所罗门王智慧圣书

11.每一次生意做到位

　　金子不是天上掉下来的。

　　——所罗门《箴言》

　　孔菲德，曾被人称为美国股海“空手道大师”，自幼家境贫寒，父亲的早亡，给这个孤儿带来了巨大的痛苦，但也养成了他奋发图强的秉性。

　　1954年，他来到了纽约，找了一份“互助基金”推销员的工作。

　　孔菲德起初是为投资者公司推销股票，工作之余，他花了很多时间去研究基金的财务组织和管理。不久他就发现：互助基金犹如一座金字塔，金字塔的最底层是基层推销员，往上是推销主任，再往上是地区和全国性的高级推销员，而高高在上的当然是互助基金的经理们。凡上面的一层均有从其属下的佣金中提成的权力。孔菲德因此看到了推销员这一领域外更广阔的“天地”。他觉得自己羽翼渐丰，应该冲破现有环境的束缚，到更广阔的天地去闯一闯。

　　1955年，经公司允许，孔菲德自费去了巴黎，经过观察，孔菲德发现了欧洲这个禁区中的“新大陆”——美国的侨民市场。当时的欧洲各国到处都有美国的驻军、外交人员和商人，他们大部分有很多余钱，但由于远居异国，又没有一条方便之路，可以让他们将资金投于美国股票市场上。

　　孔菲德凭借其良好的口才，卖了很多投资者计划公司的股票，为公司和他本人赢得了巨额利润。孔菲德赢得了声誉，向他投资的人渐渐增多。

　　不久，孔菲德成立了自己的销售公司，并给它取了一个响亮的名字——投资者海外服务公司（简称IOS）。开始时他自己一个人推销垂法斯股票，然后他招聘了许多推销员，这种安排是互助基金的标准组织方式：孔菲德可以从每一个推销员的每笔交易中提取1/5的佣金。随着推销员队伍的继续壮大，孔菲德从佣金中提成的收入也越来越高，他已无须自己亲自去推销了，开始专心于训练新的推销员，健全他的代理机构，并开拓更广阔的基金市场。IOS以惊人的速度成长着，到20世纪50年代末，它已拥有100个推销员，他们的足迹踏遍世界各大洲的许多国家。他的推销员队伍壮大到孔菲德一人难以控制的地步。于是他就一层层地增设中间机构，原来他的推销员被提升为推销主任，他们就有权拥有自己的推销员并从佣金中提成。而当推销主任的推销员太多时，他又设立了次一级的中间机构，自己的地位也又上升了一级。就这样，孔菲德建立了金字塔般的组织，这回他已距离金字塔塔尖不远了。

　　他一层层地从每一个属下身上提取他应得的那部分佣金。到1960年，孔菲德已净赚100万美元，而他自己从未投入一分一厘的资金，实际上他不是“一本万利”，而是“无本万利”的空手道高手。孔菲德手中拥有了雄厚的资本，加之公司声名鹊起，于是，他采取了在互助基金这一行中石破天惊的一步——成立了他自己的互助基金公司。孔菲德的第一家互助基金名叫国际投资信托公司（简称IIT），公司在号称是“自由中的自由市场”的卢森堡登记。基金的通讯地址和实际的经营总部依然在瑞士，和IOS在一起。孔菲德的那些熟练而有冲劲的推销员们能使一般的潜在客户获得一个印象，即IIT是一家以瑞士为基地的殷实可靠的大公司，IIT股票销售的情况就如股市繁荣时的热门股票。一年以后，该公司已获得其投资者投入的350万美元，基金继续不断地增长，直到最后增长到将近7.5亿美元。

　　孙菲德一生大部分时间都默默无闻，但到了20世纪60年代，经过十几年的发展，孔菲德脱颖而出，一下子成了美国股票巨星。

　　犹太智慧圣火

　　犹太商人竭力把每一次生意都做到位，其要求是一步一步从无到有、从小到大，绝不轻易放弃。

　　犹太商人提倡做生意不能太滥，要想从无到有，从小到大地攒钱，必须把每一次生意做到位，然后再为下一次生意开路。

　　那么怎样从无到有，从小到大呢？把有实力的利益追求者与自己捆绑在一起，捆成一个不可分割的利益共同体，把最大的风险不着痕迹地转嫁给对方，财富就可以“无中生有”，穷人就可以完成从混进富人队伍末尾到站到富人行列前排的过程。

　　犹太人认为不管是富人还是穷人，对利益的追求从来就不会满足，只要是有利可图的事，都不会放过。而犹太人正是充分利用了人们追逐利益的心理，通过巧妙的运营方式，从无到有，从小到大，把事业逐渐地发展成具有规模性，从而取得事业的成功。