礼仪全书 4

遇到对方反对怎么办

　　1．反对就是关心

　　有时候，你在说服对方做某些事情时，会遭到对方的反对，这时候，你如果认为自己的说服工作已失败，那么你的想法就错了。

　　反对，至少是表示对方对你的意见表示关心。如果对方对你的意见根本不关心，那么就无所谓反对或不反对了。

　　比如说，你劝你的朋友去接受一年一次的健康检查。他听了你的建议后，点点头，表示你的建议很好，可是就不想去。因为他的内心里有一点害怕，害怕什么？可能是怕检查出身体真的有毛病；或者是本能地害怕那些精密的检查仪器；甚至是怕花掉宝贵的时间或金钱也说不定。当你向他提出这样的建议时，他不敢反对。因为他晓得他那些不去接受检查的理由根本就说不通，如果说出来，也会遭到你的反驳，因此，表面上装得好像同意你的建议，这样，他可以避免和你争论，但实际上却不想真的去接受检查。

　　可是，如果他反对你的建议，那么情况就不一样了。至少它表示了对方对你的建议曾认真地做过考虑，只是在他的内心里，不愿意去接受检查的心理和你那合理的建议在相互斗争。这时候，他会想：去检查好呢？或者是不去检查好？虽然不大愿意去接受检查，可是他的建议是很有道理的，所以我应该要考虑一下。

　　2．对方反对得很激烈时，就暂停说服工作

　　说服，是一件很艰难的工作。

　　当你在向对方进行说服工作时，对方的心里可能有两种力量--同意和不同意正在发生冲突。他心里会想：我应该答应对方的要求呢？或者是不应该答应对方的要求？

　　他会在这两种力量之间徘徊不定。这时候，你应该让他暂时有一段考虑的时间。

　　当对方强烈地反对你的说词时，你怎么去反驳他都是没有用的。

　　如果你一直想要不断地说服他，反而会使对方感到不安，甚至对你起反感，因此，你最好是暂时停止对他的说服工作。

　　这时候，你可以让他对你的意见重新作考虑。他会对你的说法再做一次评价，他会找出它的缺点，但也会发现它的一些优点。他会认为你所说的话有部分还是很有道理的。于是，他反对你的态度会逐渐软化下去。

　　然后，你就可以再度向对方进行说服的工作。因为这时候对方比较冷静，因此，你就可以仔细地向对方说明你提出那种意见的动机，其优点以及可行性等，使对方最后能接受你的意见。

　　如果你能够以这样的态度去应付对方的反对，我相信你最后还是能够说服对方的。

　　3．如何应付不合理的反对

　　当你遇到对方毫不讲理地反对你所说的话时，你可能会觉得很头痛，但是，对于这一种不合理的反对，是不是一点应付的办法都没有？并不然，只要你用一点脑筋，还是能够应付的。

　　下面介绍三种应付的方法：

　　(1)对他的反对表示同情。对方反对你的意见或建议，一定是有他反对的理由。如果你知道他反对的理由，即使那些理由是多么荒唐、可笑，你也不要想去反驳他，或者是讥笑他；相反的，你要对他的反对表示同情。

　　比方说，你的朋友患了癌症，你劝他早日去接受开刀治疗；可是他因害怕，反对你的建议。这时候，你就得向他说：“你担心手术的结果，我很理解你的心情。每一个接受手术的人，都有和你一样的心情。我如果是你，也会这样的。”

　　你这样先表示出对他的同情，然后设法让他说出心中的话。他可能会说出他害怕手术的原因，很可能他小时候，有一名亲戚接受手术，不幸失败而死亡；或者是他一想到电视上出现的手术室，那种阴森森的感觉，便感到不安也说不定。总之，一提到手术，他就会感到浑身不舒服。

　　当你听他说完这些害怕的原因之后，你就可以继续向他这样说：

　　“现在医学进步了，手术也比以前安全得多，并没有像你所想的那么危险，所以，你尽可以放心地去接受手术治疗。”

　　如果你能够以这样的态度去对待他，我想，他的不安应该会大大地减少，而且愿意接受你的劝告。

　　通常，在遭到对方的反对时，首先要向对方表示同情，告诉对方说：“反对，是应该的。”并且要认为这一种感情反应是很自然的。

　　有时候感情或情绪是无法用常理去说明的。因此，当对方在愤怒时，你向他说不要生气；当对方因遭遇不幸而感到悲伤时，你向他说不要悲伤；当对方觉得不安时，你向他说不必忧虑……你说这些话，是一点意义也没有的。

　　不如，先表示同情对方的感情反应，然后再找个适当的机会好好地和他谈谈，这样，收效可能会更大。

　　(2)让对方知道他在反对。有时候，当事人并不知道自己的态度就是在表示反对。

　　比方说，当推销员在费尽口舌推销商品时，对方一句话都不说，对推销员的说明一点反应也没有。对于眼前的那些东西，他既不说它好，也不说它不好。

　　这一名消费者虽然没有明显地表示反对，但是，不参与对话，就是一种反对的表现。在这一种情况下，推销员往往会认为无法说服对方因而有挫败感。

　　以沉默去对付说话的人，因为一句话也不说，所以对方无法去说服他，不过，这应是一种反对的态度。如果他真的在听对方说话，应该会有一些反应才对。

　　不过，问题是这一名消费者到底知道不知道他这种沉默的态度是意味着反对呢？事实上，他并没有说声“不”，也没有摇头拒绝，他只是沉默不语。

　　他可能认为所谓反对，一定要有明确的反对态度，可是，他却没有这一种行为表现，因此，他可能不知道对方会把他的沉默视为反对。

　　遇到这种情况时，推销员就要先让他知道他这一种态度是在表示反对。

　　这时候如果那一名推销员能够这么说就好了：“看起来，你好像对我们公司的产品不大感兴趣。是不是我们的服务有什么不周到的地方？”

　　听这种关心他感情反应的话，那一名消费者怎么会继续保持缄默呢？

　　于是，他就开口说出一些不满意的理由。

　　结果，他这么一开口，推销员就可以针对对方所提出的理由一一给予圆满的答复，并进一步去说服对方。

　　(3)问清楚反对的理由。就是干脆问对方为什么反对，你可以向他这么说：“请你告诉我，你为什么反对？”或者是：“能不能将反对的理由再详细地告诉我？”

　　当对方真的告诉你他反对的理由后，你就要注意去检讨了。

　　说不定他反对的理由并没有你原先想象的那么严重，也说不定他说出来的理由和你猜想中的不一样。不过，不管它的理由是什么，你都要认真地去检讨。

　　可是，就有一些人在对方说出反对的理由后，还不好好她加以检讨自己，却固执地继续坚持自己的主张，这是不对的，因为如果真这样做，就很难说服对方了。

　　在对话时，假如对方保持缄默。对你的意见不置可否，而你又没有问清楚对方到底是赞成或者是反对，就一直侃侃而谈下去，这样的对话可以说是最没有意义的。

　　当你向你的朋友提议，请他和你共同去做一件事情，并且让他知道彼此合作的好处，而他却表示反对时，你就不要再向他重述合作的好处了，这时，应当去问问他反对的理由。

　　有时候，你问对方反对的理由，并且就其所提出的反对理由做客观的分析后，对方才知道自己的那些理由全都是“杞人之忧”。这时候，对方不必你再费什么口舌，就会心甘情愿地同意你作主张了。

　　总之，当对方反对你的意见或说法时，你一定要问清楚所反对的理由，这样才好想出对策。

　　§§第二十二章 开玩笑的礼仪