小礼物大学问

制造有人情味的小礼物@@

　　中国自古就是礼仪之邦，传统上很注重礼尚往来，送礼已成了最能传情达意的一种沟通方式，节日里尤为突显。古人说“千里送鹅毛，礼轻情义重”，在物质极大丰富的今天，送一个小小的礼物意义在于加固沟通的桥梁，表达的感谢之情要重于礼物本身。@@

　　在商务往来中，很多人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供销售人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。@@

　　一位保险代理人坦言，她之所以长年保持极佳业绩，拥有好几百位客户，而且客户还在以更快的速度增加是因为客户很信任她，还常常为她介绍别的客户。她与客户经常交流，建立了很好的私人友情，她经常与他们一起去郊游、爬山、打保龄，关系非常融洽。客户有困难时，她会主动积极地提供帮助。让客户倾心于你，实际上很简单，只要你能从客户的角度考虑问题，付出一片真诚，感动客户，客户将会回报给你更多。@@

　　国外一家调查机构调查表明，凡是拜访客户会带上一份礼品的推销员，总是比那些从不送礼的推销员获得更多的业务，@@

　　有一位一流的推销员，她总会送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着“我爱你”三个字。@@

　　有时候，她也会赠送一些小型的玩具气球给客户，并对客户说：“您一定高兴和我合作，对吧？”@@

　　她最常做的事情是把礼物送给顾客的孩子，她会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，你肯定是个乖孩子！啊！你手里的小喜鹊真有趣！”“我有些小礼物要送给你，你一定会喜欢，猜猜看，是什么？”@@

　　说着，她从包里掏出一大把棒棒糖来，并攥在手里，说：“你猜猜这是什么，猜着了就给你。”@@

　　然后，她会把小孩儿带到女主人身边说：“这一块给你，其他的让妈妈给收着，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我要和你爸爸妈妈谈事情了。”@@

　　在整个过程中，这位一流的推销员运用了送礼物的推销技巧，无形中拉近了和顾客的距离。接下来的推销也就顺理成章了。@@

　　给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是有人情味的小礼物，既能让准客户感觉良好，又受之有愧。@@

　　让我们看看下面的两个故事：@@

　　原一平经常给准客户送“大礼”。@@

　　通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。@@

　　问题的关键就在第三次访问。@@

　　有一天，原一平去拜访一位准客户。@@

　　“你好，我是原一平，前几天打扰了。”@@

　　“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧？”@@

　　“不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧！”@@

　　“哈哈，你是不是太天真了，进来吧！”@@

　　“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”@@

　　回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。@@

　　“今日冒然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。”@@

　　另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。@@

　　关于这份特别礼物，原一平自有标准：如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物。@@

　　第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。@@

　　“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”。@@

　　“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。”@@

　　“那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧！”……@@

　　人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。@@

　　乔·吉拉德是世界上最伟大的推销员，他在15年里卖出13000辆汽车，最多的一年竟卖了1425辆，他的成功，就是归功于他用关怀温暖了每一个人。@@

　　有一次，一位中年妇女走进他的展销室，她说想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆一样，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”@@

　　“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给你介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”@@

　　他们正谈着，女秘书走了进来，将一束玫瑰花递给他。他把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”@@

　　显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”@@

　　最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票，其实从头到尾乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受了重视和关心，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。@@

　　实际上，你送给客户的那些小礼物和客户所拥有的财富比起来，只能算是小巫见大巫。我们应当明白，客户想要的并不是礼物，而是在礼物中所蕴含的情感。因为礼物可以用金钱买得，而情感却不能。@@

　　一般说来，赠送客户礼品，礼品不在大小，贵在让客户明白你心中有他。要既使公司表达了谢意，又不至于使接受礼品者尴尬。否则的话，你的客户会觉得像是收了什么贿赂礼物，而且有可能认为你想收买他。@@

　　究竟如何赠送客户礼品，要把握以下原则：@@

　　1.根据不同的客户，选择不同价值的礼品。@@

　　2.根据客户的趣味不同，精心挑选礼品。@@

　　3.选择最佳赠送礼品的时机，给客户留下更深的印象。@@

　　4.赠送的礼品要品质优、适用性强，经久耐用。@@

　　5.最好让礼品更具有私人性、专一性。@@

　　6.礼品的包装要精致美观，吸引人。@@

　　7.根据礼品用途选择不同的赠送场合。@@