芭比娃娃的秘密档案

第二节　初展销售才华

　　“NO”调过来说就是“ON”，所有的问题都有解决它的钥匙，要不断思考直到找到它。

　　——诺尔曼·文森特·皮尔

　　露丝曾在小店里历练过，也做过办公室助理，有着丰富的管理经验，做起管理工作来驾轻就熟。不过，尽管露丝胆子很大，但她还是暂时保住她在派拉蒙电影公司速记员一职，并没有一时冲动辞去工作。

　　终于，露丝和艾略特在位于诺曼底大道附近的奥林匹亚林荫道旁的4000号街区找到一个洗衣店，约18平方米大，以前是个中国人开的洗衣店，现在他们以半年50美元的价格租了下来，作为艾略特的加工坊。他们把夫妻俩的名字合起来，就成了一个名副其实的夫妻店——“艾略特·露丝塑料制品店”。

　　做完这些，他们已身无分文，以至于连生活费都没有，常常没有钱吃饭。艾略特的朋友西摩·格林还记得搬家那天上午，他赶到夫妻俩的店里，给他们送去了8美元，这样才让他们挨过了那一天。他还帮着艾略特粉刷了房子，用水冲洗上面的蓝色涂料，最后总算让那墙显出了点儿白色来。

　　店铺终于定下来，可以进行正常生产了，于是，露丝夫妇也变得忙碌起来，马不停蹄地投入到全新的生活中。休息的时间，露丝都在思量着给哪些商场、店铺打电话推销艾略特设计的作品。摆在他们面前的，是一项前所未有的挑战，艾略特想都没想过要去做的事儿，露丝正摩拳擦掌，跃跃欲试。露丝虽然从来没有做过销售工作，但露丝在营销方面的天赋，绝不逊色于艾略特的设计才华，满脑子都是销售点子。

　　露丝说：“我很快就意识到，我一定要做销售。我丈夫是位才华横溢的艺术家、创造家，但生性寡言内向，而我的性格正好相反。如果自己不做销售，这些产品无疑将变得一文不值，甚至只有转卖给别人，让别人赚钱去。”夫妻俩的性格迥异，这一点恰好可以弥补相互之间的缺点，联合后就变成一个完美的结合体，因此，他们之间的关系有着更为独特的内涵：当时的社会要求女性温顺贤良，在家相夫教子，可艾略特却愿意给予露丝绝对的自由，放手让她去实现她企业家的梦想。

　　艾略特曾回忆说：“我们说干就干，我辞了职，而她继续上班。不错，她是喜欢派拉蒙，但电影明星不再是她谈论的话题了，她已不满足于做个秘书了。”生活一如既往地进行着，夫妇的生活却在发生着翻天覆地的变化，他们正走在通向未来商业帝国的道路上。

　　数月后，心灵手巧的艾略特制作出了第一批样品；露丝充分发挥自己的销售才能，把这些样品装进手提箱，到一家家的礼品店去推销，希望有人能识货并下订单销售他们的产品。

　　理想和现实总有一些差距，创业哪有这么容易？日子一天天随着露丝不断地吃闭门羹而逝去，过了好长时间，产品一件也没有销售出去。幸好，露丝有着天生的创业者气质，勇于冒险，敢于拼搏，还是坚持不懈地一个店一个店不停地去推销，希望找到能销售自己产品的店主。

　　后来，露丝盯上了比弗利山的威西尔大街上的扎克精品店，那里的装潢富丽奢华，购物环境静逸宜人，专卖丹麦产的摩登时尚礼品。她找了个破旧的箱子，把艾略特那些用木材和有机玻璃做的小玩意儿，如书档、托盘、香烟盒、烛台、小梳妆镜，一股脑儿装了进去，选了个午餐时间，她抽空去了趟扎克精品店。

　　那天，露丝把浓密的齐肩褐发高高盘起，打扮得干净利落，显露出苗条匀称的身材。站在扎克精品店门口，露丝心里紧张得要命。她强迫自己挤出一个灿烂的笑脸，然后走过去，和店里的女售货员搭上了话。那女人神情傲慢，坚持先查看了露丝带来的那些东西，然后才进去把店主扎克先生叫了出来。

　　露丝给扎克介绍自己的产品，并拿出精心准备的样品给他看。扎克看到这些样品，就立即喜欢上了这些小物件，很快，他就操着丹麦口音很重的英语告诉露丝说想见见艾略特，参观一下他们的工作室。这下，露丝慌了神，她不敢想象，这位老先生见到他们那间破洗衣房改造成的店铺会是什么反应，要是让他看到那破旧寒碜的地方，一切就全完蛋了。

　　扎克注意到了露丝的反应，知道她在顾忌什么。于是，扎克宽慰地说，自己来自欧洲，见过很多像他们那样名不见经传的小作坊，但是，恰好是这些小作坊能生产出一些意想不到的好产品来，因此，告诉露丝不必介意。露丝还是很担心，认为扎克先生肯定会看不上他们的，最后，她邀请他周六过来看看，因为周六自己也在店里，这样，艾略特就不用独自面对遭遇拒绝的尴尬。

　　那个周六，扎克如约而至。他和艾略特握了握手，四处环顾了一下，对这个小作坊非常满意，然后就说他要下份订单，露丝和艾略特当场惊呆了。

　　当时，露丝根本就没有任何准备，认为对方只要看了作坊，就会打消订货的准备。此时，艾略特意识到他手头连纸笔都没有，于是，他急中生智，随手捡了张包装纸，撕下一角来，用一截铅笔头，快速写好了订单。500美元的订单，对财大气粗的扎克来说不算什么，可在露丝和艾略特眼里，那是对他们的梦想的最大肯定。

　　扎克走后，他俩兴奋得大喊大叫，紧紧地相拥在一起，他们终于成功地卖出了第一批货。接着，露丝又开始操心收支问题……这样，她边干边学，开始了自己的经商生涯。

　　小夫妻俩的作坊终于有了第一个客户、第一张订单，就这样，年轻的创业者上了路！

　　艾略特设计的小玩意要用到聚丙烯酸树脂板，如果他们以零售价买入的话，就没多少利润可赚，所以他们希望能从供应商那里批发。他们给杜邦公司打电话，对方没有回应；联系罗姆哈斯的销售代理杰瑞·杨，可他认为他们要的货数量太少，不能给他们批发价。

　　但是，杰瑞·杨并没有忘了他们。几个星期后，他打电话给露丝，把露丝引介给了他自己公司的一个大客户——道格拉斯飞机制造公司。原来，对方曾请杰瑞·杨推荐一家公司，为他们的促销活动设计一款新颖的礼品，用以答谢各方官员的关照及客户嘉宾的厚爱，同时也是公司对全体员工的回报。杰瑞·杨看过艾略特设计的产品，知道他是个有设计天赋的人，正是道格拉斯飞机制造公司需要的人才。

　　道格拉斯公司希望新的礼品设计能把漂亮的DC-3压铸飞机模型包括进去，并适合摆放在办公室或家里的书房里。当然，在合同正式敲定之前，道格拉斯公司表示希望双方能见见面，明确他们的要求，共同商讨有关细节。本来，商讨设计的最佳人选应该是艾略特，可露丝知道，把这样一个重要的潜在客户交给木讷的丈夫，事情非给搞砸了不可。既然不能指望艾略特应对这样一个大场面，她只能亲自上阵了。为此，她专门请了一下午的假，赶到道格拉斯公司，同3位男性负责人见面，商谈具体事宜。

　　在大办公室里，露丝专注地倾听着他们对设计的具体要求，尽量少发表意见，把这些记录下来，方便艾略特参考，同时也是为了避免暴露自己对设计的无知，被对方抓住把柄说自己心意不诚恳。对方在提出了具体的要求之后，马上就和露丝签订了合同。

　　露丝欣喜若狂，她成功地拿到了这笔交易。她对自己在那次会谈上的表现非常满意，同时，她也相信艾略特肯定有办法令他们的新客户满意。后来，艾略特根据公司的要求，设计出一款简约、优雅的钟表，在那个毕加索和布拉克风靡一时的年代尽显时尚。

　　经过几次客户订货，露丝的销售事业渐渐走上正轨。从此，露丝疯狂地爱上了销售，常常扔下她在派拉蒙的工作，四处出击拉客户，招揽了一批像雷电华电影公司这样的买主，还有一家名为恩卡的公司。艾略特则充分显露了他精准把握时尚潮流的才能，不断设计出样式新颖的产品出来。20世纪30年代晚期正流行珠宝饰品，艾略特试着设计了几款珠宝饰品，希望走出更宽的道路。

　　1940年，他制作了一款小巧别致的饰品——一只以女性之手托起的小瓶，瓶里面可以装些水、放朵玫瑰花苞，别在女士休闲衬衣或运动外衣上。这个款式很受女士们的喜爱。艾略特设计、制作的饰物很快出现在了洛杉矶的各处商店柜台上。

　　露丝的销售同步跟进。同时，她竭尽全力争取银行贷款，用以采购生产材料。他们的产品更多样化了，有碗状水果盘、化妆盒、咖啡桌、早餐盘、大衣挂钩，还定做各种家具。