礼仪全书 4

推销礼仪

　　市场经济的今天，为了使新产品一经推出就占据有利的市场地位，不少企业采取了各种各样的市场推销的做法，其中之一就是由推销员去开拓市

　　场。推销员掌握适当的礼仪修养对成功推销是很有必要的。

　　首先，推销员要有相当扎实的知识。

　　一是，营销知识。了解和掌握营销学的基本策略和手段，学会市场调查和销售预测的基本方法，善于观察、发现市场变化的发展趋势。

　　二是，商品知识。不仅熟悉本企业商品的性能，价格、品种等，而且能区分同类竟争产品的异同，及各自的特色，就能更好地为顾客服务，成功地推销商品。

　　三是，心理学知识。要懂得一些心理学知识，了解顾客购买心理，善于针对不同类型、不同购买习惯的顾客选择与之相应的服务方式。丰富广博的知识，能提高推销员的自信。在销售中有问必答，既表现了对顾客的尊重，又增强了顾客对推销员的信赖。

　　其次，要有服务意识。推销员与顾客打交道时，应对顾客想要了解和期望的事情，尽快尽早地提供服务；注意尊重顾客的想法、人格地位等。

　　再次，具备较好的表达能力。推销员应具有较强的语言表达能力，能够因时因地对不同推销对象选用恰当的词汇，讲究语言技巧。通过自己鲜明而富有感染力的语言表达，激发顾客的购买欲望。

　　另外，还要善于克制自己的情绪。克制自己是推销员礼仪修养的一个重要方面。从事推销工作，受人冷淡是常有的事，此时须善于克制。顾客对产品、推销员本人产生抗拒心理是常见的，有时会遇到顾客的过分挑剔和一再地拒绝。然而，就是在多次拒绝之后往往有一次顾客改变了主意，采纳了你的推销计划。因此，推销员应有百折不挠的精神。

　　推销的实质在于介绍自己产品的优势及特点，以达到说服顾客购买的效果，要想达到较好的推销效果应注意把握以下几点。

　　首先，要礼貌待客。想要说服顾客购买，就应该让顾客从心理上接受你、信任你，认为你是站在他的角度和立场介绍产品，就不会对你的介绍产生排斥感。这就要求销售人员态度和蔼、举止得当，语言讲究礼貌。

　　其次，推销员要比较深入透彻地了解商品。不仅要对所经营商品的品种、价格、用途、性能、使用方法及使用效果相当熟悉，而且对产品的生产制造，加工工艺及其他相关的科技知识都应有所了解。有了丰富的商品知

　　识，才能在介绍商品时“如数家珍”，对顾客提出的问题，巧妙作出回答，才能令顾客信服。

　　再次，要掌握顾客心理，尽量使用有利于销售的语言。

　　第一，礼貌用语。“您好”“谢谢”“别客气”“对不起”“再见”等。多用礼貌用语，能体现营业员的主动、热情、耐心周到，给顾客好感，带来良好的销售效果。

　　第二，多用“请”字。销售过程中的语言离不开“请”字，多用“请”字，不仅使顾客高兴，而且还能够“请”来更多顾客。

　　第三，运用积极的销售语言。在顾客对商品长时间细心挑选，但仍然犹豫不决时，应说“别着急”“慢慢选吧”，显示销售人员的通情达理；还可以帮顾客参谋，如“您皮肤白，黑色、红色都适合您”等，同时，参谋时应多用一些积极的选择性的问句，如“您更喜欢红色的，还是白色的”“您是想要北京产的还是上海产的”“您是想要毛料的还是真丝的”如此等等。

　　但不可乱问，切不可问“您到底是买还是不买”此类的话会使顾客厌烦。精明的销售者应站在顾客的立场上，帮助顾客参谋，赢得顾客。