所罗门王智慧圣书

7.通过机智谈判实现双赢

　　勇敢、机智是走向成功的阳光大道。

　　——所罗门《箴言》

　　约押率兵追杀示巴，一直追到伯玛迦的亚比拉城。

　　为了捉拿示巴，约押命令所部准备攻城。见此情景，亚比拉城的人们惊恐万分。一旦约押攻克亚比拉城，他们必将被屠杀，在此危急关头，有一个聪明妇人从城上呼叫说：

　　“你们听着，快让约押前来，我有重要的话与他说。”

　　约押就近前来。

　　妇人问他说：“你是约押不是？”

　　他说：“我是。”

　　妇人说：“婢女有话要讲，不知元帅可愿听？”

　　约押说：“说吧，我听。”

　　妇人说：“古时有话说：‘当先在亚比拉求问，然后事就定妥。’我们亚比拉城的人，在以色列中是和平忠厚的。你为何要毁坏以色列中的大城，吞灭耶和华的产业呢？”

　　约押回答说：“我从来没有说过要吞灭、毁坏亚比拉城。只因以法莲山地的一个人，比基利的儿子示巴，举手攻击大卫王。你们若将他一人交出来，我便离城而去。”

　　妇人对约押说：“那人的首级必从城墙上丢给你。”

　　妇人就凭她的智慧去劝众人。

　　他们便割下比基利的儿子示巴的首级，丢给约押。

　　于是，约押遵守承诺，众人就离城而散，各归各家去了。约押也回耶路撒冷到大卫那里去了。

　　犹太智慧圣火

　　所罗门认为，面对强敌时，首先要无畏，然后以机智来击败强敌。从这则故事中可知，在面对强势时，应克服自己的恐惧和惊慌心理，勇敢果断地处理事情，不管对手是多么强大，只要他坐到了谈判桌上，就说明在某一方面他是不希望谈判破裂的，一旦失去合作，他自然也会遭受一定程度的损失。

　　一般情况下，大多谈判很难按最初的预定想法进展下去，期间必然存在或多或少或大或小的障碍。因此，顽固地坚持最初的方案是没有必要的，也是没有理由的。犹太人在此种情况下，一般会不失原则地顺应变化，即如果对方有建议，就应在不危及自身利益的基础上调整自己的方案；如果对方有让步，自己也应有所呼应。机智果敢方可击退强敌，留下利益。

　　商业谈判一般遵从自愿平等、互利互惠的原则，否则的话双方自然都不会坐在谈判桌前。

　　只有既考虑到自己的利益，又考虑到对方的利益，双方才能合作成功，否则谁愿意白白为你效劳？

　　犹太人在谈判中，一定会考虑对方的利益，经过机智的谈判技术从而实现双赢的结果。此外，在身处劣势时，切勿一切都附和对方，应果敢地争取自己的利益，否则，谈判就是失败的。

　　因此，在势弱时，重要的是有勇敢无畏、机智灵活的心理态势，因为只要有胜利的信心就有胜利的希望。在此基础上，寻找强势者的“软肋”，从而从容不迫地实现自己的目标。

　　在谈判中，光机智不足以成事，光果敢也不足以成事，要想在谈判中争得利益，就要机智与果敢并举，只有这样，才可在谈判中无往而不胜。