礼仪全书 4

提问的七种方式

　　高明的提问不但使你能达到预期的目的，而且被问的一方也感到很舒畅。反之，不明智的提问只能使对方感到失望和可笑。怎样才能问得好？这就要掌握问的形式和方法。

　　1．直接型提问

　　提问，需要考虑环境及时机。提问者要根据不同的环境和时间采用不同的提问方式。有时需要委婉，有时需要直接。当我们需要对方毫不含糊地做出明确答复时，直接型提问是一种较理想的方式。一般说来常见于法庭上法官对犯人的审讯；上级对下级工作的询问等。如果交谈者双方关系比较密切而所提问题又不会引起不愉快的后果时，也可以采用这种方式。

　　1979年9月，意大利著名女记者奥琳娜法拉奇前往伊朗采访宗教领袖霍梅尼。为了尊重宗教的习俗，她违心地穿上了伊斯兰教妇女的装束--跌足木屐，身披长纱，把全身遮得严严实实。在对话讨论妇女权利时，她抓住时机，把服装问题提了出来。她明确地提问道：

　　“请告诉我，你为什么强迫她们掩盖自己，把自己捆在那些不舒服而怪诞的服装里面，让人工作和行动感到不便？”

　　在霍梅尼千方百计地为自己辩护后，法拉奇又一针见血地指出，妇女穿这种衣服并非单纯是一个风俗问题，实质上是妇女与世隔绝的地位没有得到根本的改变。她又提问：“顺便问一下，披上长纱，你怎么游泳呢？”霍梅尼无可奈何，只得说：“这你管不着，我们的风俗你管不着。如果你不喜欢伊斯兰教的服装，你没有必要穿上它……”

　　法拉奇的提问一针见血，咄咄逼人。霍梅尼理屈词穷，对法拉奇接连的提问无法回答，败下阵来。

　　直接型提问直来直去，速战速决，节省时间。但一定要注意场合和时机，否则就会事与愿违。

　　2．限制型提问

　　这是一种目的性很强的提问技巧，它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

　　据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时要求放个鸡蛋。

　　所以，侍者在客人要可可时必须问一句：“要不要放鸡蛋？”心理学家建议，侍者不要问“要不要放鸡蛋？”而要问“放一个还是两个鸡蛋？”这样提问就缩小了对方的选择范围，这样问话，显然可以多做鸡蛋的生意。

　　3．诱导型提问

　　直截了当地问，是要求直接求得答案，但也有一种情况，答者出于知识水平或因与个人利益有利害关系，而不能或不愿意直接回答。这时你可以采用诱导性的提问方式。这种发问不是为自己解答疑难的，而是无疑而问。为了紧紧吸引对方思考自己的问题，诱导对方接受自己的观点，故意向对方提问。它具有扣人心弦、诱敌入彀、以柔制刚、扼喉抚背的效果。

　　孟子在劝谏梁惠王时，曾经提出一个问题：“假定有一个人向大王报告：我的臂力能举起三千斤的重物，却拿不起一根羽毛；我的目力能把秋天鸟的细毛看得分明，但一车柴火摆在眼前却瞧不见。你相信吗？”惠王说：“不，我不相信。”孟子马上接着说：“这样看来，那个力士连一根羽毛拿不起，只是不肯用力的缘故；那位明察秋毫的人连一车柴火都瞧不见，只是不肯用眼睛的缘故。如果老百姓得不到安定的生活，只是不肯干，不是不能干。”孟子的这种问话就是诱问法。故意把一个已知结论的问题提出来，不但能引起对方兴趣，而且可以启发对方思考。这种提问有不可阻挡的力量。在司法审判中，诱导型提问就有弄清事实、威慑罪犯的作用。有些罪犯一开始就把“门”关死，装疯卖傻，滴水不漏。审判员往往先从表面上与案件无关的情节说起，隐蔽主攻方向。使罪犯产生错觉，放松戒备，从而获取与其罪行相近的有利害关系的线索，引蛇出洞，待时机成熟，及时转变问题，直取要害。

　　4．启示型提问

　　启示型提问，顾名思义，重在启示。想告诉对方一个道理，但又不能直说，而是通过提问引起对方思考，直至明白某个道理。运用启示型提向可以采用声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今等提问方法。

　　墨子是春秋时期思想家，其在政治上主张和平、友好。当他听说楚惠王要攻打宋国就前去劝服楚惠王。墨子采用了启示型提问的方法。墨子问楚惠王：“听说有这样一个人，自己有华美的车子不坐，却要偷人家的破车子坐，自己有绫罗绸缎不穿，却穿着偷来的破衣烂衫；自己有鸡、鸭、鱼、肉不吃，却偷吃邻居的糟糠烂菜，你说这算什么人呢？”楚惠王觉得好笑，脱口道：“这个人必定有喜欢偷窃的毛病。”墨子继尔大讲楚国地大物博，宋国地狭物贫，并推出一个结论：“你要攻打宋国，岂不也和偷盗者有相同的毛病。”致使楚惠王理屈词穷，听从了墨子的劝阻，放弃了进攻宋国的打算。墨子就是通过类比的方法，启示型提问的战术，使他的主张得到楚惠王的采纳，劝阻成功的。

　　5．选择型提问

　　在日常生活中，许多问话仅是征求对方的意见，统一对一个问题的看法。若是这种情形向对方问话时，我们可以采用选择型。选择型提问容易形成一个友好的谈话氛围。被提问者可以根据本人的意愿，自由地选择答案。比如，炎热的夏天，你家来了客人。你想给他弄点东西解渴，但又不知道他喜欢什么，你可以这样问他：“你是要茶？还是咖啡？或是西瓜？”这样，客人选择他自己喜欢的东西，增添了友好的气氛。

　　选择型提问在某些特定环境中，也有讽刺功能。海明威住在美国爱达荷州时，适逢这个州竞选州长。有一个参加竞选的议员知道海明威很有声望，想请海明威替自己写一篇颂扬的文章，帮他多拉几张选票。当他向海明威提出要求后，海明威一口答应翌日派人送去。第二天清早，那议员果然收到海明威送来的一封信。拆开来一看，里面装的是海明威太太过去写给海明威的一封情书。议员当时以为是海明威匆忙中弄错了，便把原件退回，顺便又写了一张便条请海明威帮忙。不一会，海明威又派人送来第二封信，议员打开一看，竟是一张遗嘱。于是他就亲自到海明威家询问究竟。海明威无可奈何地说：“我真的拿不出什么东西给你，只有这两样。您是要情书呢还是要遗嘱呢？”海明威极富幽默地拒绝了那位议员的要求，同时也讽刺了议员为了升官，不择手段的丑恶嘴脸。

　　6．攻击型提问

　　发问要考虑对象，尤其是被提问者与自己有利害关系。如果对方是自己的或是竞争对手不友好，这时候的提问目的是为了直接击败对手，你不妨可以采用攻击型提问的方式。里根与卡特在竞选美国总统时有一段精彩的论辩。当时，里根向卡特挑战性地提出了这样的问题：“每一个公民在投票之前都应该好好想一想这样几个问题：你的生活是不是比四年前改善了？你到商店里去买东西时，是不是比四年前更方便了？美国的失业人数是不是比四年前减少了？美国在国际上是不是比四年前更受尊重了？”里根的提问犹如一磅磅重发炮弹，极富攻击性，在美国选民中激起了巨大波澜。结果在论辩之后，民意测验表明：支持里根的人是67％，支持卡特的人是30％。攻击型提问的直接目的是击败对手。故要求这种提问具有干练、明了、利己和击中要害等特点。

　　7．婉转型提问

　　这种提问的意图是为了避免对方拒绝而出现尴尬局面。例如，一个小伙子爱上了一个姑娘，但他并不知道姑娘是否爱他。此话又不能直说，于是他试探性地问：“我可以陪你走走吗？”如女方不愿交往，她的拒绝也不会使双方难堪。