电脑世界的佼佼者戴尔

第九节　走出国门，让美式直销登陆英国

　　任何卓越的胜利总是大胆的成果。

　　——雨果

　　戴尔公司从美国创业起步，迈克尔·戴尔的创业历程也是一个典型的美国励志传奇。戴尔在美国取得巨大成功，至今仍然稳坐美国本土PC行业的第一把交椅。不过，随着公司不断地发展壮大，戴尔的发展战略已经不再仅仅局限于美国。

　　有一次，戴尔来到英国。他注意到，当时，很多英国人都想购买计算机，然而却得不到令人满意的产品和服务。高比例加价、服务质量不佳等情况，在英国的许多电脑销售公司中不同程度地存在着。戴尔看准这个市场，当机立断地在英国成立了分公司。不过，戴尔此举在当时却不被看好，有人甚至扬言戴尔在美国的成功不可能在英国继续。

　　压力面前，戴尔无所畏惧，踌躇满志，闲言碎语无法阻挡他的锐气和决心。凭借卓越的产品、技术和服务，戴尔迅速攻下了英国市场，在英国建立起了良好的企业形象。

　　戴尔将直销模式也带到了英国。企业可以通过直接销售与潜在的顾客和已经购买产品的顾客保持沟通，从而更全面地了解顾客真正的需求，找到企业进一步发展的空间。

　　戴尔完全根据顾客的订单进行生产、销售，既避免因产品积压过多而造成贬值，又能有效减少原料存货量。降低原料成本，产品的售价就会进一步降低，产品更具竞争优势；消费者就可以获得切实的优惠；对企业而言，能赢得时机，以比竞争对手更快的速度将最新的科技产品送到消费者手上。也就是说，戴尔的产品不仅富含创意与科技，同时企业注重顾客的反应和要求，并想方设法将它们结合在一起，从而不断地改进产品质量，提升产品价值。

　　通过这种直接与顾客沟通的方式，戴尔公司希望将这样的讯息传递给顾客：“你不只是我们一笔交易的顾客，你还将是我们终生的顾客。”

　　不过，戴尔公司最初实行直接销售时，许多顾客因心存疑虑而犹豫不决，因为，毕竟这是一家没有知名度的公司，而且没有任何一家店面有他们的产品。把钱交给这样的公司，不放心也是很正常的。针对这种情况，戴尔承诺产品30天内用户不满意可退款，并且把这种保证写在广告上。这样一来，不仅打消了顾客的疑虑，也让戴尔公司赢得了“信用可靠”的美名。

　　1987年6月，戴尔公司在英国正式开幕。许多前来参加记者会的记者都不看好戴尔的此番举动，他们预测，戴尔公司在英国会饱尝失败的滋味。因为在他们看来，直销模式这种美式概念，在英国不可能获得成功，因为没有人会直接从制造商手中购买计算机。

　　不过，崇尚“创新思考”的戴尔，从来不会“听信那些告诉你事情做不到的人”，只要自己认为是对的，那么就一定会去实施。事实上，戴尔在英国开业的第一天就实现了开门红，现在，英国戴尔公司每年的营业额将近二十亿。

　　可以说，戴尔公司能与世界各地的顾客建立起良好的关系，得益于戴尔长久以来树立的令人信赖的优良企业形象；而这一优势促使戴尔公司的产品不止限于一种类型或仅在一个地区受到欢迎。对戴尔来说，美国是其创业、发家的地方，也是其业务开展与经营理念最为牢固的地方。然而，美国市场仅仅是戴尔全球战略的开始。公司在不断发展的过程中收获良多，强手如林的竞争带给戴尔一定压力的同时，也让这家公司更加拥有雄心壮志，想要在更为广阔的国际市场中一展拳脚，实现更大的梦想。

　　成功的脚步不应该停歇于此。此时的成绩，仅仅是下一个辉煌的开始。

　　§§第五章　创业者的好品质