所罗门王智慧圣书

5.不畏强势，讨价还价

　　只有那些相信上帝的人，才能理解上帝的真道。

　　——所罗门《所罗门智训》

　　作为上帝钦赐的“万民之父”，亚伯拉罕受到了全体犹太人的敬仰。

　　亚伯拉罕和上帝达成协议，每年要祭祀上帝。祭祀是上帝和犹太人达成的契约。祭祀时，犹太人必须准备三岁的雄牛、雄山羊和山鸠等祭品，并把它们杀成两半放好，意思是如果上帝的臣民违背了契约，下场将和这些牛羊一样。

　　有一天，上帝获悉有两个城镇的人民违反了他的教谕，便准备毁灭这两个城镇，作为破坏契约的惩罚。

　　亚伯拉罕听到这个消息，不忍心人民被杀、城市被毁，于是就代表人民出来和上帝谈判。亚伯拉罕没有畏惧上帝，表现得足够机智和勇敢。

　　他对上帝说：“如果城里有50名正直之人，难道也得跟随恶人一起遭受毁灭吗？难道上帝不愿看在正直之人的份上宽恕其他人吗？”

　　上帝作了让步，说：“如果该城有50名正直的人，就看在他们的份上饶恕该城。”

　　可是，亚伯罕拉进一步请求说：“如果仅仅缺少5人便凑足50人，是不是还得毁灭该城呢？”

　　上帝又作了让步，他应允如果有45个正直人，也可以饶恕该城。

　　然而，亚伯拉罕仍不满意，步步紧逼，说：“如果是有40名正直人呢？”

　　上帝步步后退也步步为营，双方谈判继续进行，几经讨价还价，还是争持不下。亚伯拉罕毫不畏惧，义正辞严地问上帝：“把拥有正直的人的城镇全部毁灭，合乎正义吗？”

　　上帝当然不想做不合正义的事情，最后他答应：“如果有10位正直的人，就不毁灭该城。”

　　亚伯拉罕看到努力已到最大限度，虽然问题只得到数量上的解决而未达到质量上的解决，但也只得同意了。

　　非常令人遗憾的是，两个城镇加起来，居然没有10名正直的人。原来人人都有缺点，而真正正直的人并不多。亚伯拉罕万分悲痛地看着自己的努力和希望化为泡影。

　　上帝坚持契约原则，降大火和硫磺将两城夷为了平地。

　　犹太智慧圣火

　　虽然最终没有改变上帝的计划，但是，犹太人在谈判中不管对手多么强大据理力争的作风却保留下来了。犹太人常常以自己握有的真理来维护自身的利益。

　　所罗门告诫犹太人，面对强势对手，切不可退缩，一定要勇敢面对，讨价还价，争取最大利益。谈判亦是如此。在谈判中，任何一方都想多得利益，因而唇枪舌剑不可避免。为了在谈判中争取最大利益或降低损失，一定要据理力争，切不可放弃，要战到最后一刻，这样才可在谈判中赢得主动，取得谈判的胜利。

　　在谈判时寸土不让，不给对方丝毫好处是极不可能的。最好的选择是在预先考虑好的合理范围内，以小换大，讨价还价，尽可能争取利益，如此一来，方可使己方的损失达到最少甚至不损失。

　　世上没有免费的午餐，谁肯愿意让别人白白占了便宜？因此，在谈判中一定要不畏强势，据理力争，否则，就会损害自己的利益。

　　犹太人认为，谈判绝不仅仅是坐在谈判桌前平静地交换意见，它更是一幕精心策划的戏剧，需要不畏强势和讨价还价的艺术，是彼此间勇气和智慧的较量；通过激烈的讨价还价和一定的妥协，双方才能达成一致。在谈判中，务必要把自己放在与对方平等的位置上，否则就会陷于被动，失去利益。