诸葛亮的智慧

抛砖引玉

　　诸葛亮在和司马懿斗智时，曾遇到蜀军被魏军围困，陷于粮草接济不上的危难境地。为解粮草之急，诸葛亮巧用“木牛流马”之计，最后智胜了司马懿。这个智谋故事是这样的：

　　司马懿正忧闷间，忽然探马报说：“蜀兵用木牛流马转运粮草，人不大劳，牛马不食。”司马懿大惊道：“我所以坚守不出，是认为对方粮草不能接济，欲待其自退。今用此法，一定打算长此耗下去，不想退了。这可怎么办呢？”急忙唤张虎、乐綝二人吩咐道：“你二人各引五百军，从斜谷小路包抄，待蜀兵驱过木牛流马，任他过尽，一齐杀出，不可多抢，只抢三五匹便回。”

　　二人依令，各引五百军，扮作蜀兵，夜间偷偷穿过小路，埋伏在谷中，果然见高翔率兵驱木牛流马而来，两边一齐鼓噪杀出。蜀兵措手不及，弃下数匹，张虎、乐綝大喜，驱回本寨。司马懿看了，果然进退如活的一般，大喜道：“你会用此法，难道我就不会用！”便让巧匠百余人，当面拆开，依其尺寸长短厚薄，制造木牛流马。不到半月，造成二千余只，与孔明所造的一般，亦能奔走。便令镇远将军岑威，引一千军驱驾木牛流马，去陇西搬运粮草。魏营军将，无不欢喜。

　　却说高翔回见孔明，说魏兵抢走木牛流马共五六匹。孔明笑道：“我正让他抢去。我只费了几匹木牛流马，不久便得军中许多资助。”诸将问道：“丞相怎么会知道？”孔明道：“司马懿见了木牛流马，必然仿照着去制造。那时我会又有计策。”数日后，人报魏兵也会造木牛流马，往陇西搬运粮草。孔明大喜道：“不出我所料。”便对王平吩咐道：“你领一千精兵，扮作魏人，星夜偷过北原，只说是巡粮军，径到运粮之所，将护粮之人尽皆杀散，却驱木牛流马而回，径奔过北原来：此处必有魏兵追赶，你便将木牛流马口内舌头扭转，牛马就不能行动，你等竟弃之而走，背后魏兵赶到，牵拽不动，打抬不去。我再有兵到，你回身再将牛马舌扭过来，长驱直入！”王平受计引兵而去。

　　孔明又唤张嶷吩咐道：“你引五百军，都扮作六丁六甲神兵，鬼头兽身，用五彩涂面，装作种种怪异之状：一手执绣旗，一手仗宝剑，身挂葫芦，内藏烟火之物，伏于山傍。待木牛流马到时，放起烟火，一齐拥出，驱牛马而行。魏人见了，必疑是神鬼，不敢来追赶。”

　　张嶷受计领兵而去。孔明又对魏延、姜维吩咐道：“你二人同引一万兵，去北原寨口接应木牛流马，以防交战。”又唤廖化、张翼吩咐道：“你二人引五千兵，去断司马懿归路。”又唤马忠、马岱吩咐道：“你二人引二千兵去渭南挑战。”六人各遵令而去。

　　且说魏将岑威引军驱木牛流马，装载粮米，正行之时，忽报前面有兵巡粮。岑威令人打探，果然是魏兵，便放心前进。两军合在一处，忽然喊声大震，蜀兵就本队里杀起，大呼：“蜀中大将王平在此！”魏兵措手不及，被蜀兵杀死大半。岑威引败兵抵敌，被王平一刀斩了，余皆溃散。王平引兵尽驱木牛流马而回。败兵飞奔报入北原寨内。郭淮闻军粮被劫，急忙引军来救。王平让士兵扭转木牛流马舌头，都扔在路上，且战且走。郭淮不让士兵去追，只驱回木牛流马。众军一齐驱赶，却哪里驱得动？郭淮心中疑惑，正无奈时，忽鼓角喧天，喊声四起，两路兵杀来，正是魏延和姜维，王平又引兵杀回。三路夹攻，郭淮大败而走。王平令军士将牛马舌头，重复扭转，驱赶而行。郭淮望见，方欲回兵再追，只见山后烟云突起，一队神兵拥出，一个个手执旗剑，呈怪异之状，驱驾木牛流马蜂拥而去。郭淮大惊道：“这一定是神助！”众军见了，无不惊畏，不敢追赶。

　　却说司马懿闻北原兵败，急自引军来救。刚到半路，忽听一声炮响，两路兵自险峻处杀出，喊声震天。旗上大书汉将张翼、廖化。司马懿见了大惊。魏军惊慌失措，各自逃窜。正是：路逢神将粮遭劫，身遇奇兵命又危。

　　司马懿被张翼、廖化一阵杀败，单枪匹马，向密林深处逃走。张翼收住后军，廖化当先追赶。眼看赶上，司马懿着慌，绕树而转。廖化一刀砍去，正砍在树上，待拔出刀时，司马懿已走出林外。廖化随后赶出，却不知去向，但见树林之东，落下金盔一个。廖化取盔捎在马上，一直向东追赶。原来司马懿把金盔弃于林东，却反向西走去了。廖化追了一程，不见踪迹，奔出谷口，遇见姜维，同回寨见孔明。张嶷早驱木牛流马到寨，交割已毕，获粮万余石。廖化献上金盔，录为头功。魏延心中不悦，口出怨言。孔明只做不知。

　　诸葛亮发明了先进的运输工具——木牛流马。用它搬运粮米，甚是便利。并且牛马不需要饲喂，也不会疲惫，可以昼夜转运。这令司马懿大吃一惊，他急忙派兵抢了一些样品。回来一试，发现甚为好用。颁令进行仿造。不想一只脚已经快迈进孔明所设的第一个圈套：“将木牛流马口内舌头扭转，牛马就不能行动。”

　　诸葛亮用木牛流马之计，欲擒故纵，缴获司马懿大批军粮。这个故事告诉我们：在社会竞争中，要想获得大利益，有时要投入一些资本，俗话说：“舍不得孩子套不来狼。”设下香饵，鱼才会上钩。

　　列宁以和约换和平

　　十月革命胜利后，和平问题是苏俄外交的中心问题。当时苏维埃俄国同德、奥处于战争状态，为赢得时间集中力量镇压反革命的武装叛乱，恢复和发展经济，苏俄政府即于1917年11月8日照会交战各国，提出了停战和谈的建议。但这一建议遭协约国的拒绝，苏俄政府只得同德、奥方面单独谈判。

　　12月3日，苏俄政府与德国在布列斯特—里托夫斯克开始谈判，双方达成了停战协定。在缔结和约的谈判中，苏方代表根据苏维埃政府的和平法令，提出缔结不割地、不赔款的公正和约；而德国代表则提出了十分苛刻的条件，要求将苏俄西部地区15万平方公里的土地割让给德国，并赔款30亿卢布。在要不要接受德方的苛刻要求、签订和约的问题上，布尔什维克党内有很大的分歧和争论。列宁认为：俄国经济已经破产，旧军队濒于瓦解，新的红军尚未建立，根本无力与德国作战，主张不惜任何代价，立即签约，以确保新生的苏维埃政权。以布哈林为首的“左派共产主义者”则反对向德国妥协，主张拒绝签约，继续进行战争。在党内对此产生分歧的情况下，苏方谈判代表托洛茨基擅自提出“不战不和”的口号，拒绝签订和约。德国以此为由，大举进攻，侵入乌克兰和白俄罗斯，并威胁到彼得格勒。苏维埃政府面临被德国帝国主义扼杀的危险。

　　苏俄政府紧急动员人民进行抵抗。年轻的苏维埃军队给德国入侵军迎头一击，挡住了德军的攻势。但局部的军事胜利，改变不了总的力量对比。双方再次举行谈判，德国的条件更为苛刻。在这种情况下，列宁做了许多耐心细致的说服工作，使大多数同志理解了签订和约的必要性，中央委员会最后通过了列宁提出的立即签订和约的议案。

　　1918年3月3日，和约在布列斯特—利托夫斯克正式签署。根据和约，德军占领了波兰、立陶宛、部分白俄罗斯、爱沙尼亚和芬兰，乌克兰独立，俄国丧失了126.7万平方公里的领土，6200万人口，32％的耕地，26％的铁路，33％的工厂，75％的煤矿，还要支付赔款60亿马克。

　　《布列斯特和约》对苏维埃俄国来说是一个不幸的和约。但是由于这个和约的签订，苏维埃俄国摆脱了战争，赢得了暂时的和平，争取了一个非常必要的喘息时机。苏维埃政府利用这一时机，加紧调整和恢复国家经济，建立和扩大红军队伍，为后来粉碎帝国主义的武装干涉和国内的白匪叛乱，巩固新政权，创造了有利条件。1918年11月，德国在第一次世界大战中战败后，苏维埃政府当即宣布废除《布列斯特和约》。

　　德国人的“活饵”战术

　　第一次世界大战中，潜艇和飞机开始正式投入使用。潜艇具有极大的隐蔽性，攻击力很强，但由于当时技术水平还不够高，潜艇必须不时地浮出水面进行充电和通风。尽管如此，潜艇仍是当时作战的秘密武器。

　　1915年，德国想出了一个巧妙的办法来对付很难进攻的英国潜艇。一天下午，一架德国飞机在博尔库姆附近海域上空盘旋巡逻，海里埋伏着数艘英国潜艇。德国飞机假装发动机出了故障，缓慢地向海面降落。英国潜艇见有机可乘，立即浮出水面，用甲板炮发动进攻。德国飞机见敌人潜艇上钩，立即飞开。这时早已等候多时的德国潜艇以全部火力，向英国潜艇射击。毫无防备的英国潜艇遭到重创，只有一艘仓皇逃走。后来，德军把这种办法叫“活饵”战术。

　　德国人先抛出一块“假砖”，待英国人上当后，立即发动进攻。可见，抛砖引玉之计具有很大的欺骗性，在实战中往往能收到奇效。

　　以色列诱胜叙利亚

　　1982年6月4日以色列对叙利亚实施了成功的空袭。叙利亚在重要基地贝卡地区一共部署了20个导弹连，苏制萨姆—6导弹配备着电子装置，只要雷达捕捉到目标，敌人就休想跑掉，这个基地可以说万无一失。

　　当叙利亚的雷达捕捉到以色列的飞机时，叙利亚人犯了一个大错误。搜索飞机就应打开雷达，这是导弹兵的基本常识，他们正是在看见飞机时打开了雷达机，但是他们错了。

　　叙利亚人看到的飞机是一种由无线电遥控的，无人驾驶的“诱饵”飞机，以色列利用它们来引诱敌人发射导弹。

　　叙利亚军队果然中计，导弹相继发射，遥控飞机纷纷坠落。叙利亚人心中在欢呼。但叙利亚士兵发现坠落的飞机是塑料制作的，而且既见不到飞行员跳伞，也不见他们的尸体，他们把这个情况报告到指挥中心。指挥官马上明白中计，赶紧下令雷达关机。

　　然而一切都晚了。在距离贝卡相当遥远的地中海上，有几架以色列的E-2C型“鹰眼”预警战斗飞机在盘旋。这种飞机的模样十分奇特，背部用支柱支撑着一个圆盘状整流罩，里面有雷达和敌我识别器，雷达信号由一套电子计算机进行分析，寻找敌方静止的或游动的空中目标。

　　叙利亚雷达一开机，其无线电电波频率和导弹指令发射频率就源源不断地被“鹰眼”飞机接收了，并迅速计算出来通知已在空中的以色列飞机。以色列飞机上的空对地导弹和高爆炸弹由电子计算机控制，它们拥有能沿着萨姆导弹的雷达波束准确攻击目标的激光制导装置。

　　叙军关掉了雷达机，以军飞机可以从容地进行轰炸，6分钟后，叙利亚的20个萨姆—6导弹连阵地被淹没在血与火的海洋里，他们引以自豪的萨姆—6导弹一枚也不复存在了。

　　吉列将小生意做大

　　不论在世界上的哪一个角落，没用过也没看过安全刮胡刀的成年男子恐怕不多。但是80年前，它的发明者吉列先生还为其销售大伤脑筋呢！知道这一点的人可能也不多。

　　吉列原本是一个推销员，推销的成绩很出色，但是他不甘心一辈子为别人推销，渴望推销自己的产品。经过不断的努力，他从耙子得到启示，终于发明了安全刮胡刀。当他拿着他的样品前去推销时，一种如愿以偿的快感使他笑了。有哪个成年男子不刮胡子的？自己提供给他们的不正是最佳的工具吗？巨大的市场正等待着自己！

　　出乎他的意料之外，这种方便、安全的刮胡刀，在当时并没有受到人们的欢迎。一年过去了，居然才卖出53把刀架，170片刀片！全部收入别说扩大再生产，连吃饭都不够。吉列双眉紧锁，满脸愁云。

　　一天，他将心爱的刮胡刀拆开、装好，又拆开、再装好。边拆边想如何打开推销僵局。

　　刮胡刀组合好后，是一个整体的产品；拆开来可以算是两个产品：刀架与刀片。刀架不易坏，可以长期使用，刀片用钝了就要换。这就是刀片销售数远远大过刀架销售数的原因，而第一年的销售数字不也说明了这个问题吗？对，这正显示了刮胡刀的利润主要是简单的刀片，而不是复杂的刀架！

　　但是刀片必须装在刀架上才能使用，因此要销出刀片，应该先销出刀架，只要刀架销出去了，刀片自然不愁没销路，利润不也就有了吗？

　　如何迅速销出刀架呢？让消费者感到好奇且实惠是最有效的办法。什么样的价格让消费者觉得实惠呢？保本？赔本？免费赠送？嗯，干脆免费赠送！这是使消费者感到“实惠”，也是最快的“销售”法。

　　吉列想到这里，将手中的刮胡刀一放，做出了惊人而果敢的决策：利用广告，加强刮胡刀优越性的宣传；同时，免费赠送一定数量的全套刮胡刀！这样既满足了人们对新产品的好奇心，又不损失他们一分钱。消息一经传出，赠送品很快就被索取一空。

　　“你这样做会有结果吗？如果人们用钝刀片后不再买了呢？”关心他事业的妻子不免担心地问他。

　　“亲爱的，放心吧！我们这把刮胡刀的优越性是很明显的，不会刮破脸，又不必用磨刀石，不快了换一片就行了，也花不了多少钱。”吉列信心十足地安慰妻子：“等着瞧吧！接受了我的赠品的人一旦第一片刀片用钝后，他一定会买第二片、第三片……他一生都将是我们的忠实顾客，而且将是我们的义务宣传员。”

　　形势的发展正如吉列所预料的一样，刀片的销路迅速地打开了，刀架上赔的钱很快在刀片上赚了回来。同时，刮胡刀的优越性逐渐被人们所认识，整个刮胡刀的销售局面也就打开了。

　　第二次世界大战期间，吉列更是利用这一时机，再度有效地使用了这一妙法，使他的公司终于成为世界性的大公司。

　　战争使得大量的成年男子被迫过着军旅生活，这种奔波的生活是无法携带笨重的磨刀石的。爱清洁、爱美则是人的天性，决不会被战争所泯灭。因此轻巧、使用方便的刮胡刀自然广受军人的欢迎。吉列经过分析后，提出“吉列优待前方将士”的口号，以成本价格供应盟军官兵刮胡刀。

　　盟军反法西斯的战争在全世界节节胜利，吉列的刮胡刀随着盟军将士的足迹遍及了世界每个角落，战后大批退伍的军人又把吉列的刮胡刀带回了他们的家乡。这些军人成了吉列的终生顾客，也帮他做了最广泛最有效的义务宣传。

　　吉列退休时曾说：“我做的是小生意，但是却赚了大钱，你们知道为什么吗？因为我懂得将小生意做大的诀窍。”

　　什么诀窍？现在我们起码知道了一个：吃小亏，占大便宜。

　　可口可乐投饵钓市场

　　在世界饮料市场中，路人皆知的要数美国可口可乐公司生产的可口可乐了。1981年50岁的龙兹达以其具有的“超常识”能力被任命为公司董事长。他上任后办的第一件事就是要把可口可乐打进拥有11亿人口的中国饮料市常为此，公司的经销人员制定了周密的推销计划。他们一反通常人们惯用的为打开一个新市场而大量倾销商品的做法，而是依照我国古代思想家老子的“将欲取之，必先予之”的思想，采用了投饵钓市场的推销策略，获得了巨大的成功。

　　可口可乐公司先与中国粮油进出口公司签订合同，无偿向其提供价值高达400万美元的可口可乐灌装设备，并提供价格低廉的浓缩饮料。当中国生产的可口可乐灌装饮料，以它独特的“可口、清爽”的特性投放市场时，铺天盖地的广告战术又拉开了。电视里、报纸上以及广告牌等，随处可见那特有的红色质地印有白色的可口可乐的英文字母的商标。很快可口可乐在中国城市以及部分发达农村便家喻户晓了。又由于产品质优价廉，中国的厂商都乐于生产和推销美国的可口可乐。可口可乐就这样一举打入中国市常可当市场打开以后，生产企业再要进口他的设备和原料，可口可乐公司就要根据需求情况来调整价格了。从20世纪80年代到90年代的十多年时间里，美国可口可乐产品在中国一直畅销不衰。生产厂家也由1家发展到8家，销售量由最初的几百吨提高到几千吨，销售价格也由几分钱一瓶发展到几角，最后达到一元多一瓶。可口可乐公司用这种方式在中国发了大财，当初无偿向中国提供的设备的投资早已收回了不知多少倍。

　　小林一三“引狼入室”

　　日本著名的阪急电铁、东电公司、东宝公司的董事长小林一三，曾出任过明治朝廷的商工大臣，此人做生意气魄不凡，有许多绝招。

　　年轻时，小林一三在大阪市创办手下另一份产业——阪急百货店。照常规，一般的生意人都喜欢垄断经营，生怕旁家的店铺抢了自己的生意。小林一三却一反常态，别出心裁地将市内一家名气远扬的咖喱饭店请进自己新建的“阪急百货店”里来经营，并且请他们把咖喱饭的售价降低四成，这四成的差价由小林一三补偿。

　　这不是“引狼入室”，明摆着的赔本买卖吗？百货店的董事和员工们大为着急，认为小林老板一定是受了蛊惑，一时迷糊受了欺骗，因此纷纷起来反对，请求老板撤销决定。小林一三把手一挥，笑眯眯地说：“你们不必着急，且等着看好戏吧。”

　　果然，当物美价廉的咖喱饭店一开张，很快就引起了大阪市民的热情光顾，消息传得沸沸扬扬：“阪急百货店里有好吃的咖喱饭，不仅味道美，价钱还差不多便宜了一半呢！快去尝尝吧！”于是，顾客冲着这份既好吃又便宜的咖喱饭从四面八方蜂拥而至，百货店挤得人山人海，热闹至极。

　　而小林一三的百货店生意自然也跟着水涨船高，营业额一下子翻了6倍多。相比之下，他补给咖喱饭的那一点差价就显得微不足道了。