电脑世界的佼佼者戴尔

第三节　电脑界的“量体裁衣”

　　不断变革创新，就会充满青春活力；否则，就可能会变得僵化。

　　——歌德

　　戴尔公司以直销闻名，开创性地运用直销模式，是戴尔公司最与众不同的企业特色。直销不仅为戴尔带来巨大的利润，节约了成本和时间，也造就了戴尔无可争辩的行业领先地位，至今仍为众多企业所称道和效仿，成为一则业界传奇。

　　其实，戴尔公司的业务就是在直销这一模式上发展的，不管客户是政府机构还是大型企业，是普通个人消费者还是小规模企业，戴尔公司都直接把计算机销售给客户。这种模式，保证戴尔公司以更快的速度把最新的技术提供给客户，使戴尔公司能提供更高水准的服务，并获得更高水平的回报。

　　这种减少中间商直接销售产品的销售策略是戴尔公司自始至终都采取的方式。直接销售计算机给顾客，直接与供货商交易，直接和员工沟通……这些都省略了中间人及以往看起来天经地义的中间环节。最重要的是，直销拉近了企业与顾客之间的联系，也就是说，企业，必须按照客户的要求去做！

　　如果你有幸走进戴尔公司，你会看到墙壁上醒目地挂着的一幅照片。那是戴尔的照片，上面还有人在他头上画了一顶帽子。照片下方，是一行稍显潦草的字迹：

　　“迈克尔要你去赢得客户！”

　　怎样才能赢得客户？很简单，“按照客户的要求去做”，这是戴尔公司的信条。正是坚持和实践这一信条，让戴尔创立了电脑行业中与客户之间最紧密、也最令人羡慕的联系。为此，戴尔公司还明确了践行标准，1998年，戴尔已经将15%的资金和利润分成与改善服务进行挂钩。这项指标的衡量标准是装运期限的长短、客户对初次安装的满意程度，以及修理人员能否在24小时之内抵达客户的所在地点。

　　既然直销模式有这么多的优点和优势，那么，在具体的操作过程中，需要注意些什么呢？

　　需要注意的有三点。第一点：认识顾客；第二点：了解他们的需求和好恶以及他们最在意的价值点；第三点：了解你能对他们业务效率的提升带来什么帮助。

　　曾经有人问迈克尔：“在运作公司的过程中，对您来说什么是最有价值的？”

　　戴尔脱口说出一个词：“Client（客户）。”

　　戴尔曾经说过：“每当看到我们的企业保持的优势因素在不断增加，我会很兴奋；每当看到我们的产品质量不断提高，我会很兴奋；每当看到我们的人才在不断地成长，我会很兴奋；每当看到我们的日常运作蓬勃有朝气，我会很兴奋；还有，每当看到我们的执行能力不断地提升、我们的结构不断地优化、我们的运作模式不断地取得成功等等，我都会感到异常兴奋。”

　　得益于直销模式，戴尔公司一直以来都与客户保持着良好的互动。公司与客户直接交流，往往会在第一时间就了解客户有什么需求，从而及时作出判断和应变。无论你想了解具体产品的性能，你想拥有什么样的硬件、软件，或者你想知道什么时间可以交货……如果你有诸如此类的问题，统统交给戴尔公司来解决吧。公司有专门的销售人员，如果客户提出疑问，他们会亲自登门，在客户面前为客户进行详尽深入的讲解，并且做好相应记录。然后，按照戴尔公司的一贯做法，销售员回到公司后，再把单子交给生产部门。

　　有人说，戴尔公司的这一做法就像是在量体裁衣：“好像裁缝走到客户家里，为客户量身后，再回到生产车间。因此，做出来的衣服一定是最合身的。”