所罗门王智慧圣书

1.谈判前做好充分的准备

　　所罗门的智慧也体现在语言表达上。可以说，他的智慧藏于内心，形于语言，表以行动，整个就是一个智慧的化身。

　　据《圣经》记载，所罗门的“求智慧”、“以智断案”、“祈祷”、“为民祝福”等都体现了他智慧语言的力量。特别是他在结束祷告之后，大声说：

　　“我主上帝啊，求你现在升入你永远之所，升入你充满力量的约柜。我主上帝啊，让你的祭司充满救恩，让你的圣者因他们的善行而欢愉。”

　　这是多么美好的祷词啊！充满了对他人的善意与关怀，上帝肯定在天上的居所听见了，因为所罗门刚一结束他的祷告，“天上就降下火来，烧尽了燔祭和祭品，主的荣耀充满了圣殿。”

　　这就是所罗门智慧语言的神奇力量。由于他的祷告，犹太人在千百年来受到了上帝的降福。犹太人认为他们是与上帝耶和华订立契约的特殊选民。这一契约是犹太人先祖亚伯拉罕与上帝订立的，所罗门王又通过祈祷再次申明，它就像日月星辰的运行一样，永远不能废除。因为这一契约，上帝一直以慈父般的爱照顾着他的子民；犹太人必须遵守契约，履行上帝赋予的职责。犹太人即便背叛了这个契约的规定，也不能解除它，而只能按照契约招致惩罚，即民族遭受苦难，直到毁灭。由于这一契约，每个犹太人作为民族一分子都与上帝发生关联，犹太教与犹太民族观念血肉相连、密不可分地结合在一起。

　　但契约的签订，通常总是以一系列的讨价还价为前提。因此，契约签订的前提或漫长艰辛，或剑拔弩张，或死缠乱打的谈判。一拍即合的生意有，但绝不在多数。

　　对于犹太人来说，人生就是一张张谈判桌，他们无时不在与上帝、敌手、对手进行谈判，他们把谈判作为一种表现超凡艺术的戏剧，在谈判前精心谋划，在这场没有硝烟的战争中进行智慧与勇气的较量，并保证自己进退自如。

　　犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量；通过调整和妥协，双方才能达成一致。并且，谈判与人息息相关。

　　在早期的商业时代，强者不需要谈判，只要诉诸强权，问题就可解决；在任何一个时代，弱者都要寻求他们优秀的谈判艺术，以保护自己。

　　犹太人的谈判历史源远流长，自从他们的祖先亚伯拉罕与上帝谈判以来，就一脉相承至今。亚伯拉罕问上帝，如果这两座城里有50人是正直的，难道你也会因为其他人行恶而灭他们吗？上帝答应他不予毁灭。

　　亚伯拉罕继续问上帝，如果这两座城里只有45名是正直的，你还要毁灭他们吗？上帝答应他不予毁灭。

　　如果只有40人，30人，20人，10人……亚伯拉罕同上帝进行了一番讨价还价的持续谈判，结果上帝承诺，如果在这两座城市里，能找到10人是正直的，就可以不毁灭这两座城市。很悲哀，在死海东南方的所多玛城和俄摩拉城由于找不出10个人是正直的，终于被上帝用大火和硫磺给毁灭了。这便是《圣经》中所记述的有关亚伯拉罕与上帝进行的谈判。

　　由于宇宙的资源有限，而人类的欲望无限，犹太人自从流散后，长期受到歧视和压迫，失去了自己的土地，也失去了自己的权利。他们是依靠金钱、智能与卓越的谈判术才逃过一劫又一劫，顽强地生存下来的。尤其在一浪高过一浪的反犹太浪潮中，这种天才般的谈判艺术制服了一个又一个对手。

　　在创建以色列国和复兴犹太民族的艰难历程中，无时不需要这种高超的谈判术，使他们巧妙地周旋于国际斗争之间。在现代商业世界里，合同的订立更需要经过各方激烈讨价还价的艰辛谈判而达成，这是人与人智能的较量。

　　犹太谈判术富于弹性，常以理服人，以智取人，融入人性的特点，随机应变，攻心为上，表现出卓越的谈判智能与高超的谈判技能。它不同于美国式谈判的强硬与直接，它崇尚机智、果断与巧妙，而又平心静气。更有别于日本式谈判的轻诺寡信，轻视原则，失之要害，假作斯文。犹太谈判术强调原则性，有分寸感，客观理性，常对事不对人，构思严谨，注重情报的价值。这些都是犹太谈判术的高明之处。

　　在杰出的犹太商人看来，谈判并不是一件简单的事情，需要进行精心的策划与充分的准备，这是一门艺术，一门较量智能、勇气、胆识、妥协与应变的艺术。

　　耐心的劝导能打破坚强的抵抗，甚至能说服当权的人。

　　——所罗门《箴言》

　　所罗门有一个兄弟叫押沙龙，他起兵反叛他父王大卫。大卫王的统兵元帅约押打败了押沙龙，押沙龙只好逃到亚述王达买那里去了。押沙龙在那里住了3年，期待有朝一日父亲会宽恕他。大卫王很思念儿子押沙龙。约押知道国王的心思，就打发人叫一个聪明的女人装扮成寡妇去见大卫王。这个女人见了大卫王说：“王啊，求你救救我。”

　　大卫问：“你有什么事？”

　　“婢女是一个死了丈夫的寡妇，只有两个儿子。一天他们在田间争斗，其中一个打死了另一个，现在家族里的人都要我交出活着的那个儿子，要治他死罪。这岂不是断我家烟火，使我丈夫不得留名在世上吗？”

　　“我指着耶和华起誓，你的儿子连一根头发也不可能落在地上，太难为你了，就带他到我这里来，我为你做主，他们就不敢再强求你了。”

　　“求求我主我王，容婢女再说一句话。”

　　“你说吧！”

　　“王既然要我的儿子活命，为什么不让你自己的儿子脱离罪责，回国来呢？”

　　“你讲的这些话，莫非是约押的主意，要你来讲人情的吧。”

　　“我主我王智慧恰如天使的智慧一样，能预知一切。一点也不假，是他叫我来的。”

　　大卫把约押叫来说：“我应允你这事，你可以去把少年人押沙龙带回来。”

　　约押面伏于地叩拜，转身出宫，打发人去亚述把押沙龙接回耶路撒冷。

　　大卫还是不愿见儿子押沙龙，不准他进宫。押沙龙住在耶路撒冷两年，一直没有机会见到父王，就请约押去说情，约押却不肯。一连两次，约押都不赏这个脸面。押沙龙就指使仆人放火烧了约押正要收割的麦田。约押无奈，只得让步。因为大卫对这个老臣总是言听计从，所以，在他的帮助下，大卫父子很快就和解了。阔别5年之后，父子重逢，悲喜交加，大卫紧紧拥抱着押沙龙，激动得老泪纵横。

　　犹太智慧圣火

　　这位“聪明的妇人”是民间女智者的典型代表。她在威严的大卫国王面前处处表现出职业性的干练和机敏，她言辞锋利，谈吐缜密，先纵后擒，使大卫王无形之中便接纳了她的劝谏。

　　犹太人认为，说话是没有硝烟的战争，说得好能赢得人心，三言两语说不好则招来杀身之祸。因此，犹太人在说话时特别小心谨慎，从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上，犹太人却能随机应变，对答如流，并能表现得异常幽默风趣，能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上，他们并不是天才，关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。正如美国前国务卿基辛格所说：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”

　　谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时，会给别人情况不熟或优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。

　　犹太人在与人说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地作好大量的准备工作。所以犹太人在谈判时可以口若悬河、应对自如、风度翩翩。

　　犹太人被称为世界上最杰出的谈判专家，在谈判前，他们非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的情报资料。以期做到知己知彼，在谈判中占据主动。

　　犹太人是谈判专家，每一次哪怕是很小的谈判，他们都要事先作大量的准备。这种充分作好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界得到了普遍的重视，在世界外交界也是如此。