诸葛亮的智慧

诱敌深入

　　古人有诗云：“伏弩齐飞万点星，木门道上射雄兵。至今剑阁行人过，犹说军师旧日名。”

　　这个智谋故事见于《三国演义》第一百一回“出陇上诸葛妆神，奔剑阁张郃中计”。

　　在诸葛亮五出祁山的时候，诸葛亮用装神弄鬼之计割取了陇上的麦子，以充军粮，又在卤城（今甘肃天水西南）伏击了司马懿，并大败魏军的西凉援兵。但是驻守永安（今四川奉节）、负责供应大军粮草的李严，却因军粮筹措不利，害怕诸葛亮怪罪，就假造了东吴要进攻蜀国的消息，派人送给诸葛亮。诸葛亮得到报告后，非常吃惊，为避免被东吴抄了大本营，他下令马上撤军回国。他先命驻守祁山大寨的兵马退回西川，然后又令杨仪、马忠领兵在剑阁（今四川剑阁北）和木门道（今甘肃天水西南）两处埋伏，约定炮声为号，塞断道路，两下夹击追兵，又令魏延、关兴引兵断后，又在卤城虚设旗号，然后大军向木门道撤退。

　　当巡哨兵把蜀军撤退的情况报告给司马懿时，司马懿高兴地说：“现在诸葛亮已经撤退，谁敢去追？”司马懿手下大将张郃要求领兵追击，但司马懿却说：“你性子太急躁，不能让你去。”张郃不服地说：“都督出兵之时，已命我为先锋。现在正是杀敌立功之时，你却又不用我了，我不知这是什么原因？”司马懿说：“蜀军现在撤退，一定会在险阻之处设下埋伏，只有十分仔细的人，才可以去追击他们。”张郃又说：“这点我也晓得，请都督不必挂虑。”司马懿只得说：“这是你自己要去的，到时可不要追悔。”张郃奋然说：“大丈夫理当舍身报国，我虽万死也不会悔恨。”司马懿无法，只好说：“你既然坚持要去，那就带领五千兵马先行，再让魏平率二万部队押后，以防埋伏，我再率三千人在后面接应。”

　　张郃领命之后，火速率兵追赶蜀兵。走到30余里，忽然背后一声大喊，树林中闪出一支人马，为首大将乃是魏延，张郃一见大怒，引兵交锋，战不几个回合，魏延就大败而逃。张郃引兵又追，又行30余里，并未遇到伏兵，张郃很得意，领兵不停地赶来，哪知刚转过山坡，迎面又遇到蜀将关兴，双方交战不到十个回合，关兴也大败而退，张郃见之，随后又追。追到一片密林中时，张郃担心有兵埋伏，就下令士兵四下哨探，哪知一个伏兵也没有，就又放心追赶上来。没想到此时魏延已抄在前面拦截，双方又战，没有几个回合，魏延又被打败，张郃大怒，挥兵急追，却又被关兴抄在前面，张郃一见，更加恼火，拍马上前来战关兴，关兴不敌，大败而走。蜀军还丢弃了许多衣甲辎重，魏兵一见，都下马争抢。就这样，魏延和关兴轮番阻截，且退且战，惹得张郃大怒，只是奋力追赶。

　　傍晚时分，追到木门道口，魏延又拨回马来，高声大骂道：“张郃逆贼，我本不与你相抗，你却只顾赶来，现在我就和你决一死战。”张郃听了，心头不禁火起，挺枪骤马，直取魏延，魏延也挥刀来迎。打了十几个回合，魏延又被打得大败，只得丢盔弃甲，带领败兵向木门道中逃去，张郃杀得性起，又见魏延大败而逃，于是不加思考，就骤马赶来。此时天色已晚，木门道中漆黑一片。正追之间，只听一声炮响，西边山上火光冲天，大石乱柴不断滚落下来，塞断了前面的山路。张郃大惊，心知中计，急忙后退，哪知后面的山道也被木石塞断，只剩下中间一段空地，两边都是峭壁，张郃被堵在中间，进退无路。忽然一声梆子响，西边山上万箭齐发，张郃和手下100多个部将均被射死在木门道中，随后赶来的魏军也大败而回。

　　却说张郃已死，随后魏兵追到，见塞了道路，已知张郃中计。众军勒回马急退。忽听得山头上大叫道：“诸葛丞相在此！”众军仰视，只见孔明立于火光之中，指众军而言道：“我今日围猎，欲射一马，误中一獐。你们可各安心而去，告诉仲达：早晚必为我所擒矣。”魏兵回见司马懿，细告前事。司马懿悲伤不已，仰天叹道：“张携义身死，是我的过错！”于是收兵回洛阳。魏主听说张郃已死，挥泪叹息。

　　诸葛亮在此计中，充分抓住了两点，一是充分利用地形，二是充分激怒骄纵的敌人，使对手麻痹大意，轻兵冒进，脱离后续部队，然后在有利的地形下伏击敌人。《孙子兵法·地形篇》称：“夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险厄远近，上将之道也。”地形是用兵的重要辅助条件，判断敌情，掌握主动，考察地形险易，计算道路远近，这是高明的将领必须掌握的方法。懂得这些道理再去作战，就必然会胜利，否则就会失败。但最重要的还是人谋，因为地形是死的，人是活的，只有想办法诱敌钻入圈套，才能最后取胜。

　　诸葛亮将张郃骗进木门道的故事告诉我们：在社会舞台上生存，要想击败对手，首先要考虑借助有利条件，如最好的时机，合适的地方等等。其次是示弱以骄纵对方，使其麻痹大意，然后出其不意，一举打败。

　　陈赓“牵羊”成功

　　1947年冬，解放军在豫西连克临汝等八个县城，歼灭国民党军5700人之后，国民党李铁军第五兵团气势汹汹地扑来，欲与陈赓决战。

　　陈赓认为和李铁军决战的时机尚未成熟，只能采取放长线钓大鱼的策略，派一支小部队迷惑敌人，将李铁军这条“大羊”牵走；另派一支部队乘机分散发动群众建立根据地；主力部队则隐蔽待机。

　　担任“牵羊”任务的部队兵分多路，浩浩荡荡地展开一幅宽大的扇面向前推进。于是“八路军的主力部队过来了”，这一遮天盖地的消息不胫而走，越传越快，越传越远，越传越神。为了迷惑敌人空中的侦察，部队从镇平出发后白天行军，队伍拉起一条条长龙，并故意搞得烟尘滚滚，晚上休息时则又燃起篝火。李铁军部以为真是解放军的主力，便紧追不舍。

　　为了把“羊”牵得更紧，让它跟得更快，“牵羊”部队袭击了内乡赤眉镇，此处是由内乡通往伏牛山深处的一个隘口，里面是深山密林，深沟窄路，李铁军以为大功即将告成，连辎重、大炮都扔了，拼命往山里追赶。

　　此时“牵羊”部队已到夏馆镇，在伏牛山东麓隐蔽待机的陈赓部队的主力则已与华东野战军的部队会师，正向平汉线靠拢，形成对敌合围之势。

　　这时李铁军才醒悟过来，星夜率部逃跑。当李铁军的部队日夜兼程赶到西平县西南的祝王寨、金刚寺一带时，陈粟大军和陈谢兵团的主力早已摆好了聚歼的阵势，而“牵羊”部队也已赶到前面恭候了。激战一天一夜，除李铁军率少数残敌逃走外，其余敌军全部被歼。李铁军的中将参谋长被俘后感慨地说，他们的这次失败，一半是被打垮的，一半是拖垮的，肥羊拖成瘦羊，最后被杀死。

　　奥斯特里茨战役

　　拿破仑政权建立，他代表资产阶级的利益，遭到了当时整个欧洲的仇视。封建君主积极扩军备战，组成了第三次反法同盟，英国用大量金钱给反法同盟“输血”，奥、俄联军已向法国推进，拿破仑皇帝面临着欧洲强国的共同挑战。

　　拿破仑先发制人，迅速夺取了维也纳。在这时，普鲁士也加入了反法同盟，普、奥、俄三大强国从三个方面向法军包围过来。勇敢善战的拿破仑以他一贯的作战原则，决定集中力量，采用各个击破的战术，首先向俄军发起攻击。

　　俄军名将库图佐夫识破了拿破仑的用心，竭力避免决战。但对军事一窍不通的俄国皇帝却急于求胜，决心和拿破仑决一雌雄。两国军队刚一交锋，亚历山大就感到力不从心，俄军接连败退。

　　为了歼灭俄军，拿破仑下令停止追击，故意摆出一副疲惫不堪的姿态，派使者向俄国建议和谈。法国的这一举动使俄国宫廷兴奋异常，他们断定法军早已是强弩之末，高兴地大喊：“拿破仑完蛋了。”

　　骄傲自负的沙皇亚历山大，更是认为报仇雪耻的时机已到，他不听库图佐夫的劝告，粗暴地表示拒绝和谈，渴望决战。拿破仑心中暗喜，俄国皇帝的骄傲不仅激怒了法军，而且使俄国士兵牢骚满腹，产生了厌战的情绪。拿破仑又命令前哨部队撤退，摆出挨打的架势继续引诱俄军。

　　1805年12月，著名的奥斯特里茨战役打响了。奥、俄皇帝站在一起，两国联军与法国军队展开了一场震惊世界的大战。清晨战役开始，拿破仑命令一侧的法军佯败，引诱联军深入。在激烈的战火中，拿破仑来到战场边的高地上，在此他命令集中许多门大炮，炮口对准不远处空无一人的冰湖。

　　俄、奥联军已经包抄过来，骄横的亚历山大自以为稳操胜券。拿破仑冷笑着对部下说：“亚历山大的伎俩用完了，该轮到我了，24小时之内俄军全是我的俘虏。”他一声令下，法军全线反击，侧翼诈败的法军突然反扑，占领高地的法军主力居高临下，冲下山坡。联军队形大乱，溃不成军。法军从两面挤压过去，把溃逃的联军逼进了冰湖，联军急不择路，在冰面上奔逃着。高地上的法军炮兵接到命令立即开炮，密集的炮火炸碎冰面，联军的鲜血染红了湖水。联军几乎全军覆没，两国皇帝没命地逃离战常法军大获全胜，拿破仑平静地面对士兵们的欢呼。

　　东乡偷袭俄国名将

　　1905年，日俄战争爆发，海上、陆地同时开战，争夺对大清帝国和朝鲜的控制权。在海战中，日军联合舰队总司令东乡平八郎和俄军太平洋舰队司令马卡罗夫相互斗智，最终以马卡罗夫葬身鱼腹而告结束。

　　马卡罗夫是当时世界首屈一指的战术家，他的《海战论》被译成多国文字。当时世界上有一种说法：谁想当海军司令就必须读这部“经典”著作。俄国舰队也因为有这样一个优秀的指挥员而非常自豪，对和日军作战充满必胜信心。日军舰队总司令东乡深知马卡罗夫指挥作战的厉害。他认为，要想战胜俄军，必先消灭马卡罗夫，如果把世界上最优秀的海战家打败，那么它的意义远不是消灭一个普通的海军将领所能媲美。所以，马卡罗夫的《海战论》一出现，他就设法搞到手仔细研读，直到能够背诵。他在研读中发现《海战论》也有缺陷。他还深入调查研究马卡罗夫的性格和气质，就连马卡罗夫什么情况下能够发挥特长、什么时候容易急躁等弱点都进行了详细的分析。相反，马卡罗夫则自恃天下无敌，根本没有把东乡放在眼里，他不仅不去研究对手，更不知对手在处心积虑地研究他。

　　海战开始后，日军舰艇比俄军少，处于劣势，由于东乡已经详细了解了马卡罗夫的特点，所以成竹在胸。原来，马卡罗夫是一员猛将，每次作战他都爱在舰队的前头出击，一受挑逗就暴跳如雷，失去冷静。东乡正是准备利用这一点，引马卡罗夫上钩，先击毙马卡罗夫，动摇俄军军心。然后再一举全歼俄舰。

　　按照东乡的安排，日军利用晚上在马卡罗夫盘踞的中国旅顺港外围布满了水雷。次日拂晓东乡命一艘战斗力较弱的舰艇接近旅顺港，该舰不时用炮向港口射击。马卡罗夫因为在前几天刚吃了日军的亏，十分恼怒，几天坐立不安，一心要找机会报仇，这次一见日军主动进攻，老毛病果然又犯了，他认为这是报仇的好机会来了，立即下令：“全舰出击！追上日舰，务必击沉！”

　　参谋们提醒说：“日军在港外布满了水雷，需派扫雷舰扫清水雷，才可追击，以免无谓损失。”

　　“时间紧迫，敌舰已开始退缩，现在不马上追击，贻误战机，军法不容！”马卡罗夫急于找日舰作战，哪能听得进！他毫不理会参谋们的建议，亲自登上第一艘战舰，命令：“加大马力，全速前进！”

　　日舰一看马卡罗夫亲自带舰队追击，且战且退，把马卡罗夫引入雷区。这时，早已在前方水域等候的东乡，率领日军舰队，出现在马卡罗夫面前，马卡罗夫这才知道事情不妙，原来正中了东乡的诡计。东乡命令各舰：“集中火力，攻击敌人首舰，务必击沉。”

　　马卡罗夫急忙命令各舰：“迅速调头，返回港口。”但为时已晚。东乡早已料到这一点，所以，事先就把水雷布置在马卡罗夫返航的水区。只听一声巨响，海面上形成一道冲天的水柱，马卡罗夫所乘俄军首舰触雷爆炸，一代名将马卡罗夫带着终生遗憾葬身海底。首舰沉没，主帅丧命，一直把马卡罗夫引为骄傲的俄军舰队士气大落，群龙无首，队伍大乱，纷纷各自逃命。有的水兵只怕给军舰陪葬，匆忙弃舰跳水，又遭到日舰射击，无一生还。

　　这以后，俄军元气大伤，一蹶不振，战争最后结果，东乡率领的日军舰队不仅全歼俄太平洋舰队，连后来增援的俄波罗的海舰队也击败致全军覆没。

　　东乡在敌强我弱的情况下，利用马卡罗夫的弱点，采取先擒主帅、动其根基的战术，在世界海战史上写下了精彩的一笔。

　　优秀的推销员

　　在推销商品时，有时会遇到非常固执的顾客，作为一名优秀的推销员，不应立即放弃，而应想方设法说服他们。美国一位经销《百科全书》公司的推销员，在上门推销一部儿童《百科辞典》时，碰上了一位非常固执的太太。她说什么也不愿掏钱为孩子买一部《百科辞典》。现在摘录的只是推销员与这位太太的一小部分对话。

　　“我的孩子对书根本不感兴趣，为他花那么多钱买一部《百科辞典》，还不是浪费吗？”太太说道。

　　推销员环顾了一下太太家中的陈设，说道：“太太，我敢担保，您的这幢房子至少已有50年以上的历史了，可它至今仍这样坚固，当初地基一定打得很好。要想孩子长大有出息，就得从小打下良好的基础才行，而我们的《百科辞典》，正是为孩子们打基础用的。”

　　“我的孩子讨厌读书，请您不要逼我花冤枉钱了！”

　　“我怎么会逼您呢？”推销员柔声说道：“夫人，热爱孩子难道不是母亲的天性吗？如果您的孩子得了感冒，或四肢发育不良，您会对他不闻不问吗？您一定早就带他去医院诊治了，就是花再多的钱，您也是愿意的，您说对吗？”

　　“这又有什么相干？”

　　推销员这时脸色严肃起来：“怎么不相干呢？感冒和四肢有病，这是身体的玻一个人头脑也会得病，会得种种看不见的玻孩子的厌读症就是其中的一种。我们的《百科辞典》正是医治孩子厌读症的良药。您看，这儿的插图多漂亮，故事多有趣！为了医治您孩子的厌读症，您难道就不愿意花这一点钱？您就愿意让他变成一个头脑简单、没出息的人？哪怕当智力投资，您也该为您的孩子买一部儿童《百科辞典》呀！”

　　“我真服了你了，你真会绕！”这位太太露出了笑脸，“每月的分期付款是多少？”她问道。

　　推销员成功了。他在对方表示不愿购买后没有泄气，也没有直接说服。而是用了一个巧妙的比喻，把话题引开，最后又自然引到让对方买书上，水到渠成。

　　口镶钻石诱顾客

　　法兰里茨奇于十几年前定居澳大利亚，开了一间香肠店。此店开张生意清淡，境况不佳。后来有人向他献计，叫他在牙上镶钻石，以此荒诞噱头来吸引顾客。法兰里茨奇欣然采纳。每当顾客光顾此店的时候，法兰里茨奇总是面带笑容地露出牙齿，故意让顾客看见他嘴里的钻石而使人产生好奇。果然，顾客将这一“奇闻”传扬出去了。不久，人们就纷纷踏门而来，都想一睹这位口镶钻石的香肠店老板，该店的生意便随即兴隆起来了。

　　而今，法兰里茨奇不但因此而成为“名人”，而且还成了在澳洲拥有104家分店，每周生意100万澳元的最大的香肠公司老板了。更有趣的是，他的分店目前雇用的3000人，全都是口中镶钻石的。

　　四步曲销售法

　　美国乳品大王斯图·伦纳德成功地经营着世界上最大的乳品超级市常由于乳制品时效性很强，伦纳德采购运输货物从不用中间商。商店自行采运，货物一到，立刻上架，库存积压很少。由于该店出售的商品既新鲜，品种又多，所以顾客盈门，上架货物很快就可卖掉，换回资金，从而加速了资金周转，生意越做越红火。每星期平均有10万人光顾此市场，一周可卖出75000只月形面包，一年销售150万个蛋卷冰淇淋，22000吨各种家禽，年销售总额达1亿美元，如此高的销售额和销售量，在世界食品行业中首屈一指。也许有人要问伦纳德怎么能保证上架的产品能在短时间内卖到顾客的手里呢？乳品大王说：“创造刺激顾客购买欲望的环境是我成功销售的秘诀。”这种环境是怎样创造出来的呢？

　　伦纳德创造了著名的“四步曲”销售法：

　　第一步，伦纳德别出心裁地在超级市场门口放上一头活奶牛。奶牛打扮得漂漂亮亮的，不时地向顾客摇头摆尾，好似向顾客表示欢迎。这情境使刚要进店的顾客不由自主地由奶牛想到乳制品。走进市场大门，映入眼帘的是耸立在前厅的一头活灵活现的塑料奶牛。奶牛旁边还站着一位哼着民谣的牧牛机器人。顾客仿佛置身于牛羊成群的海洋中，对奶制品产生了强烈的兴趣，希望从乳产品上得到一种快乐的享受，这是第二步。好戏还在后头呢。第三步，穿过前厅走入售货大厅里，两只活泼可爱的机器狗，每隔6分钟唱一首“什么什么真好吃”“好吃不过乳制品”的逗人歌曲，使顾客在每一步都得到不同的感受，购买欲望被初步激发了出来。但要真正产生购买行动，还有第四步：当顾客在各式各样的商品中间穿行时，扑鼻而来的是烧面包的阵阵清香和各色果味的奶香，令人馋涎欲滴，在这样的环境中，即使原本无心购买的顾客也会生起购买欲望，将钞票塞入经销商的腰包。