诸葛亮的智慧

知己知彼

　　《孙子兵法·谋攻篇》说：“知己知彼，百战不殆。”这是决定战争胜败的一条重要规律。不过，孙子所说的“知己知彼”，如果一方能“知彼知己”，一方不知彼知己，当然前者胜。如果双方都“知彼知己”，谁胜谁败则很难说了，战争也就变得极其错综复杂。

　　这个智谋故事见于《三国演义》第一百回“汉兵劫寨破曹真，武侯斗阵辱仲达”。

　　孔明计算一月秋雨将尽，天尚未晴，传令让大军在赤坡驻扎。孔明升帐对众将说道：“我料魏兵一定会退，魏主必下诏让曹真、司马懿撤兵。我如果追的话，他们必有准备；不如任他去，再作良图。”这时王平令人来报，说魏兵已退。孔明吩咐来人，告诉王平：

　　“不可追袭，我自有破魏兵之策。”正是：魏兵纵使能埋伏，汉相原来不肯追。

　　众将听说孔明不追魏兵，都入帐道：“魏兵苦雨，不能屯扎，因此回去，正好乘势追击，丞相怎么不追？”孔明道：“司马懿善能用兵，现在军退必有埋伏。我若追之，正中其计。不如纵他远去，我却分兵径出斜谷而取祁山。”众将道：“取长安之地，别有路途；丞相只取祁山，这是为什么？”孔明道：“祁山是长安的屏障，陇西诸郡，倘有兵来，必经由此地；更兼前临渭滨，后靠斜谷，左出右入，可以伏兵，正是用武之地。我故欲先取此地，以得地利。”众将皆拜服。孔明令魏延、张嶷、杜琼、陈式出箕谷；马岱、王平、张翼、马忠出斜谷；都会师于祁山。调拨已定，孔明自提大军，令关兴、廖化为先锋，随后进发。

　　却说曹真、司马懿二人，在后监督人马，令一军人陈仓古道探视，回报说蜀兵没有来。又行数日，后面埋伏众将皆回，说蜀兵全无音信。曹真道：“连绵秋雨，栈道断绝，蜀人岂知我等退军？”司马懿道：“蜀兵随后就要来了。”曹真道：“你怎么知道？”司马懿道：“连日晴明，蜀兵不追，是料我们有伏兵，故纵我兵远去，待我兵过尽，他就要夺祁山了。”曹真不信，司马懿道：“子丹如何不信？我料孔明必从两谷而来。我与子丹各守一谷口，十日为期。若无蜀兵来，我面涂红粉，身穿女衣，来营中伏罪。”曹真道：“若有蜀兵来，我愿将天子所赐玉带一条、御马一匹给你。”当即分兵两路：曹真引兵屯于祁山之西斜谷口；司马懿引军屯于祁山之东箕谷口。各下寨已毕。司马懿先引一路兵伏于山谷中，其余军马，各于要路安营。司马懿更换衣装，杂在全军之内，遍观各营。忽到一营，有一偏将仰天而怨道：“大雨淋了许多时，不肯回去，今又在这里住下，强要赌赛，却苦了官军！”司马懿闻言，归寨升帐，聚众将皆到帐下，揪出那将来。

　　司马懿叱之道：“朝廷养军千日，用在一时。你怎敢口出怨言，以慢军心！”其人不招。司马懿叫出同伴之人对证，那将不能抵赖。司马懿道：“我非赌赛，欲胜蜀兵，令各人有功回朝，你却妄出怨言！”喝令武士推出去斩首。司马懿道：“尔等诸将皆要尽心以防蜀兵。听我中军炮响，四面皆进。”众将受令而退。

　　却说魏延、张嶷、陈式、杜琼四将，领二万兵，取箕谷而进。正前行时，忽报参谋邓芝到来。四将问其故，邓芝道：“丞相有令：如出箕谷，提防魏兵埋伏，不可轻进。”陈式道：“丞相用兵怎么这么多疑？我料魏兵连遭大雨，衣甲皆毁，必然急归，怎么会又有埋伏？今我兵深入，可获全胜，怎么又不让我们前进？”邓芝道：“丞相计无不中，谋无不成，你敢违令？”

　　陈式笑道：“丞相如果多谋，不致有街亭之失！”魏延想起孔明一贯不听其计，也笑道：“丞相若听我之言，径出子午谷，此时别说长安，连洛阳都得了！今天一却定要出祁山。既然让我们进兵，今又不让前进。”陈式道：“我自有五千兵，径出箕谷，先到祁山扎寨，看丞相羞也不羞！”邓芝再三阻挡，陈式只是不听，径自引五千兵出箕谷去了。邓芝只得飞报孔明。

　　却说陈式引兵行不到数里，忽听一声炮响，四面伏兵四起。陈式急退时，魏兵塞满谷口，围得像铁桶一般。陈式左冲右突，不能得脱。忽闻喊声大震，一彪人马杀入，正是魏延。魏延救了陈式，回到谷中，五千兵只剩得四五百带伤人马。背后魏兵赶来，却得杜琼、张嶷引兵接应，魏兵方退。陈、魏二人方信孔明先见如神，懊悔不及。

　　一方知彼知己，一方不知彼知已时，战争则显得简单化。当双方都知彼知己，战争则曲折离奇、变化莫测。比如下棋，当高手对劣手时，很快便进入杀局，没什么看头。如果双方都是高手，彼此下棋，不是见一步走一步，而是走一步想到下几招，此方下一招，彼方已料到其下几招，乃用新招以破之。

　　战争千变万化，战争不是由一方来摆布，而是由双方共同设计，任何一方都不能稳操胜券，而是胜中有败，败中有胜。它不仅体现了战争的复杂性，也说明了战争的严肃性：它是生和死的搏斗，谁要是错走了一步，就有被消灭的危险。这两回书所写的斗智之战，不仅丰富和发展了孙子“知彼知己”的思想，且对我们从事一切竞争都很有借鉴意义。

　　像熟悉自己一样熟悉对手。现实中每个人每天都要与人交往，比如上司、同事、朋友、亲戚等等，而交往的媒介主要是语言，所以如何说话直接影响人与人之间的交往与关系。那么与对手交往，要想争取自身利益最大化，就要设法让对手沿着自己设定的思维轨迹去思考。为此，必须首先熟悉对手。《韩非子》针对这个问题做了十分详细的阐述：

　　“凡说之难，非吾知之，有以说之之难也；又非吾辨之能明吾意之难也；又非吾敢横失而能责之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说为之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣！所说出于厚利者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以原则，则阴用其言，显弃其身矣。”

　　这段话的意思大致为：进言实在是太难了，而最大的难处并不在于自己本身知识太少，也不在于自己有口难言，表达不出来，更不在于自己缺乏勇气。进言之难是难在如何洞悉对方的心意，而采取对方所希望的办法。例如一个想追求美名的人，若是跟他谈重利，就会被他看不起；相反的，若跟一个喜欢利益的人谈话，必定不能跟他谈名声，否则也会被敬而远之。而对方若是表面为了名，私底下为利，若以名去游说，他必定表面赞同而实际上疏远；若以利去游说，他必定私下采纳而表面离弃。

　　以此为前提，再推演出更具体的进言诀窍：“凡说之务在知饰所说之所种，而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强之。真意有下也，然而不能已，说者因之饰其美而少其不为也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶，而多其不行也。有欲种以智能；则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也，以资其智。”

　　这段话的大意是，要称赞对方引以为傲的事情，而忘记他自觉可耻的事情。对方如果对自己的行动有所顾虑，害怕是不是太好利了，在这种情况下，就要对他的行动赋予正义的名声，以加强他的信心；如果对方行为的动机卑下，但却属于迫不得已，那么说服者就要夸饰他的好处，使他安心；如果对方理想很高却苦于达不到理想，那么自己就要指出此事的不足，告诉他不这么做也无伤大雅。同样道理，若要劝说对方中止危险的事情，就应该暗示出对他不利的方面，而不要提及自己知道的利害关系。

　　这绝不是阿谀逢迎，而是处理人际关系的一种法则。每一个人都喜欢听到别人恭维自己，设身处地地为自己考虑。有一些人往往不注意谈话方式，乐于挑别人的毛病，而不善于真诚地赞扬别人的优点，结果往往不受大家的欢迎。因此，在与人打交道之前，必须首先分析对方的心理和欲望，用言语打动别人，这样才能最终说服别人，并赢得别人的好感。这样，人家才会不经意间按你的思路走下去。

　　关键时刻不掉链

　　日常生活中经常听到一些人受到诸如“关键时刻掉链子”的埋怨，可见这样的人绝不能够担当大任。从诸葛亮的用人战略来说，把关键的人用到关键的地方，这就是胜利的根本保障，可惜在他的手下虽然有像赵云、邓芝这样能够不辱使命的良将，也有像马谡这样志大才疏、狂妄不知收敛的劣将。可见，一个领导人用人水平的高低对于成就大事来说是多么的重要。

　　马谡是诸葛亮手下的大将，屡立战功，也算是一位功臣，然而却留下了大意失街亭的遗憾。司马懿出兵进攻街亭这个咽喉要塞，为诸将提供了一个表现才能的好机会，马谡也瞅准了这个关键时刻主动请求把守街亭。诸葛亮深知街亭的战略意义重大，提醒道：“街亭虽小，干系甚重，倘街亭有失，吾大军休矣。汝虽深通谋略，此地奈无城郭，又无险阻，守之极难。”马谡立功心切，立下军令状。但他的想法并未如愿。街亭失守，打乱了诸葛亮出祁山的计划，马谡不仅没能立功，还丧失了卿卿性命，真称得上“十清一俗”。而同去的赵云、邓芝却表现甚好，没有损兵折将，还保证了军资什物的安全，深得诸葛亮的喜欢。诸葛亮亲自率领诸将出迎，见到赵云说：“是吾不识贤愚，以致如此！各处兵将败损，惟子龙不折一人一骑，何也？”邓芝回答说：“某引兵先行，子龙独自断后，斩将立功，敌人惊怕，因此军资什物，不曾遗弃。”诸葛亮夸奖道：“真将军也！”还赏赐赵云五十斤金子，取绢一万匹赏给赵云的部下。赵云推辞不受，诸葛亮更是倍加钦敬，叹道：“先帝在日，常称子龙之德，今果如此！”

　　同样的关头，同样的机遇，马谡把事情办砸了，赵云和邓芝却把事情办得很好，一个伤了诸葛亮的心，一个赢得了诸葛亮的赏识和敬佩，所以，关键时刻表现自己有很多经验值得总结。

　　关键时刻的难题最能考验人，所以必须具备冲上去的勇气。有的人确实有才能，但害怕困难，或者采取事不关己高高挂起的明哲保身的态度，因而不敢在紧要关头站出来，自己的才能也不会被人发现。毛遂在这方面可以说是我们的老师。毛遂自荐随平原君到楚国谈判合作的军国大事，平原君与楚王谈了大半天也没结果，主要是楚王有些顾虑，决意不下。眼看谈判要以失败告终，随行的其他十九个人都一致动员毛遂上，考验他的时候来了。毛遂鼓足勇气，按剑拾阶而上，问平原君：“从之利害，两言而决耳。今日出而言从，日中不决，何也？”楚王得知毛遂是平原君的幕僚后大怒道：“胡不下！吾乃与尔君言，汝何为者也！”毛遂受辱但毫不含糊，提剑逼近楚王，以三寸不烂之舌说服了楚王，平原君出使楚国的大功告成。这一次出使楚国，使平原君认识了毛遂的价值，赞叹说：“毛先生一至楚，而使赵重于九鼎大吕。毛先生以三寸之舌，强于百万之师”，后来把毛遂作为上客看待。毛遂固然有才，但在这里他表现出了很大的勇气，可以说是智勇双全才获得了成功。有智无勇或有勇无谋均不能成功。

　　但是，单凭满腔热情和勇气并不足以成功。关键时刻表现出色还必须知彼知己，方能百战不殆。马谡虽然具备了足够的勇气使他承担了守街亭的重任，但他并不了解敌我双方的情况，没有认真观察地形，同时刚愎自用，不听劝谏，于是稀里糊涂打了败仗。俗语说：“没有金刚钻，不揽瓷器活。”既不能正确估价自己的能力，也不能估计事情的难度，势必有很大的盲目性。马谡在估价自己时认为：“某自幼熟读兵书，颇知兵法。岂一街亭不能守耶？”马谡在估价对手时放言：“休道司马懿、张郃，便是曹睿亲来，有何惧哉！”马谡看了街亭地势后，还嘲笑诸葛亮多心，以致违背诸葛亮的交代驻军在山关上，却执意不听王平的劝告。这些失误没有理由不导致失败。如果马谡能正确分析敌我形势，也许不会失败。