想到另一个方面。在他想来，做生意就怕心不齐，如果这些专与洋人做丝生意的“广行”、“洋庄”能像茧行收茧一样，同行公议，就是一个价，愿意就愿意，不愿意就拉倒，洋人也就不服帖也得服帖了。对于那些本钱不足，因周转不灵而急于脱货求现的商行，也有办法应对，要么接受收购，要么以货做抵，总归一条：不卖给洋人。洋庄丝价卖得好能多赚钱，理论上不会有人不乐意。假如在这样的条件下还要把自己的货杀价卖给洋人，那就一定是暗地里收受了洋人的好处，这种事说大就大说小也小，可以鼓励同行跟他断绝往来，如此一来，这样的人在同业中也就没有立足之地了，这样的行为也会被杜绝。

　　胡雪岩的这一构想可谓有远见、有气魄，他后来生意的发展证明，他的这一构想也确实是见地不凡且行之有效。生丝生意开始之初，胡雪岩依靠联合、控制和垄断与外商买办斗智周旋，赢得不少利润。而事实上，他通过这些生意得到的隐形利益远比真金白银要多。一方面与丝商巨头庞二结成可靠的生意伙伴关系，在蚕丝行业建立起自己的地位，另一方面，和外商取得了联系也积累了与他们打交道的经验，为他后来驰骋十里洋场打下了基础。就这样，胡雪岩的生丝生意，经过数年运作，后来成为他仅次于钱庄、典当的重要商务领域，而且一直是以外贸为主。胡雪岩的确是把生意做到了国外。

　　由此可见，有思想，有计划，肯实干是理想达成的三要素，也是“勤”的体现。多想，多看，多做缺一不可。

　　勤做不傻做，懂得机变

　　掌握与运用机变与权变之理，在任何时候都注意给自己留下退路，这是一个高明的商人每一次出击之前都深思熟虑的问题。

　　“勤劳就是傻，狡猾才是聪明”，现在很多年轻人对“勤”的理解产生了比较严重的偏颇。这里的原因有很多，但关键在于没有真正地做到过“勤”，体会过“勤”。如果做到了，体会了就不会有这样的曲解。

　　胡雪岩曾说：“犯法的事，我们不做。不过，朝廷王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们怎么做，这就是守法。他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。”简单几句话却反映了他对做事的认识，做事要认真但不能认死理不知变通。胡雪岩认为事物之间总有一种内在的必然联系，总是相互作用的。有着非常灵活的手腕，并且长于变通才是明智的生存法则。

　　钱庄做的本来就是以钱生钱的生意。但生财要有道，不能一味贪心。应该充分掌握与运用机变与权变之理，在任何时候都要既注意给自己留下退路，又能够敢于突破常规，走别人没有走，甚至不敢走的路。

　　胡雪岩在他的生意由创业而至鼎盛的过程中，每桩生意的运作，就都既敢于冒险，也特别注意为自己留“后路”。比如钱庄生意主要是通过兑进兑出来赚钱。兑进，自然是吸收存款以做资本，而兑出则是放款。表面看来这种生意只要把握时机，随银价的起落浮动调整好兑进兑出的利率，就可以稳稳当当坐收渔利。这种将本求利，平平淡淡的运作方式当然也可以，但终归不能将钱庄生意做大。

　　首先放出的款要高利收回，就要找大主顾，也就是我们现在银行里说的VIP大客户。大主顾做大生意要大本钱，能有大利润。这样的主顾因为资金雄厚自然也就不在乎借款利率的高低，这样一来钱庄的回利就会变高，生意自然就好。但一旦这样的人成为了借贷者就要加倍的小心了，因为获利越大，所担风险也大，款放给他们，自己也要担风险，这一规律是恒定的。虽然怎么样都有冒险，但只要多思，事先想好退路也是可以一试的。胡雪岩做事自然有他自己确定的原则，那就是要先弄清楚，他的米要运到什么地方去。运到官军占领的地方，可以放款给他，但要是运到有太平军的地方去，就不能放款给他。这就是为自己留下退路。

　　一个生意人不能只顾自己的交易环节，还要顾虑到可能危害影响到自己的所有环节。不然很可能会名利两失，勤做事用心创业但也要留有重新来过的余地，万一放款放到倒了，吃亏也是活该了。

　　胡雪岩做任何生意都不会把自己和官府放到对立的面上。即使一不小心真的出了什么问题，也能找到合适的理由开脱自己，不至于走上治罪的绝路。胡雪岩一事当前总是很注意为自己留退路的。可惜的是，到他的后期，他在一些很大的事情上，由于客观情势和自我疏忽而发生了损失。比如胡雪岩在为左宗棠西征筹饷而向商行借债，具体运作上就没有为自己留好退路。为筹饷而向洋人借债实际是很不合算的事情，洋人课以重利，本就息耗太重，而此项借款又不是商款，可以楚弓楚得，牟利补偿。但左宗棠为自己西征得功，却志在必成。光绪四年，他要胡雪岩出面邀集商股，同时向英国汇丰银行借款，华、洋两面共借得商款达六百五十万两用于西征粮饷。照左宗棠的计算，七年之中，陕甘可得协饷一千八百八十万以上，以这笔饷款清偿“洋债”足够了。因协饷解到时间不一，因此要求不定还款期次。这只是他的一厢情愿，这笔借债实际定半年一个还款期次，六年还清。到左宗棠奉调入京之前，为了替后任刘锦棠筹划西征善后，左宗棠在近乎独断专行的情况下又借汇丰银行招股贷款四百万两。

　　对此事，朝廷批复的意思很明确，因你们息借商款，以致京内各项开支都无从筹措，自然还款也就不能帮你们了。朝廷是置之不理了，这样，借款的风险无形之中都加到了出面商借的胡雪岩一人肩上。因为虽然这两笔借款都由各省解陕的协饷还付，但协饷解到时间不能一定，而且原议解汇的协饷还有可能被取消。协饷不到，无法还款，洋行自然是找胡雪岩，而胡雪岩为了自己的信用，只能硬着头皮筹措还款。

　　在乱世之中要以一人之力而担国家的债务，这是不应该出现的局面，也是胡雪岩事前没有为自己预料的局面。在这种情况下，胡雪岩还决心在生丝生意上与洋人一拼到底，“打得赢要打，打不赢也要打”，不肯将囤积的丝、茧脱货求现，则是不仅不留退路，甚至是自己将自己的退路堵死而至背水一战。这样，风波突起之时，也就除了破产查封清偿之外，别无它路了。“局势坏起来是蛮快的，现在不趁早想办法，等临时发觉不妙，就来不及补救了”。这其中的道理，胡雪岩自然是极懂得的，但具体做起来就不是一件简单的事情。

　　可见，生意场上瞬息万变，许多事情都难以预料，因此，再有本事、实力再强的人，都不敢说自己做生意从不会失手。生意场上几乎没有生意是可以不冒任何风险的，获利多少与所冒风险的大小成正比，生意规模越大，获利越大，风险也就越大。人的认识过程是无限的，但是人的认识能力却是有限的。正因为人的认识能力的局限性，才使得人们对事物的认识有限，使得人们考虑问题难以周全，有些变化可以预见，可以把握，但更高更深的变化并非如此。

　　精而不诈，观政经商两不误

　　一名成功的经营者要做到精明但不狡诈，智慧但不失道义，合理的分配自己的精力，双管齐下，相互辅助以成大业。

　　俗话说：“无商不奸，无政不精”，不论经商还是参政都不是思想简单的人能做的事情。胡雪岩的过人之处在于他精明而不奸诈，灵活却不失仁者道义。

　　就经商而言，通常情况下，做生意都讲究看准大势然后乘势而行。可胡雪岩灵活变通商政之道却认为：顺势进招，乃做小生意之举，做大生意就要设法帮朝廷把不利的局势扭转过来。这样，既帮了朝廷，自己也可大赚一把。胡雪岩说：“我是看到天下！‘长毛’不成大事，一定要败。不过这还不是三年两年的事，仗有的好打，我做生意的宗旨，就是要帮官军打胜仗。只要是能帮官军打胜仗的生意，我都做，哪怕亏本也做。要晓得这不是亏本，只要官军打了胜仗，时世一太平，什么生意不好做？到那时候，你是出过力的，公家自会报答你，做生意处处方便。你想想看，这还有个不发达的？”这里他的思想就是顺势又有道义，做事也是激情澎湃的。

　　一个大的实业家做大生意一定要敢于开拓进取，大胆向前，要敢于进行风险投资。在这方面，胡雪岩的“胆”可说是大的惊人。第一桩销洋庄的生丝生意做成之后，在筹划投资典当业和药店的同时，胡雪岩马上就想到另一项能赚大钱的新行当——他准备利用漕帮的人力、漕帮在水路上的势力以及他们现成的船只，承揽公私货运，同时以松江漕帮在上海的通裕米行为基础，大规模贩运粮食。

　　胡雪岩为什么如此急着搞粮食贩运呢？因为他仔细分析了战事和时局，发现因为乱世，田地荒了，产量少了，米价自然上扬，再加上交通不便，有米的地方也不见得都能运出去，这样浪费就很可惜。这还不算，最可惜的是糟蹋了。有些人家积存了好多粮食，但打起仗来，烧得精光，或者秋收到了，战事迫近，有稻无人割。

　　当他把自己的这番想法说给合作伙伴听之后，大家都认为很有道理。尤五听后瞿然而起，“前面两个原因，我懂，后面说的这一层道理，我还是第一次听到。我要请教小爷叔，怎么样才能不糟蹋？”

　　“这就要看局势了。眼要明，手要快，看啥地方快靠不住了，我们多调船过去，把存粮抢运出去。能割的稻子，也要抢着割下来。”胡雪岩又说：“这当然要官府帮忙，或者派兵保护，或者关卡上格外通融。只要说好了，五哥，你们将来人和、地利都具备，是独门生意。”尤五和古应春都没作声，两个人将胡雪岩的话，细细品味了好一会儿，都觉得这的确是一项别人抢不去的好生意，但做起来却不容易。关键得有官场的支持。这就要求经商之人懂政局，更要懂得和官场的人打交道。

　　对两人的担心胡雪岩心知肚明，他相信只要自己努力应该可以成事。所以他充满自信地和他们说：“肯，一定肯！只看怎样说法。其中还有个道理：打仗两件事，就是有兵有粮，这是基本保障，只有足食足兵才可能打胜仗。粮食就这么多，双方又是在一块地方，我们多出一分粮食，长毛就少一分粮食，一进一出，关系不轻。所以，我去一说这层道理，上头肯定会赞成。”

　　说到这里，胡雪岩站起身来，很用劲地挥着手说：“做小生意迁就局势，做大生意就要先帮公家把局势扭过来。大局好转，我们的生意就自然有办法。你们等着，看我到了杭州，重起炉灶，另有一番轰轰烈烈的事业。”

　　原来，胡雪岩不仅看到了上海的地理优势和大局变化将有利于该行的发展，更看到了这一行可以“帮公家把局势扭过来”。换句话说，胡雪岩要利用“地利”和“天时”，为自己打开水路货运和粮食买卖这两片前景广阔的天地。

　　上海之所以能够成为中国近代最大的贸易口岸，就是以海运、河运的大力发展为龙头的。当年中国商办公司与洋商之间第一次最大规模的“斗法”，就发生在中国“官督商办”的轮船招商局和英国怡和、太吉轮船公司、美国旗昌轮船公司之间，“斗法”的焦点即是争夺水运利润。仅从这一点，我们就可以想见投资水路货运在当时的巨大前景。

　　撇开这一点不说，胡雪岩要投资大规模粮食贩运，本身也是一桩有大利可图的生意。这桩生意有利可图，是因为此时已经具备了三个有利成功的条件，而又都与时势大局有关，因此胡雪岩的一向主张在这时发生了作用：“只要有利官军打胜，即使赔钱也要干”，再加上这桩生意已经注定了稳赚不赔，还能获得好名声，胡雪岩不可能放过这样的发展机会。通常情况下，在兵荒马乱的年月，一般商人大约更多地想到收缩和自保，而胡雪岩却始终想到发展，并且总能在乱世夹缝中为自己开出一条财路。越是困难的时候越要学习小草的精神，即使生在岩石的夹缝之中也能坚强的生存。

　　这“夹缝”也许是时局的混乱，也许是自身的清贫。中国有句俗话，叫做“巧妇难为无米之炊”，对于生意人而言，没钱是最要命的事情。作为一名经营者，无论你有多么强的经营能力，但如果没有钱供你运用、支配，那么，所有一切都是虚无缥渺的空中楼阁。

　　商场上，万事都需要资金，需要本钱。没有资金，可说是寸步难行，纵然有天大的本事，再好的机会，都只能是一句空话。然而，胡雪岩却有自己的打算。他深信，信誉也是本钱，完全可以借此因人成事。阜康通过数年的发展，在很多行业都已经有了关系牢固的生意伙伴，比如生丝生意、药店生意等等，但在典当业，却一直未及深入。这时，胡雪岩则看中了苏州潘叔雅那班富家公子。

　　之所以看中苏州那班富家公子，也是希望借助他们的资金、开办自己的事业。当时胡雪岩刚刚结识苏州潘叔雅、吴季重和陆芝香这帮富家公子不久，且正是太平军大举进攻苏、浙之时，苏州地面极不平静。一方面官军打仗，保民不足却骚扰有余，另一方面太平军也是步步逼近，因此这帮富家公子都有心避难到上海。但这些富家公子在苏州的房屋、田产却自然是不能带到上海去的，而且他们手里都有大量的现银，估计约有二十多万两。他们知道胡雪岩是钱庄老板，因而都想借胡雪岩的钱庄，把这些现银带到上海去用。

　　胡雪岩当场就为这些阔少将这二十多万两现银如何使用做了筹划。之所以要如此费心地为这帮富家公子筹划，是因为胡雪岩“发觉自己又遇到一个绝好的机会”。本来依他平日的观察，这帮全不知稼穑艰难的阔少，往往既不切实际又不辨好歹，和他们打交道，常常会吃力不讨好，实在是犯不着。不过，转念又一想，如果这些阔少能够不要太急功近利，听取自己的建议放远了看的话，那对自己的生意实在也是一大帮助，有了这二十多万两可以长期动用的资金，自己什么事情都可以干！

　　于是他建议将这些现银存入钱庄，一半做长期存款，以求生息；另一半做活期存款，用来经商，存款的钱庄以及生意的筹划，都由胡雪岩一力承当，总的原则是动息不动本，以达到细水长流的目的。这无形中也等于是给自己又吸纳了一笔可以长期动用的资金。

　　后来胡雪岩利用这帮富家公子交给自己“用”的二十多万银子开办了典当行。按当时的情况，有两万做本，就可以开出一家规模不错的当铺，有这二十多万两，胡雪岩很快轻松地开了二十多家当铺。

　　立志要在商场争雄的人，首先必须学会为自己筹措资金。当然，为自己筹措资金的方式可以多种多样，而最稳妥的方式，大约也就是有多少资金，做多大的生意，然后再凭着自己一步步的经营，从少到多慢慢积累。不过，即便愿意自己慢慢积累资金而不同意胡雪岩所采用方式的人，大约也不能不佩服胡雪岩“钱眼里翻跟头”的高明。客观地说，像胡雪岩这样能够凭借他人资金开创自己事业的筹措资金的方式，确实是棋高一着。

　　胡雪岩坚信，商业经营中钱是能生钱的。也就是说，有了一定数量的钱，再加上合理有效地运用和调配，就能获取更多的钱。如何合理地运用、调配已有的金钱，这是对一个商人的才干和智慧的综合考验。中国传统商人虽然有志向和能力，但也知道，完全靠自己一文钱一文钱地积累，要想发家无疑是漫长甚至渺茫的。因此，跳过最初资金积累阶段，直接由借贷经营入手，便成为像胡雪岩这样经营高手的成功捷径。

　　胡雪岩曾说，他自己是一个善于在“钱眼里翻跟斗”的人。在自己事业的初创阶段，其实是身无分文的，但就是因为他知道如何在“钱眼里翻跟斗”，所以从开办出阜康钱庄，到胡庆余堂，再到胡记典当行的每一项事业，可以说都是一项接着一项地“翻”出来的。

　　胡雪岩要开办药店，一开口就是“初步我想凑十万两银子的本钱”。这个“牛皮”可是吹得有点大了，因为当时他根本就不知道这十万两银子在什么地方，甚至是一点着落都没有。虽然有朋友资助想要入股，但毕竟能力有限不足以撑起大的局面。兵荒马乱之年，不动产又根本就变不出现钱，困难摆在面前。不过，这不可能难倒善于“翻跟斗”的胡雪岩，他脑子一转，立马便找到了为药店筹集资本的两个主意：

　　第一步，向杭州城里那些官儿们筹集资金。他们中不少为官不廉、中饱私囊的早就已经富得流油。胡雪岩准备回到杭州后首先攻下杭州巡抚黄宗汉。战乱年代，开药店本来就是极稳妥的赚钱生意，又有济世活人的好名声，说不定黄宗汉愿意从他鼓鼓囊囊的钱包里，拿出一笔钱来投作股东。第一步如果成功，第二步也就好办了。接下来的一步是要让官府出钱，他自己开药店。药店还可以弄到几张能够一服见效与众不同的好方子，譬如刀伤药、辟瘟丹之类，真材实料修合起来，然后禀告各路粮台，让他们来定购，领下定购药品的款子，正好可以用来发展药店生意，这一步一走通，药店就可以滚雪球般地发展起来了。这件事情他是这样想的，也是这样做的，而最终结果也基本还原了他的初衷。

　　所以，要想成为一名成功的经营者，就要做到精明但不狡诈，智慧但不失道义，能合理地分配自己的精力，多管齐下，相互辅助以成大业。