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第十二堂课 富不忘本,求市场平静

  做人要对得起良心,经商更是如此,只有这样所有的获得才是有价值的。

  做人是一个人一生之大事,有一点是必须要强调的,即绝不能做一个没有良心的人。胡雪岩经商多年,一直本着乐善好施之心,在他看来,赚的是老百姓的钱,所以也要为老百姓做点事。

  胡雪岩总是十分热心公益,比如他定下药店送药的规矩;比如他把典当当成穷人的钱庄;他要求刘庆生只要是能帮助朝廷平息战乱的事情都要做。胡雪岩常说:“做生意赚了钱,要做好事。我们做好事,就是求市场平静。”胡雪岩说要做好事,绝不玩虚的。他对于行善做好事,常常是能做就做,而且从来都是不遗余力,绝不吝啬。而他尽力去做的,往往都是于平民百姓来讲实实在在、非常实惠的好事。

  比如胡雪岩在湖州的大经丝行开张不久,七月里他到了湖州。一到湖州,胡雪岩就吩咐他的丝行“档手”黄仪做一件能够给人以实惠的好事:“做生意第一要市面平静,平静才会兴旺,我们做好事,就是求市面平静。现在正是‘秋老虎’肆虐的时节,施茶、施药都是很实惠的好事。”胡雪岩向来做事果断,所以马上吩咐黄仪:“老黄,说做就做!今天就办。”

  黄仪知道胡雪岩的脾气,做事要又快又好,钱上面花多花少不在乎,于是当天就在大经丝行门前摆出了一座木架子,木架子上放了两口可装一担水的大茶缸,装在茶缸里的茶水还特意加上清火败毒的药料。茶缸旁边放上几个安了柄的竹筒当茶杯,路人可以随便饮用。另外,丝行门上还贴了一张崭新的梅红笺广告,上写“本行敬送辟瘟丹、诸葛行军散,请内洽索取。”

  如此一来,大经丝行门前一下子就热闹起来,一上午就送出去两百多瓶诸葛行军散,一百多包辟瘟丹。负责丝行经营的黄仪深以为患,晚上专门来找胡雪岩诉苦,一怕如此下来花费太多,难以为继;二怕前来讨药的人太多,影响丝行生意。

  但胡雪岩却仍然坚持照此办理不辍。他的意思很明确,施茶施药是件实惠的好事,既已开头,就要坚持做下去,再说“丝已收得差不多了,生意不会受太大影响,前来讨药的人虽多,实际也花不了多少钱。第一天人多是一定的,过两天就好了,讨过药的人,不好意思再来讨。再说,药又不是银子,越多越好。不要紧!”

  事实上,胡雪岩坚持施茶送药,不仅成了他丝行收丝时必有的节目,而且后来还扩大到药店。据史料记载,胡雪岩的一生的确做了许多好事,有些事情都变成成规定例,比如时值战乱年景开设粥场、发米票,天寒地冻之时施棉衣……直到他面临破产的那一年,也没有中断。胡雪岩做的这些好事,使他在江浙一带获得一个响当当的“胡大善人”的名声。

  自古有云“无商不奸”,可是生意场中也有性情中人,也有不从孔方兄看世界的,也有义举不断的。最起码,胡雪岩就很对得起杭州城的老百姓。

  胡雪岩发迹于杭州,对杭州城一土一木,极具感情。他花大把银子买十万石白米,筹措十万两白银赈济攻城湘军,换取杭州满城百姓的平安,这正是他“富不忘本”。

  钱财价值,不在于钱财本身,而在于花费、消耗过程所带来的满足感。胡雪岩富而有德,乐善好施,为民造福,追求的正是这种满足感。做人要对得起良心。胡雪岩用财富赢得了善名,又以善名获取更多的财富,足令今人感佩,引以为鉴。

  学会爱你的敌人

  无论朋友还是对手,将来总有见面的日子,要为他人留下余地,为人不可太绝。

  “学会爱你的敌人”,这似乎是一件很难做到的事,因为绝大部分人看到“敌人”,都会有灭之而后快的冲动,即使环境不允许,没有能力消灭对方,至少也保持一种冷淡的态度,或说说让对方不舒服的刻薄语言,可见,要爱敌人是多么难。

  但就是因为难,所以人的成就才有高下之分,有大小之别,也就是说,能当众拥抱敌人的人,他的成就绝对比不能爱敌人的人大。所以,竞技场上比赛开始前,二人都要握手敬礼或拥抱,比赛后也一样再来一次,这是最常见的当众拥抱你的敌人;另外,政治人物也惯常这么做,明明是恨死了的政敌,见了面仍然要握手寒暄……

  每个人的智慧、经验、价值观、生活背景都不相同,因此与人相处,争斗难免——不管是利益上的争斗或是非的争斗。而这种争斗,在竞争激烈的工商界尤其明显。

  而胡雪岩正是因为能做到,所以他才取得了常人所没有取得的成就。在生意场上,胡雪岩即使完全有理由有能力置对手于死地,也绝不把事情做绝。

  胡雪岩到苏州,到永兴盛钱庄兑换二十个元宝急用,这家钱庄不仅不给他及时兑换,还凭白诬指阜康银票没有信用,使他很受了一点气。

  这永兴盛钱庄本来就来路不正。原来的老板节俭起家,干了半辈子才得了这份家业,但四十出头就病死了,留下一妻一女;现在钱庄的档手是实际上的老板,他在东家死后骗取那寡妇孤女的信任,人财两得,实际上已经霸占了这家钱庄。永兴盛的经营也有问题,他们贪图重利,只有十万银子的本钱,却放出二十几万的银票,已经岌岌可危了。

  胡雪岩在这家钱庄无端受气,自然想狠狠地整它一下,起先他想借用“四大恒”排挤义源票号的办法。京中票号,最大的有四家,招牌都在一个“恒”字,称为“四大恒”,行大欺客,也欺同行。义源本来后起,但由于生意迁就随和,信用又好,而且专跟市井细民打交道,名声一下子做得很盛,连官场中都知道了它的信誉,因此生意蒸蒸日上。“四大恒”同行相妒,想打击义源,于是出了一手“黑”招,他们暗中收存义源开出的银票,又放出谣言说是义源面临倒闭,终于造成挤兑风潮。

  胡雪岩仿照这种办法,实际上可以比当年“四大恒”排挤义源时做起来更方便也更狠。浙江与江苏有公款往来,胡雪岩可以凭自己的影响,将海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷几笔款子合起来,换成永兴盛的银票,直接交江苏藩司和粮台,由官府直接找永兴盛兑现,这样一来,永兴盛不倒也得倒了,而且这一招借刀杀人,一点痕迹都不留。

  不过,胡雪岩最终还是放了永兴盛一马,没有去实施他的报复计划。他放弃计划,有两个考虑,一个考虑是这一手实在太辣太狠,一招既出,永兴盛绝对没有一点生路;另一个考虑则是这样做法,很可能只是徒然搞垮永兴盛,自己却劳而无功。这样一种损人不利己的事情,胡雪岩也不愿意做。

  从这件事情中,我们确实可以看到胡雪岩为人宽仁的一面。说起来这永兴盛来路既不正又经营不善,实际是一个强撑住门面唬人的乱摊子,使计将它一击倒地,大约也不会有多少人同情,可能还为钱庄同业清除了害群之马。即使是这样,胡雪岩还是下不去手,足见他所说的“将来总有见面的日子,要留下余地,为人不可太绝”,并不是口头上说说而已,而确确实实是这样去做的,这其实可以看作是胡雪岩的一条为人准则。

  亦方亦圆,刚柔皆施

  做人处世要善识时务大局,做到能方则方,遇圆则圆,方圆兼济,集百家之长于一身。

  兵无常势,文无定法。做人处世要善识时务大局,做到能方则方,遇圆则圆,方圆兼济,集百家之长于一身。这就需要人在关键时刻善变通达,能因人、因势、因时而变,学尽中庸之精髓。

  在中国历史上,能把亦方亦圆用到极至的就首推方圆大师胡雪岩了。

  纵观胡雪岩的一生,他能在乱世之中,方圆皆用,刚柔皆施。懂得何时用“善”,何时用“狠”,何时捞一把,何时之财不乱取。总而概括为——圆而通神。

  所谓的圆就是圆通、圆活、圆融、圆满,围绕着这一个“圆”字,做足了通、活、融、满,一个喜气洋洋的大善人型富商大贾的形象便跃然而出了。

  不管是对抢了他军火生意的龚氏父子,还是对刁钻霸道的苏州永兴盛钱庄,乃至已经实际损害了自己利益的代办朱福年,胡雪岩对他们的回击都很干脆。但有一条原则总是恪守不渝,那就是:总要给对方留个台阶,留个后路。

  胡雪岩原本就不是读书出身的,因而像孟郊那样“万俗皆走圆,一生犹学方”的心态志向,胡雪岩是绝对不会有,不能有,也不敢有。作为一个学徒的他,假如还有这种闲适高逸的志向,十之八九是要先大吃几年苦头了。

  他唯一能行得通的,便是那万俗皆走的一个“圆”字。大家怎么说,我就怎么说;大家怎么做,我就怎么做。体察了人心的喜怒哀乐,顺随了人们的爱憎善恶。做到了这两点,万事无不可遂,人心无不可得。

  胡雪岩圆而神的处世哲学,深得中国传统儒家为人处世之个中三昧,因而在复杂的社会及商务活动中左右逢源。因此,胡雪岩的飞黄腾达便不难理解了。都道是方正之士为人称羡,其实世俗人早有了计较。方正之士的品德风范固然令人肃然起敬,只是他们犹如那庙里的神仙圣人,世俗中人自然是万分恭敬,但在敬的行为之后,便是“远之”。

  这里边自有许多道理,非“俗”与“雅”两个字的判别能交待清楚。不过,方正便会不通,这倒是千真万确的。

  拿那个嵇鹤龄来说,本是一个能言善道、足智多谋的人才,却落得了“恃才傲物”,方正不屈,不肯哭穷,不谈钱。说起来也的确是一个既有本事又有骨气的人。好在遇到了胡雪岩。经不住胡雪岩的上门吊丧,收还典当,安排妻室这一连串抚慰。他心有所感,知恩图报,他帮助王有龄出面解了地方农民聚众闹事之围。

  胡雪岩的圆而通神,还表现在他有审时度势的独到眼光,深悟世道的权变之理,善于在乱世之中“变”。集中体现在当洋人凭船坚炮利让中国人吃尽了苦头的时候。

  对于洋人的冲击,下层百姓的反应大多是被动的。真正与洋人打交道者,均是从谋私财入手的,因而对大局影响不大。值得注意的是一些下层的代表,在经过长期打交道后,逐渐形成了一支稳固的力量,为中西交流起到了沟通的作用。

  与洋人打交道,他感受最深的一点就是洋人的政府与清政府不一样。清政府见商人稍有赢利,他就想来分沾你的好处,恨不得一口把你吞下去。一旦好处得不到,他便处处给商人使绊,使你不得安全,直到让你破产。

  洋人的政府,帮助洋人做生意。你没钱他放款给你,你越洋做生意它派了军舰保护你。一旦中国人欠了钱,他就把枪炮对准中国的城市,甚至自己的商人无理,他还处处袒护。

  因为有了这种对比,胡雪岩对封建官僚体制压制商业活动就有了更切身的体会。不比不知道,一比就能看出来,自己的人费了好大的劲儿,才能创造一个好的经营氛围。因为整个体制所限,商人还只能单个儿地为自己一个人开拓商业地域。如有不慎,这种经营特权就会被收回。

  至于洋人自身,在胡雪岩看来,也有他们的好处。他们的好处就是讲道理,讲信用。你认认真真去和他做生意,他也就认认真真和你谈,不会想到生意之外的歪点子。中国的商人就不同,他在商业上做不赢你,逮着机会,他就会在其他方面坑你。比如利用地方流氓势力,比如利用官府……所以胡雪岩觉得,很多时候,和中国自己的商人打交道很吃力,和洋人打交道,就很省劲儿。洋人的整个体制,已经大大减少了商人从事商业活动的成本。这样倒过来看,胡雪岩的成功就更显不易。中国的商人,办成同样的一件事,付出的心血要更多。

  胡雪岩这些过人的素质,使他成为一个传统文化意义上的哲商,并在经商的过程中不断感悟,不断升华,他的智慧和商业活动也就不断通向一个炉火纯青的境界。

  从上例可知,一个人要想成大事,必先学会亦方亦圆的处世方法,以下几点值得借鉴:

  其一,以平常心对待,不卑不亢。

  在人际交往中要维护自己的尊严,也要顾全对方的尊严。自卑与自大是两个极端,有人比喻说:“自卑感与自大狂,乃一手的两面,好似刀片,两边都有伤人的锋刃。”这个锋刃不仅伤人,还能伤自身。在与人相处的过程中最忌讳的是自作聪明,自以为是,好为人师。以平常心待人,不卑不亢,这是成大事之人交际中的规矩,离开这一点是谈不到方圆的。

  其二,求大同存小异。

  要想达到在交际场合外圆内方的境界,成就大事,就必须坚持“求同存异”的原则。每个人都有自己的生活经历、习惯、性格特征等等,在交往中难免会有些摩擦,这就要求我们应该尽量寻找共同话题。但与人相处时也要坚持自己的原则,不要失去自我。

  其三,方圆有术,纵横捭阖。

  交际需要交谈,以传其情,达其意,起沟通、交流之效,从而协调、融洽与交际圈的关系。

  在人际交往中要想成功,要想成为成大事的人,就必须遵循以上原则,这是胡雪岩的经验之术。

  维人一条路,伤人一堵墙

  伤害别人的面子,牺牲你的人缘,换来小小胜利,其实得不偿失。做人应该明白一点:保住别人的面子也是给自己加分。

  人都有争强好胜的习惯,所以大多数人都总想在别人面前站得高一点,其实这是做人的一大禁忌。而胡雪岩却明白这样一个道理:恰当的保住别人的面子,便是为自己加分。

  很多时候,对和错是没有多大意义的,相比之下,保住别人的面子更重要。如果有朝一日,你对某一件事知道得绝对正确,可以提出确实证据证明你不会错的时候,最好也像胡雪岩一样暂时打住。仔细想一想,伤害别人的面子,牺牲你的人缘,换来一个小小的胜利,是否真的值得?做人应该明白一点:保住面子就是给自己加分。

  比如在对待“吃里扒外”的朱福年时,胡雪岩仍然牢记“维人一条路,伤人一堵墙”的道理,不当面戳穿,给他留下面子,又让他知道自己错了,自觉改正,把这件事圆满处理好。

  朱福年做事不地道,不仅在胡雪岩与庞二联手销洋庄的事情上暗中作梗,而且还拿了东家的银子“做小货”,他的“东家”庞二自然不能容忍。依庞二的想法,他是一定要彻底查清朱福年的问题,并狠狠地整他,然后让他卷铺盖滚蛋。但胡雪岩却觉得这样不妥,他说:“一发现这个人不对头,就彻查之后请他走路,这是普通人的做法。最好是不下手则已,一下手就叫他晓得厉害,心生佩服。要像诸葛亮‘七擒孟获’那样使人心服口服。火烧藤甲兵’不足为奇,要烧得让他服服帖帖,死心踏地替你出力,才算本事。”

  胡雪岩的做法是:先通过关系,利用自己“东家”的身份,摸清了朱福年在同兴钱庄所开“福记”账户历年进出的数目,将丝行的资金划拨“做小货”的底细摸得一清二楚,然后再到丝行看账,并在账目上点出朱福年的漏洞,“有没有错,要看怎么个看法,什么人来看。我看是不错,因为以前的账目,跟我到底没有啥关系,叫你们二少爷来看,就是错了。你说是不是呢?”仅仅是点到为止,并不点破朱福年“做小货”的真相,也不再深究,让朱福年感到自己似乎已经被抓到了“把柄”,但又莫名实情,觉得自己成了“孙悟空”,无论怎么跳也跳不出胡雪岩这尊“如来佛”的手掌心。只有乖乖儿认输,表示服帖,才是上上大吉。

  “胡先生,我在裕记年数久了,手续上难免有疏忽的地方,一切要请胡先生包涵指教。将来怎么个做法,请胡先生吩咐,我无不遵办。”

  很明显,这是递了“降表”。到此地步,胡雪岩无需再用旁敲侧击的办法,更用不着假客气,直接提出他的意见,“福年兄,受人之托,忠人之事,你们二少爷既然请我来看看账,我当然对他要有个交代。你是抓总的,我只要跟你谈就是了,下面各人的账目,你自己去查,用不着我插手。”

  “是。”朱福年说:“我从明天起就清查各处的账目,日夜赶办,有半个月的工夫,一定可以盘清楚。”

  “好的。你经手的总账,我暂时也不看,等半个月以后再说。这半个月之中,你也不妨自己检点一下,如果还有疏忽的地方,想法子自己弥补,我将来也不过看几笔账。”接着,胡雪岩清清楚楚地说了几个日子,都是从同兴钱庄那份“福记”收支清单中挑出来的,都是有疑问的日子。

  朱福年暗暗心惊,自己的毛病自己知道,却不明白胡雪岩何以了如指掌,莫非他在裕记中已经埋伏了眼线?照此看来,此人高深莫测,真要步步小心才是。到了这一地步,朱福年算是彻底服了胡雪岩。不过,这时的“服”,还是威服,以害怕的成分为多。

  朱福年的疑惧都流露在脸上,胡雪岩便索性开诚布公地说:“福年兄,你我相交的日子还浅,恐怕你还不大晓得我的为人。我一向的宗旨是‘有饭大家吃,不但要吃得饱,还要吃得好。’所以,我绝不肯敲碎人家的饭碗。不过做生意跟打仗一样,总要同心协力,人人肯拼命,才会成功。过去的都不用说了,以后看你自己,你只要肯尽心尽力,不管心血花在明处还是暗处,说句自负的话,我一定看得到,也一定不会抹煞你的功劳,在你们二少爷面前会帮你说话。或者,你倒看得起我,将来愿意跟我一道来打天下,只要你们二少爷肯放你,我欢迎之至。”

  就这样,胡雪岩专门留出时间,让朱福年暗中检点账目,弥补过失,等于有意放他一条生路。最后,则明确告诉朱福年,只要尽力,他仍然会得到重用。这一下朱福年真就感激不尽,彻底服帖了。

  胡雪岩的这一套做法,实际上是从嵇鹤龄讲的一个故事中受到的启发:苏州有一家极大的南北货行,招牌叫“方裕和”。“方裕和”从两年以前就开始发生货物失窃走漏的事情,而且丢失的都是鱼翅、燕窝、干贝之类的贵重海货。方老板不动声色,明查暗访,很长时间才弄清,原来是他最信任的一个伙计,也是自己的同宗亲戚与漕帮中的人相互勾结,将店中贵重海货捆绑到店里出售的火把中偷出去,再运到外埠脱手,难怪他在本城同行、饭店中都没有查到吃黑货的蛛丝马迹。在方老板的逼问之下,这个伙计承认了自己的偷窃行为。按规矩,也是照普通人的做法,自然要请他走路。但方老板却并不是按普通人的做法,他以为能够“走私”两年之久而不被发觉,一定具有相当的本事,再说同伙勾结,闹出去要开除一大批熟手,还有损信誉,所以决定不仅不要这个伙计“走路”,还加他的薪水,重用了他。这样一来,那伙计感恩图报,自然不会再干那些偷货走私的事情了。

  这种做法,胡雪岩也认为相当漂亮,但他认为火候还差那么一点儿。他在听嵇鹤龄讲完这个故事之后对嵇鹤龄说:“照我的做法,只要暗中查明白了,根本不说破,就升他的职,加他薪水,叫他专管查察偷漏。”胡雪岩的理由是,做贼是不能拆穿的,一拆穿就落下痕迹,无论如何处不长。既然他是个人才,自己又能容留他,就不必拆穿他,只让他感恩就行了。胡雪岩对朱福年就是这种做法。

  胡雪岩的做法,确实更加高明也更加有效。俗话说,人怕破脸,树怕剥皮。人做了坏事,既已被老板揭穿,虽然不给处罚,他也心存感激,但终究会落下痕迹而无法相处。在他本人是怕老板不再信任,满心愧意侍奉老板,做事必不能放开手脚;而在老板则总要想着避开对方的痛处与他相处,心里不免留有疙瘩。如此一来,自然无法再做下去。从这个角度看,既然还当他是个人才,同时还有不能请他走路了事的原因,那还不如为他留个面子,同时又让他心存感激,这样既达到堵漏补缺的目的,又等于救下了一个人,于己于人,都善莫大焉。

  因此,事后古应春才佩服地说:“小爷叔,庞二虽有些大少爷的脾气,有时讲话不给人留情面,到底御下宽厚,非别人东家好比,可是朱福年还是有二心。只有遇到小爷叔你,化敌为友,服服帖帖,这就是你的大本事,也就是你的大本钱。”

  当然,这种手段,只能针对那些真正有本事并且知耻的人,假如对方并不是个人才,或者虽是人才但已心肝全坏无药可救,那最好还是请他走路的好,因为这样子去做,弊端很大,对于不明白事理的人来说,它实际上变成对做坏事的人的奖励了,如不慎重,最终吃亏的还是自己。

  §§第七章 富贵险中求——险中有夷,危中有利

  
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