诸葛亮的智慧

借刀杀人

　　这个智谋出自《三国演义》第八十七回“征南寇丞相大兴师，抗天兵蛮王初受执”。

　　建兴三年，益州来人飞报，蛮王孟获起兵十万，犯境侵掠。建宁（今云南曲靖）太守雍闿是汉朝什万侯的后代，他勾结孟获一同造反。牂牁郡（今贵州贵阳附近）太守朱褒和越嶲太守高定都献了城。现在雍闿、朱褒和高定三人领着部下人马，作为孟获的先锋和向导，一起攻打永昌郡。

　　诸葛亮与后主商议之后，挥师南下平叛。雍闿得知孔明亲自统帅大军前来，当即与高定、朱褒商议，兵分三路，高定取中路，雍闿在左路，朱褒在右路，三人各引兵马五六万迎战。

　　孔明进兵首先遇到高定的前部先锋鄂焕前来挑战。魏延出战鄂焕，战不几个回合，魏延诈败，引诱鄂焕陷入重围。鄂焕被生擒活捉。

　　解到大寨，入见孔明。孔明急忙让手下给鄂焕松绑，并且用酒食招待。孔明问道：“你是何人部将？”鄂焕说：“我是高定的部将。”孔明说：“哦，我知道高定是个忠义之士，现在被雍闿所迷惑，所以才这样。今天我放你回去，劝高太守早早归降，以免大祸临头。”

　　鄂焕拜谢而去，回见高定，说明孔明的意思。高定心中有些感动。

　　第二天，雍闿到高定营中来访，他问高定：“鄂焕被抓了怎么又放回来啦？”高定说：“诸葛亮把他给放了。”雍闿说：“哼，这不过是诸葛亮的反间之计罢了，他想让我俩不合，所以才出了这个计策。”高定心中半信不信。

　　到第四天，雍闿和高定兵分两路来到蜀寨前。孔明令魏延兵分两路迎战。雍闿、高定的人马又被诸葛亮用伏兵杀伤大半，生擒者很多。诸葛亮命令将俘获的雍闿的人囚在一边，把俘获的高定的人囚在另一边。同时他让军士们造谣说：“要是高定手下的人都可以免死，凡是雍闿手下的人都要杀掉。”这样一来，被俘的兵卒都说自己是高定的部下。孔明真的把这些人都给放了，并且赐给酒食，并派人送出城，放回寨中。孔明还对高定的手下说：“雍闿今日派人来要投降，并要献你主和朱褒的首级作为见面礼，我真的是不忍心呀。你们是高定的部下，我放你们回去，再不要造反了，要是再被擒住，决不轻饶。”

　　高定的部下回到本寨，见到高定，说了孔明的话。高定对诸葛亮愈加感激，同时对雍闿不满并起了疑心。

　　高定虽然怀疑雍闿要对自己和朱褒动手，但是怕中了诸葛亮的离间之计，所以秘密派人到蜀寨中探听消息。

　　这个打探消息的兵卒被蜀兵抓获，孔明却故意把他当作是雍闿的人，对他说：“你们元帅既然约好要献高定、朱褒二人的首级，现在为什么又误了日期？”这个兵卒见没被识破，就含糊答应。孔明安排这个兵卒吃喝一顿，同时修书一封，对这个兵卒说：“你把这封信交给雍闿，教他早早下手，不要误了大事。”这个兵卒回见高定，呈上孔明的书信，说雍闿如此如此。

　　高定看完诸葛亮给雍闿的信，大怒，便找鄂焕前来商议。

　　鄂焕说：“我们之所以起兵作乱，都是雍闿指使的，不如先下手为强，把雍闿杀了献给孔明。”高定说：“如何下手？”鄂焕说：“我们可以设一桌酒席，派人去请雍闿。如果他没有异心，一定会来赴宴，如果他不来，必是有异心。那时，你可以从前面进攻，我在后边接应，这样雍闿就可擒获。”

　　高定就按这个办法准备，但雍闿听了放回来的兵卒的话，怕高定有异心，因此不敢前来赴宴。高定下定决心，在晚上引兵杀到雍闿的寨中。雍闿军中被孔明放回的人都想着是因为打着高定的名号得以活命，因此都帮着高定。雍闿军不战自乱。

　　雍闿一看势头不好，就往后山而逃。半路被鄂焕截杀。雍闿措手不及，被鄂焕一戟刺于马下，并取其首级。

　　高定引着手下来投降孔明。孔明知道元凶雍闿已经被除，但还有朱褒在。最好能让高定去杀朱褒，因为他们原是一伙的。所以孔明看高定来降，反而让手下将高定拿下，推出斩首。高定说：“我感丞相大恩，才提着雍闿的首级来降，为什么还要斩我呀？”孔明大笑说：“你来诈降，还能瞒得了我吗？”高定说：“你有什么证据说我是诈降呀。”孔明取出一封信，对高定说：“朱褒已经派人密献降书，说你与雍闿是生死之交，怎么能轻易就杀雍闿呢？所以我说你是诈降。”高定叫屈说：“朱褒这是反间之计，丞相千万不要相信。”孔明说：“我也不能相信一面之词，你要是抓住朱褒，才能表明你是真心归降。”

　　高定为表忠心，领着部将鄂焕和手下兵马，杀奔朱褒大营而来。朱褒见高定率军前来，与高定搭话。高定大骂：“你为什么写信给诸葛丞相，用反间计害我。”朱褒目瞪口呆，不知道怎么回事，不能回答。这时鄂焕从后面转过来，一戟刺死了朱褒。高定献朱褒首级于帐下。孔明大笑说：“我故意让你杀此二贼，以表忠心。”于是任命高定为益州太守，总领三郡。于是三郡的叛乱被平息。

　　这个计谋其实也是离间计的运用。但这种离间之计的效果是借刀杀人。《兵经·借字》云：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃……己所难措，假手于人，不必亲行，坐享其利。”就实力而言，诸葛亮是可以战胜这三路反兵的，但诸葛亮用离间法使得三路叛军互相猜疑，进而运用借刀杀人之计，借用高定之力，除去了另两路劲敌，进而平定三郡的叛乱。这个计谋的运用还起到了一箭双雕的作用。诸葛亮利用高定之力平定三郡，他不仅没用自己费兵力，更重要的是他还可以使高定死心塌地为自己所用，为他看守三郡。现代的人们，想借鉴诸葛亮的谋略思想，就应该在“借”字上动脑筋，做文章。“借”是以少胜多的谋略，是省力高效的谋略，是发展壮大的谋略。企业家呼风唤雨，才能际会风云，推波助澜，创造出超常的业绩！一定的资金是企业家起飞的基点，是企业扩大经营的前提。您的资金有限，怎么办？不妨谋划筹借。技术和人才是开发新产品的关键，您的技术和人才有限，怎么办？不妨也运用一个“借”字来实现。

　　“日光”牌灯泡双包案

　　1935年，我国民族工业正值艰难起步时期，美国奇异灯泡厂为窒息我国民族工业，在上海采取了一系列手段，每只灯泡售价银元0.1元，给零售商的放款期长达6个月。当时上海市场上的灯泡批发价为每只银元0.2元多一些。奇异厂的日光牌灯泡，批发价格低，放款时间长，意在打击中国的民族灯泡工业。面对这一情况，上海的民族灯泡企业在同业工会的领导之下，发挥团结保产的集体力量，在全体灯泡厂每天的产品中，按产量抽出一些捐献灯泡，将各厂捐献出来的灯泡，以同样加上日光牌Sun-Light的中外文商标，并遍登全国各地报刊广告，每只以银元0.05元出售。之所以这样做，是因为他们探得当时美商奇异厂蔑视中国，没有将“日光牌”的商标向中国商标局注册，待发现两个“日光牌”灯泡的时候，奇异厂就无权提起保护商标的诉讼。

　　上海的民族灯泡企业采取以少数扰乱多数的战略，造成市场上价格相差一半的同样“日光牌”电灯泡的双包案，引起了全国各地贩卖商的疑虑，对这纠纷复杂的“日光牌”灯泡不敢进货。这一招，使美国奇异灯泡厂措手不及，除用外国律师登报恫吓以及致函中国“亚浦耳”等灯泡厂制造一些麻烦之外，毫无其他有效对策。

　　上海民族灯泡企业正是借自己的“日光牌”灯泡，杀得奇异厂大败而回，这也是借刀杀人计谋的一种变通。

　　李老板的炒股妙方

　　借刀杀人，听起来让人毛骨悚然，但实际上却包含着许多智慧。巧妙地使出这一手“借刀杀人”之计，往往能使你立于不败之地。炒股也是如此。

　　股市上一般有多种股票。成长股是人们追逐最多的，公司的经济效益总是稳步上升，盈余的增长总会帮你一把，使你稳赢不赔。就一般意义上说，公司的业绩不突出，不呈发展势头，这种公司发行的股票一般不会受欢迎。但凡事难免有个例外，纵观国内外股票交易史，冷股炒热，大发横财者，也不乏其例。

　　1985年台湾泰丰公司有一个流传很广的故事。这家公司所发行的股票，当时股价一直徘徊在16元上下。这种情况持续了一段时间后，却吸引了一个有心人。此人姓李，是个炒股老手。李老板派遣心腹，调查公司的具体经营情况后了解到，该公司虽有种种弊端，但拥有可观的土地资产，总的来说呈发展趋势。李老板经过细致考虑后，决定大肆炒作，而且要炒得惊人。他当即订下一条“借刀杀人”之计，吩咐手下伙计携带大量资金，悄悄地在股市上收起基本筹码来。

　　没过几天，这种股票绝大多数便进入李氏的腰包，造成股市缺票的既成事实，股价很快扶摇直上，从18元、19元、26元一直往上升。由于该股涨幅过高的股价与公司的实际业绩不成比例，自然吸引了不少股民融资进入。所谓火借风势，风助火威，有了广大股民推波助澜，这种股票终于不顾各方压力，一口气升至54元之高。

　　李老板趁机抛出自己的股票，从中得利巨大。由于李老板差不多抛空了所有股票，能搭车得利者已是少数。被轧惨了的空头免不了到处请愿，李老板于是便请来证券交易所调查此事，股价遂一口气连跌了14个停板之多。正所谓升得高必然跌得惨，不知内情的跟进者被这一升一跌杀得遍体鳞伤，有实力的大老板也有被套牢亏损近亿元的，而更多的散户则是老本蚀尽，背上巨额债务。

　　李老板娴熟操作，里外尽赚数千万，但逢人仍是一脸苦相，诉说自己如何被套牢。李老板这一招“借刀杀人”运用得干脆利索而又不留痕迹。

　　卡内基计胜弗里克

　　美国钢铁大王卡内基与焦炭大王弗里克的一段从联手到分裂的经营过程，充分表现了商战的残酷性。弗里克在匹兹堡拥有好几座精炼焦厂，为寻求发展，他求助于卡内基，而卡内基则看中了焦炭对钢铁的重要作用。两人从此联手，合作一度很愉快，收益也很丰厚。

　　但弗里克是一位野心勃勃、桀骜不驯的人。他并不满意只经营焦炭业，在与卡内基联手后，他有意向钢铁业渗透，并一度占据了钢铁公司副总经理的高位，与卡内基分庭抗礼。对此，卡内基无法容忍，两人因此关系恶化。但卡内基深知，欲除弗里克，只能谨慎行事，否则，将会祸及自己的钢铁业。一山不容二虎，调虎离山势在必行。此后，焦炭厂发生了大规模的工人罢工，卡内基怂恿弗里克从严处理焦炭厂罢工事件，而弗里克意气用事，酿成了一场轰动全美的流血事件，成了众矢之的，他也只能自食其果，引咎离职。被激怒的工会组织又让他经历了一次暗杀风波，使他身负重伤。

　　在当时，报界有人指责卡内基用心险恶，利用工会的力量借刀杀人，但卡内基丝毫不为所动。他有他的道理：在敌人尚未清醒时，假如你不能把他打倒，那么倒在地下的将是你自己了。

　　精彩的封杀

　　日本商人系山最初经营的是高尔夫球常高尔夫球场的选址很有讲究，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但拥有这样土地的地主很难打交道，收购费也相应高。比上述条件差的土地，虽容易收购，且收购费用低，但顾客少，经营也不易获利。

　　系山深知这其中的奥秘。一次，许多人看中了一块地，系山也是其中之一。这块地无论是位置还是地形条件，都可以说是上乘，但价格也高得吓人，市价约2亿日元。

　　系山决定要以更低的价格将这块土地买到手。他先放出风声，声称他对这块地十分满意，并扬言他将不惜一切代价买下这块土地。很快，地主的经纪人找上门来，一见系山仿佛是一个初涉江湖的纨绔子弟，便存心好好敲一竹杠，开口便报价5亿日元。

　　谁知系山连眼睛也没有眨一下，便说：“这么便宜，我要定了。”这下经纪人欣喜若狂，马上跑到地主那里，和地主签订了代理契约，并把系山的情况绘声绘色地描绘了一番。

　　想卖出大价钱的地主当然高兴，觉得碰上这么个冤大头，可以大占便宜，就把其他有意买地的人一概回绝了。

　　此后，经纪人多次找系山签约，但系山要么不见踪影，要么借口拖延。一连几次，经纪人再也沉不住气，只得摊牌，求系山购买。

　　系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己十分在行，而且知道那块地完全不值5亿日元。于是双方讨价还价，经纪人挡不住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出低价2亿日元。

　　但系山并不罢休。他说：“如果市价是2亿日元，我就出2亿日元，我又何必费这么多工夫呢？而且别人还会嘲笑我不懂行。”

　　黔驴技穷的经纪人只好向地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为当初别人想买这块土地时，他已一口回绝说：“系山已买下了这块土地。”如果现在系山不买，重新找顾客谈何容易，再找原来回绝的顾客，一来会被他们讥笑，二来会被大杀其价，说不定结局会更惨。

　　无可奈何的地主只得说：“既然如此，你就开个价吧。”

　　最后，系山以1.5亿日元的价格和分期付款的条件得到了这块风水宝地。