礼仪全书 4

说服他人的五个要点

　　矛盾普遍存在，社交场合也无例外。解决矛盾，一般都通过说服，只有经过说服无效，矛盾性质又日益激化，才采取非社交的强制手段，但那仍然需要以说服作为辅助手段。说服不限于思想教育工作，传播知识、治疗疾病、经济谈判等，都离不开说服。即使志同道合的挚友之间，也不可能永远事事认识、见解完全一致，若要取得一致，就要通过说服。说服工作处处有，经常有，它的应用范围极为广泛。

　　总的说来，有以下几个方面应该引起我们注意：

　　1．善于运用外部环境

　　在什么样的外部环境中进行交谈、说服别人，这点应该引起我们的注意。许多人在自己的客厅里说话比在别人的接待室里说话更有说服力。因此，精明的交谈者在与人洽谈重要事务时，总是争取在自己的而非对方的办公室里进行。据了解，在这样的环境中，说服的比重会大一些。

　　就这一问题，美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次实验。他们先给巴尔的摩市约翰霍尔斯大学的60名学生评分，鉴定他们对别人的影响力，然后把其中愿意者分成3人一组，每组由影响力大、中、小不同的人组成，请他们讨论并表决该校预算中10种可以削减的项目，哪几项最宜减掉。一半的小组会议在影响力最大者的寝室里召开，另一半则在影响力最小者的寝室内进行。最后结果显示：讨论时，即使主人的影响力最小，客人开始也持反对意见，最终还是屈从于主人。

　　2．注意个人的神态

　　有位心理学家在某一大学里召集了68名志愿者，吩咐他们每人跟4位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐和午餐两餐供应肉类的团体。在跟行人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如是否有神态，外表是否漂亮，口齿是否伶俐，能否令人信赖，能否说服人以及是否泰然自若等问题，都做出鉴定。结果发现。在神态泰然自若的情况下，成功的几率大。而那些畏首畏尾、给人一种虚假感的人，往往是说服不了人的。

　　3．考虑到听者的社交位置

　　假如你要到隔壁去，请那对新婚夫妇参加一项社会公益活动，你采用什么方法才能引起他们的兴趣？一般情况下，平常的劝说者可能会直截了当地说一番大道理，而善于劝人者则会先考虑对方的处境，赢得听者的信任。如果对方说自己正为某事烦恼，劝说者便会对他说：“我理解你为什么有这种感受，要是我处在你的位置，也同样会烦恼的。”这就表示了对他的同情，赢得了对方的注意。

　　与此相反，善劝者听见对方反对自己的话时，也会做出反应，但绝不会反驳。他会把反对的话重复一遍，承认具有道理。好几种研究表明：劝说时，照顾双方的意见，比只提供单方面意见的说服力强得多。

　　这可以说，在谈话时，应该知己知彼，才能百战百胜。

　　4．应该把自己设身于对方进行说明

　　现实生活表明，要改变别人的想法，劝说者必须与听者站在一边，两者的关系越融洽，劝说的话越容易入耳，这是因为人类有一个共同的天性，喜欢听“自己人”说的话。有位心理学家说：“一个酿酒专家也许能告诉你许多理由，为什么某一种牌子的啤酒比另一种牌子的要好。但如果你的朋友，不管他对啤酒是否在行，叫你选购某种啤酒，你很可能听取你朋友的。”

　　还有的人在商品买卖中发现，最佳商品推销员都能模仿顾客的声调、音量、言词，表现顾客的姿态和情调，甚至还能下意识地在呼吸动作上与顾客相协调，好像是一架绝妙的反馈机器，把顾客发出的每一个信号反射回去。

　　5．说话要有信息量

　　人们在交谈，或者参加某一协商会议时，有人受到欢迎，而有人不引人注目。其原因是多方面的，但其中一条不能忽视的原因，这就是，受欢迎者所说的话要比别人的话的信息量大，或者说受欢迎者所提供的资料要比别人提供的资料有力。这样的话使人听得进，信得过，按照这样的意见所提出的方法是可取的。但这并不是说人们只能信任某种特定的信息来源，而不相信其他来源。各种信息来源，都有自己的特色，都有自己的优点和缺点。语言的可靠性，并不取决于方式和种类，也不取决于某种来源，而是取决于信息量。