诸葛亮的智慧

草船借箭

　　古人有诗云：“一天浓雾满长江，远近难分水渺茫。骤雨飞蝗来战舰，孔明今日伏周郎。”

　　《兵经百篇》提出：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃，乏于财则借敌之财，缺于物则借敌之物……”借敌计应用的经典就是诸葛亮的草船借箭。

　　诸葛亮在推动孙刘联盟的建立和运筹对曹军作战的方略中，所表现出的远见卓识和超人才智，使器量狭小的周瑜妒火中烧。为解除诸葛亮对他的威胁，周瑜又设下置诸葛亮于死地的圈套。

　　这个智谋故事见于《三国演义》第四十六回“用奇谋诸葛亮借箭，献密计黄盖受刑”。

　　周瑜集众将于帐下，并请诸葛亮一起议事。当周瑜提出让诸葛亮在10日之内赶制10万支箭的要求时，诸葛亮却出人意料地说：“操军即日将至，若候10日，必误大事。”他表示，只须3天的时间，就可以办完复命。周瑜一听大喜，当即与诸葛亮立下了军令状。在周瑜看来，诸葛亮无论如何也不可能在3天之内造出10万支箭，因此，诸葛亮必死无疑。

　　诸葛亮告辞以后，周瑜就让鲁肃到诸葛亮处观察动静，打探虚实。诸葛亮一见鲁肃就说：“3日之内如何能造出10万支箭？还望子敬救我！”忠厚善良的鲁肃回答说：“你自取其祸，让我如何救你？”诸葛亮说：“希望你借给我20只船，每船配备30名军卒，船只全用青布为幔，再取草把千余束，分别竖在船的两舷。这一切我自有妙用，到第三日包管会有10万支箭。但有一条，你千万不能让周瑜知道。如果他知道了，必定从中作梗，我的计划就很难实现了。”鲁肃虽然答应了诸葛亮的请求，但并不明白诸葛亮的意思。他见到周瑜后，不谈借船之事，只说诸葛亮并不准备造箭用的竹、翎毛、胶漆等物品。周瑜听罢也大惑不解。

　　诸葛亮向鲁肃借得船只、兵卒以后，按计划准备停当。可是一连两天诸葛亮却毫无动静，直到第三天夜里四更时分，他才秘密将鲁肃请到船上，并告诉鲁肃要去取箭。鲁肃不解地问：“到何处去取？”诸葛亮回答道：“子敬不用问，前去便知。”鲁肃被弄得莫名其妙，只得陪伴着诸葛亮去看个究竟。

　　当夜，浩浩江面雾气霏霏，漆黑一片。诸葛亮遂命用长索将20只船连在一起，起锚向北岸曹军大营进发。时至五更，船队已接近曹操的水寨。这时，诸葛亮又让士卒将船只头西尾东，一字摆开，横于曹军寨前。然后，他又命令士卒擂鼓呐喊，故意制造出击鼓进兵的声势。鲁肃见状，大惊失色，诸葛亮却神情坦然地对他说：“我料定，在这浓雾低垂的夜里，曹操决不敢贸然出战。你我尽可放心地饮酒取乐，等到大雾散尽，我们便回。”

　　曹操闻报后，果然担心重雾迷江，遭到埋伏，不肯轻易出战。他急调旱寨的弓弩手6000人赶到江边，会同水军射手，共约1万余人，一齐向江中乱射，企图以此阻止击鼓叫阵的“孙刘联军”。一时间，箭如飞蝗，纷纷射在江心船上的草把和布幔之上。过了一段时间后，诸葛亮又从容地命令船队调转方向，头东尾西，靠近水寨受箭，并让士卒加劲地擂鼓呐喊。等到日出雾散之时，船上全部的草把都密密麻麻地排满了箭。此时，诸葛亮才下令船队调头返回。他还命令所有士卒一齐高声大喊：“谢谢曹丞相赐箭！”当曹操得知实情时，诸葛亮的取箭船队已经离去20余里，曹军追之不及，曹操为此懊悔不已。

　　船队返营后，共得箭10余万支，用时不过3天。鲁肃目睹其事，极称诸葛亮为“神人”。诸葛亮对鲁肃说：自己不仅通天文，识地利，而且也知奇门，晓阴阳，更擅长行军作战中的布阵和利用兵势，在3天之前已料定必有大雾可以利用。他最后说：“我的性命系之于天，周公瑾岂能害我！”周瑜得知这一切以后，大惊失色，自叹不如。

　　草船借箭是借力之计。诸葛亮在借箭之前，已深刻分析借箭定能成功的条件：第一，知天。诸葛亮善于在作战中利用季节条件、气候条件，善于利用随季节而发生的气候变化规律；他能想别人所未想，知天之情，巧夺天工，故能得“天”之助。第二，知地。回来时顺风顺水，定能顺利返回。第三，知人。鲁肃忠厚，必能相助；曹操多疑，必不敢出兵。诸葛亮是《三国演义》中的谋略家，常常靠借，弥补自己力量的不足；靠借，强化自己的优势；靠借，突破那个时代科学技术落后的局限，创造出更大的战斗力和杀伤力，可谓高明之极。

　　冯玉祥“借花献佛”

　　冯玉祥督军驻守常德的第二年夏天，常德地区连降暴雨33天，积水成灾，灾民们携老扶幼，蚁群般地拥进了常德城内，弄得全城到处拥挤不堪。冯玉祥见了忧心如焚，他除下令常德县政府在四城门搭起粥棚，赈济灾民之外，还发布告示，敦促城内商界义捐献款，赈济灾民。但是，常德这个商业繁华之地，虽商贾甚多，响应募捐号召者却寥寥无几。

　　这天上午，城内所有富商都接到县政府的通知，请他们立即去设在府坪广场的献金台前，说冯玉祥本人要当众解囊募捐。

　　献金台设在古城中心的府坪广场，献金台下，早已挤满了观看冯玉祥献金的人们，凡是接到了县政府通告的商界显要，都被请到了摆在台下的几排长椅上就座。人们看到，在高高的献金台的正中，摆了一张八仙桌，桌子四周全用红布围得严严实实。身着戎装、穿戴整齐的冯玉祥，正躬腰坐在八仙桌后面，两手伸在八仙桌的空档里面，不知在忙着什么。

　　这时正当大伏天中午，太阳如火，火辣辣地晒在人们的头顶上。坐在前排椅子上的商人们个个被晒得头昏眼花，口干舌燥，饥肠辘辘。可是，既没人给他们送水喝，更没人给他们送饭吃；身后看热闹的人又挤得水泄不通；人群外面，还有不少荷枪实弹的卫兵在维持秩序，富商们想走也不敢走了。抬头看看台上的冯玉祥，也是汗流浃背，还在全神贯注地躬腰忙碌着，连头也不肯抬一下。富商们不敢吱声，不敢动弹，只得耐着饥渴和燥热，在毒日的暴晒下煎熬着。

　　又过了一时辰，眼看日头都偏西了，富商被烈日烤得几乎只有出气没有进气了。这时，才见冯玉祥两臂一伸，终于站起身来。人们精神一振，满场目光齐刷刷地投向了献金台上。但见冯玉祥又弯下腰去，像渔人拉网那样从八仙桌下拉一长串金晃晃的东西来，他把这串东西背在背上，迈着大步，从台上走下来。人们这才看清，背在冯玉祥身后的一长串东西，竟是一双双用稻草编制的草鞋。

　　冯玉祥走到台下，将草鞋一双双分给了坐在前排椅子上的富商们。然后，他又返身上台，站在八仙桌后，拉开了嗓门说道：“抱歉了，为等我编制这些草鞋，让诸位久等了。眼下，四乡灾民们正处在水深火热之中，他们受着无衣无食无宿的煎熬，这滋味诸位是可想而知了。可我冯玉祥只身从戎，本来就是穷光蛋，带兵后也决无私蓄，只好赶紧打下这批草鞋，卖给诸位富商，以便借花献佛，捐赠给灾民们。这稻草本是寸金，按市价一两金子百两银，我就老实不客气地按照草鞋的分量为鞋价，来向诸位收银子了。恕我不恭，为了赈济灾民，各位富商也一定慨然解囊相助。”

　　冯玉祥话音刚落，早有人提着一杆钩秤，将冯玉祥送到富商们手中的草鞋一一称了斤两。富商们瞠目结舌，暗暗叫苦，只得按照一两金子百两银的价格，回去取来银子去县政府交割。

　　事后，常德城内没有被派买草鞋的一般商家们，担心冯玉祥再度摊派到他们的头上，便都主动献金，资助灾民重建家园。果然，冯玉祥献金义举一两天内便给灾民们募捐万金，使灾民们在水退后得到了以县政府名义赈济的钱财，都欢欢喜喜地回乡去重建家园。后来，有首民谣歌唱道：踏破“金”鞋有觅处，得来全不费工夫。

　　两种牙刷争市场

　　解放前，宁波有家“张新记”牙刷厂，由于老板张启风经营有方，不久就打败了风靡一时的上海产“葫芦”牌牙刷。

　　当时宁波市场上顾客愿意买“张新记”牙刷，百货店也愿意接货，但唯有一家“裕生泰”的百货店，由于老板和“葫芦”牌牙刷厂的老板关系好，长期以来不经营“张新记”牙刷。怎样使自己的“张新记”牙刷能摆上这个百货店的柜台呢？

　　张启风左思右想，终于想出了一条妙计。他买通了一个绍兴商人，头戴毡帽到“裕生泰”订毛巾、热水瓶、毛线等大宗商品，最后说要“张新记”牙刷500打。“裕生泰”老板婉言说：“其他牌子的都有，但我店从不经营‘张新记’牙刷，可否换成‘葫芦’牌，这种牙刷是上海产的，质量好，价格可以便宜一点。”

　　戴毡帽的商人答道：“没有‘张新记’牙刷就算了！”说完调头走出店堂。

　　又过了几天，张启风又派一嵊县人，扮作客商去“裕生泰”订货，情况如上次一样。

　　最后，老板不得不将“张新记”牙刷进货，这样一来，“张新记”牙刷占领了宁波的每一个经营牙刷的商店，终于把“葫芦”牌牙刷挤出了宁波市常

　　盛田昭夫“借箭”

　　日本索尼公司是世界上著名的电器经销制造公司之一，索尼公司董事长盛田昭夫曾名震一时，他“借箭”有绝招，他利用一次天赐良机，成为了威尔士亲王等英国皇室显贵的座上宾，把“借箭”之手伸到了英国。

　　1970年，英国威尔士亲王到日本参加国际博览会。英国大使馆委托索尼公司在亲王的套间里安一台电视机。索尼公司以小窥大，想通过这一机遇结识英国亲王。索尼公司以其高质量的服务使亲王大为满意。

　　在使馆举行的招待会上，盛田昭夫特意请人介绍认识了亲王。亲王对索尼公司提供的方便深表感谢，并流露出若盛田昭夫在英国开办工厂，不要忘记设在亲王的领地上。

　　盛田昭夫闻言，内心欢喜不已，他不久果然去了英国。经过调查了解，他决定把企业扩展到这里。在公司的开工盛典上，盛田昭夫请威尔士亲王大驾光临。为了感谢亲王的光顾，他让人在厂门口竖起了一块纪念匾，以示永远铭记。这不仅为自己的公司做了广告，而且等于在英国取得了尚方宝剑，他可以在此大展宏图了。索尼公司在英国的业务日益扩大，成为英国一家有名的“外资企业”。但，盛田昭夫仍不以此为满足。

　　20世纪80年代伊始，这家工厂决定扩大在英国的生产规模。盛田昭夫再次邀请威尔士亲王前来助兴。亲王因日程安排已满，派戴安娜王妃前往。王妃此时正有孕在身，盛田昭夫更是照顾周到，并不失时机地让王妃巡视工厂。在巡视工厂时，盛田昭夫安排戴安娜王妃戴上了工作帽，帽子上却赫然写着“索尼”二字。

　　随着摄影师们按机的“咔嚓”声，英国各界和世界各地都知道王妃参观了索尼公司在英国的分厂。

　　为感谢戴安娜王妃这次带着身孕参加工厂的盛典，盛田昭夫又命人立了一块纪念碑。

　　从此以后，世界各地的旅游者到此，都可以通过“匾”和“碑”，来了解索尼公司的历史，活生生地再现了索尼公司与英皇室的友谊。如此一来，对皇室的尊重不就带给索尼公司了吗？盛田昭夫正是借英皇室之“箭”，为自己开拓市场的。

　　法国白兰地进军美国

　　法国白兰地在法国本土盛誉持久，畅销不衰。20世纪50年代，厂家的目光开始瞄准美国市常为了打开美国的大门，深谙推销学、广告学、公关学的法国专家开始认真研讨方案。经过广泛调查，特别是对公众有关白宫的评价、艾森豪威尔的总统形象以及重大庆典活动的调查，他们决定抓住艾森豪威尔总统67岁寿辰这一时机，立足于“礼轻情义重，酒少情意浓”的主题，赠送两桶窖藏67年的白兰地酒，作为寿辰贺礼，而且特邀法国著名艺术家特别设计制作酒桶。这项计划得到公司的批准，并且获得法国政府的支持，于是，白兰地厂商开始动手准备。

　　美国公众早在总统寿辰前一个月就知道要举行盛大的赠送活动，成千上万的人已在讨论法国白兰地，新闻报道也不放弃任何一点有关此活动的动向，大家都盼望白兰地的光临。

　　这一天终于到了，美国首都华盛顿如过节一般，主要街道上竖着巨大的彩色标语牌——“干杯，醉人的白兰地”“欢迎您，尊贵的法国客人”“美法友谊令人心醉”。报亭主人特意沿着售报亭挂一长列美、法两国的小国旗，并且特意设计和绘制了“今日各报”的广告牌，美国鹰和法国鸡干杯的画面和“总统华诞日贵宾驾临时”“美国人醉了”等各报大标题吸引了络绎不绝的人去光顾，美国新闻媒介开动包括电视在内的宣传工具，宣传这一重大事件。

　　白宫周围，早已人山人海，美国人热情奔放，挥动着法国小国旗，期待着白兰地的出常

　　在白宫的花园里，隆重的赠送仪式开始了。四名英俊的法国青年，身着法兰西传统宫廷服装，抬着两桶装潢精美的白兰地，正步进入白宫。这时，人群沸腾，欢笑四起，甚至法国国歌《马赛曲》也响了起来。当天的电视新闻播放这一盛况时，全城人都坐在电视机前，希望捕捉到每一个瞬间。

　　从此，法国白兰地昂首阔步地迈进美国市场，它就像老朋友一样走进美国公众的家中，美国市场就这样被征服了。

　　这种将白兰地与美国总统寿辰联系起来的构思，使美国总统无形中客串了一次广告角色。

　　二流产品一流价格

　　德国有一家制造电灯泡的公司。该公司处于初创阶段产品销路不畅，价格也不满意。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望代理商们积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市常

　　有一次，董事长召集各个代理商，向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说：“经过许多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品，只能说是二流的，但是，我仍然要拜托各位，以一流的产品价格，来向本公司购买。”

　　在场的人听了董事长的陈述不禁哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢？那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！你怎么会说出这样的话呢？难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。

　　“那么，请你把理由说出来给我们听听吧！”代理商们都想知道谜底。

　　“大家知道，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家。因此，他们算是垄断了整个市场，即他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是种福音吗？否则，你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点点。然后，董事长接着说：“就拳击比赛来说吧！不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，这场拳击赛就没办法成立了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗？现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此，你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候多出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润！”

　　“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位阿里呀！”

　　董事长认为摊牌的时间已经到了。他接着话题继续说道：“我想，另外一位阿里就让我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？你们知道吗？这是因为本公司资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金，把这笔资金用于技术更新或改造，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品，这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的大力竞争之下，毫无疑问，产品质量必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。”

　　话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长的发言产生了极大的回响，收到了很好的谈判效果。代理商们表示：“以前也有一些人来过这儿，不过从来没有人说过这些话。我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为另一个阿里。”为了另一个阿里的产品，代理商们不仅扩大订单，而且愿意出一流产品的价格购买。仅凭一项诱人的计划便引来百万投资，会谈以董事长的极大成功而告结束。

　　间组建设公司发家史

　　二战后，日本百废俱兴，样样都离不开电，因此到处都接连不断地开发电源，开山铺路，建造水坝，修造电厂，因而建筑业务十分多。当时日本公认的五大建设公司是鹿岛、大成、清水、大林、竹中等。

　　间组建设公司是一家专营隧道、大坝等土木工程的公司。神部满之助董事长满怀希望地在外面进行业务活动，本想会接到许多业务，没想到碰了软钉子。为什么间组公司揽不到业务呢？原来间组建设公司在日本只不过是一家小型公司，相对日本五大建设公司来说，间组建设公司只不过是一个建筑队。而建设业务是百年大计，人们宁愿等待，也要等到大建筑公司来建，而不愿交给一些不知名、让人不太放心的小建筑公司。

　　神部董事长碰了一鼻子灰，回到公司后大发脾气。可有什么办法呢？神部终于认识到，间组不跻身一流的大公司，不仅自己不够体面，同时更不利于业务的扩大。但怎样才能扩大自己的公司，成为一流的公司呢？按常规，一步步地积累资金，扩大规模，恐怕十年八年也办不到。因为间组公司势力太弱，怎能与那五大建设公司相抗衡呢？

　　神部是个雄心勃勃、斗志旺盛的企业家，当他的公司进入城市建设领域，企望进一步发展时，遇到了这样的障碍，他自然没有就此罢休，而是果断地采用了一般人没有想到也不敢做的策略。

　　不久，日本各大报社都收到了间组公司一笔大额的广告费，间组公司的要求新奇而简单——五大建设公司刊登广告时，落款加上间组公司；间组公司刊登广告时，也并列五大建设公司之名；在新闻、报道、评论等一切见报的文章中，凡提及建设业的大公司时，把以前的“五大建设公司”习惯用语改为“六大建设公司”。

　　收别人的钱，顺便做无损于己的事，各报社哪有不同意的？

　　广告登出后，神部参加社交活动时，常常遭人明嘲暗讽，他一概置若罔闻，视而不见。对于“这就是六大建设公司之一的间组公司的神部先生”之类的话，他不认为是讥讽，相反慷然应之。

　　间组公司的部下却忧虑不安，因为毕竟间组公司与五大建设公司差距太大，而且在间组公司之上的建设公司还多的是。像那样的广告，既被别人耻笑，还会被人误解为“骗子公司”的。

　　神部理解他的部下，然而他自有他的如意算盘，我行我素。

　　神部没有失算，尽管知情人嘲讽、厌恶他，建设界的舆论却被他搅乱了，不知情者却慕名而来，间组公司当然也没有让他们失望而去。间组公司的业务扶摇直上，规模也越来越大，逐渐把一些原来在其之上的公司一个个抛在后面。

　　3年后，神部的愿望实现了，间组公司终于名副其实地成了日本第六大建设公司。

　　§§诸葛亮的智慧之攻心术

　　俗话说“得人心者得天下”。其中，民心、军心、将相之心，这“三心”是互相关联、互相影响的。“三心”缺一不可，得“三心”者必兴。“攻心为上”的谋略，是诸葛亮克敌制胜的武器，也完全可以成为一个人在社会上参与竞争的法宝。若想在人心叵测的现代社会中占据优势，必须努力赢得人心。